Attività commerciale

Gestire la pipeline delle vendite

Quasi ogni venditore è ritenuto responsabile di un insieme di quote. Le commissioni sono solitamente legate a quella struttura obiettivo, il che significa che i venditori sono altamente motivati ​​a soddisfare e superare tali quote. Il problema è che il tentativo di soddisfare tali quote senza un piano di gestione del gasdotto è altamente rischioso.

Un venditore deve essere consapevole di quante vendite ha fatto finora, di quante ne può aspettarsi per ottenere dalle sue vendite attualmente in corso e di quante altre ha bisogno di costruire da zero. Un'attenta pianificazione viene fornita con un ulteriore bonus: porta ad un flusso costante di vendite, invece del ciclo di festività o carestia che accompagna la cattiva gestione del gasdotto.

Assicurati di parlare con il Decision Maker

Il controllo della pipeline inizia con il tuo primo contatto con un nuovo lead. Dopo aver aperto la conversazione e suscitato l'interesse del protagonista, ma prima di iniziare a pianificare l'appuntamento, conferma di parlare con qualcuno che ha l'autorità di acquistare da te. Questo può sembrare un buon senso, ma un numero incredibile di venditori spenderà enormi quantità di tempo ed energie per corteggiare un vantaggio solo per scoprire che hanno parlato con la persona sbagliata.

Una volta stabilito che hai il vero decisore al telefono, fai alcune domande per scoprire l'entità della potenziale vendita. Idealmente, vorrai scoprire (1) quanti soldi intende la prospettiva e (2) quanto tempo impiegheranno loro per prendere una decisione e chiudere la vendita. In pratica, quasi certamente non puoi venire fuori e porre queste domande sensibili così presto nella relazione, quindi dovrai fare un cenno ai margini. Puoi spesso avere un'idea del loro budget chiedendo informazioni su oggetti simili acquistati in passato e potresti essere in grado di avere un'idea del loro periodo di tempo esplorando il livello di urgenza del potenziale cliente.

Seguire attraverso

Dopo aver effettuato il contatto iniziale, il follow-through è un fattore importante per accelerare una vendita verso una felice conclusione. Pianifica i tuoi appuntamenti con potenziali clienti il ​​prima possibile e rispondi prontamente a qualsiasi richiesta di informazioni. E non dimenticare di chiamare e-mail il giorno prima di un appuntamento con un breve promemoria della tua visita. Sì, questo dà al potenziale cliente la possibilità di cancellarti, ma è meglio che presentarsi e perdere un'ora in una vendita senza speranza. E quando l'appuntamento termina, il follow-through dovrebbe continuare.

Prove e demo gratuite

Quando una prospettiva è lenta a prendere una decisione, prova a penzolare una carota o due. Le prove e le dimostrazioni gratuite sono ideali per questo scopo, dal momento che una volta che il potenziale cliente ha effettivamente utilizzato il tuo prodotto o servizio, è molto più probabile che lo seguano e effettuino l'acquisto. I freemium - regali piccoli e non obbligatori a un potenziale cliente - possono anche tirare fuori la vendita da un'attrezzatura neutrale.

Tieni traccia dei tuoi potenziali clienti

Infine, tieni traccia di quante prospettive hai in ogni fase del processo. Se hai molte vendite vicine alla chiusura ma non sono stati programmati appuntamenti, devi fare molte chiamate a freddo. Se ti trovi nella situazione opposta, riduci le chiamate a freddo e concentrati sui ritocchi di ricerca e presentazione. Non dimenticare di prendere nota del budget previsto per ogni potenziale cliente, dal momento che una vendita molto grande potrebbe valere due o tre piccoli.

Tenendo d'occhio le tue metriche puoi anche aiutarti a prendere coscienza di eventuali punti deboli nelle tue strategie di vendita. Ad esempio, se pianifichi tonnellate di appuntamenti ma solo alcuni di essi si convertono in vendite effettive, è il momento di rispolverare le tue abilità di chiusura. Individuare e risolvere i problemi con la tua tecnica in anticipo - prima che influiscano sui tuoi numeri finali - ti tiene lontano da quelle discussioni imbarazzanti con il tuo responsabile vendite!


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