In una situazione di vendita, il rapporto di costruzione spesso dipende dal fare qualche ricerca su un potenziale cliente prima del primo incontro. Se conosci un po 'degli interessi del tuo potenziale cliente, puoi preparare alcune domande e commenti utili in anticipo. Ad esempio, se cerchi una prospettiva su Internet e scopri che alleva il campione Golden Retriever, sarebbe saggio imparare qualcosa sui cani. Ciò non significa cercare di diventare un esperto istantaneo. Invece, trova informazioni sufficienti sui Golden Retriever in modo da poter porre domande intelligenti.
La prospettiva sarà felice di raccontarti tutto del suo hobby e si sentirà bene per essere in grado di istruirti in qualcosa che lo interessa così appassionatamente.
Costruisci fiducia
Molte persone si oppongono ai metodi tradizionali di costruzione dei rapporti perché si sentono "falsi". Probabilmente non ti interessa molto in un modo o nell'altro sui Golden Retriever, ma sei disposto a passare mezz'ora ad ascoltare un estraneo che parla di loro in modo da poter fare la tua vendita. C'è un granello di verità in questa obiezione ... ma ci sono anche ottime ragioni per cui è necessario rapport prima di poter vendere.
A nessuno piace comprare da qualcuno di cui non si fida. Il problema è che non molte persone hanno abbastanza tempo per conoscere i propri venditori. A meno che non siano abbastanza fortunati da avere un amico o un familiare che vende il prodotto esatto che vogliono, devono fare il meglio che possono in un lasso di tempo limitato. Ed è per questo che costruire rapporti è così importante nelle vendite. Anche se tu, il venditore, sei disposto a passare tutto il tempo del mondo a conoscere il tuo potenziale cliente, probabilmente non è disposto a dedicare le ore necessarie a costruire il livello di comprensione reciproca che conduce alla vera fiducia.
Quindi i venditori devono cortocircuitare il processo trasmettendo rapidamente la loro affidabilità alle loro prospettive.
Essere interessati
Le prospettive comprano dalle persone che vogliono. E per la maggior parte, alla gente piacciono gli altri che sono simili a loro. Quando incontri qualcuno che ha gusti simili, ti senti a tuo agio con quella persona perché capisci esattamente perché gli piace quello che gli piace, perché ti piacciono le stesse cose! Nell'esempio sopra, il fatto che tu stia esprimendo interesse per Golden Retrievers significa che hai chiaramente qualcosa in comune con la prospettiva: entrambi ti piacciono la stessa cosa. Dare al potenziale cliente la possibilità di raccontarti tutto dei suoi cani lo fa sentire bene, e alcuni di quei buoni sentimenti si trasferiranno al suo atteggiamento nei tuoi confronti.
Quindi, quando la conversazione si trasforma in vendite, sarà più aperto e disposto ad ascoltarti.
Sii autentico
C'è un aspetto della manipolazione in questo tipo di costruzione di rapporti, motivo per cui i venditori devono stare molto attenti. Incoraggiare qualcuno a parlare del suo hobby è una cosa, ed è un comportamento perfettamente accettabile, sia che si tratti di un incontro di vendita o di una festa con gli amici. Ma non è mai appropriato passare la linea in totale inganno. Se sei completamente contrario alle esposizioni canine, non sollevare il tema dell'allevamento del cane e fingere di approvare. Non solo è sbagliato, ma la prospettiva riprenderà il tuo vero atteggiamento più spesso di quanto pensi.
Se scopri che il tuo potenziale cliente ha un hobby o un'affiliazione con cui non sei d'accordo, non farlo. Nessuno ha un solo interesse nella vita, ed è quasi inevitabile che tu e il potenziale cliente risultino avere qualcosa in comune. Nell'esempio originale, se continui a fare ricerche sulla tua prospettiva di allevamento di cani, potresti scoprire che tu e lui siete andati allo stesso college, o che ha un record di sostegno a un'organizzazione benefica a cui anche voi contribuite.