Qualsiasi data nicchia di prodotto tende ad avere concorrenti con una vasta gamma di strategie. Ad una estremità ci sono le offerte "premium", che sono più costose delle altre ma hanno caratteristiche e garanzie aggiuntive. All'altra estremità ci sono le offerte "tasso di sconto", che vendono a un prezzo inferiore (a volte molto più basso) ma mancano di caratteristiche importanti, sono di qualità e durata inferiori e generalmente sono deludenti a lungo termine. Per rendere le cose più complicate, è probabile che periodicamente uno dei tuoi concorrenti di fascia media esegua una promozione in cui riducono drasticamente i prezzi per attirare alcuni dei tuoi clienti.
Il forte sconto sarà spesso legato a un contratto prolungato, rendendo molto più difficile per i clienti tornare indietro se decidono di aver commesso un errore.
Quando un venditore di uno di questi concorrenti (temporanei o permanenti) lancia una campagna per svaligiare i tuoi clienti, inizierai a ricevere telefonate da detti clienti che ti dicono del prezzo molto più basso che i tuoi concorrenti stanno offrendo e ti chiedono se può abbinarlo. Nella maggior parte dei casi, abbinare quel prezzo fortemente scontato è semplicemente impossibile. E anche se è possibile, è un grosso errore perché il cliente si aspetta un prezzo simile in futuro, il che significa che perderà il profitto sul cliente e potrebbe persino vendergli in perdita.
Piuttosto che cercare di competere sul prezzo, la tua scommessa migliore è quella di battere i concorrenti a prezzi scontati. Spiega al cliente tutti i vantaggi e le caratteristiche che si arrenderanno in cambio di quel prezzo più basso. Spero che tu abbia avuto il tempo di familiarizzare con i prodotti della concorrenza, perché questa è la situazione perfetta per fare in modo che la ricerca sia redditizia. Più conosci i tuoi concorrenti, più facile sarà per te spiegare esattamente perché stare con la tua azienda è la scelta migliore per il tuo cliente.
Se il cliente non è convinto dal confronto dei valori, il passo successivo è quello di tirare fuori le tue testimonianze. Testimonianze di clienti che sono passati a un concorrente e poi se ne sono pentiti o hanno preso in considerazione il passaggio ma poi hanno capito che era un'idea terribile sono davvero delle testimonianze davvero preziose. Cerca di collezionare alcuni di ogni tipo e tenerli a portata di mano per questi momenti. È triste ma è vero che i clienti ripongono più fiducia in ciò che dicono gli altri clienti, quindi in quello che un venditore dice loro.
Alcuni clienti semplicemente non ascolteranno argomenti di valore. Il loro motivatore principale sta ottenendo il prezzo più basso possibile e, indipendentemente da quello che dici, continueranno a tornare a quello. Per questi clienti, è meglio lasciarli andare. I clienti motivati dal prezzo tendono ad essere i clienti meno redditizi in ogni caso perché sono concentrati sull'ottenere il miglior accordo possibile. È possibile che dopo il passaggio ad un concorrente più economico, alcuni di questi clienti realizzeranno finalmente la differenza tra valore e prezzo, nel qual caso quando torneranno da te saranno clienti molto migliori dal tuo punto di vista (e non dimenticarti di raccogliere una testimonianza da loro!).
Dal momento che puoi praticamente contare su concorrenti che cercano di rubare i tuoi clienti a un certo punto, è una buona idea essere proattivi e prendere provvedimenti per renderli più difficili. I programmi di fidelizzazione sono un ottimo modo per fare questo: premiano letteralmente i clienti per essere sempre presenti, di solito offrendo sconti ai clienti di lunga data o dando loro un prezzo leggermente migliore sugli acquisti futuri dopo aver acquistato una certa quantità di cose da te. Dato che i clienti che sono stati con te sono di solito molto più redditizi dei nuovi clienti, dare un leggero sconto a questi clienti non danneggerà il tuo margine di profitto.
E questi programmi di fidelizzazione rendono i tuoi clienti più "appiccicosi" perché se se ne vanno, perdono i benefici di quel programma.