Attività commerciale

Scopri come pece al CEO

Molti venditori sognano di vendere il loro prodotto direttamente in cima alla catena alimentare. Vendere al CEO ti aiuta a tagliare tutta la burocrazia che normalmente accompagna la vendita a un'azienda di medie o grandi dimensioni, e non devi preoccuparti di essere escluso dal suo capo! Ma impressionare un decisore di C-suite richiede un piccolo lavoro extra da parte tua.

Una volta ricevuto l'appuntamento, il primo passo è iniziare a fare ricerca. I CEO si aspettano che tu conosca le basi della loro azienda e loro stessi. Fortunatamente, la maggior parte delle informazioni necessarie saranno facilmente disponibili su Internet. Cerca dettagli come le dimensioni dell'azienda (ad es. Entrate annuali), quanto tempo è rimasto in attività, se è di proprietà pubblica o privata, quali prodotti o servizi offre e in quale settore si trova.

Quindi scavare un po 'più a fondo per scoprire dettagli sulla natura della competizione, se la compagnia ha avuto recenti successi o fallimenti, qualsiasi nuova legislazione che possa influire su di essa, e quali potrebbero essere le maggiori sfide della compagnia. Non dimenticare di guardare anche lo sfondo del CEO: come minimo, dovresti sapere per quanto tempo è stato nella sua posizione attuale, dove ha ricoperto la sua posizione precedente e chi ha sostituito (e perché). Se puoi, cerca anche dettagli sul suo stile di fare affari e sugli approcci che sostiene per l'azienda.

I dettagli che hai raccolto nella tua ricerca ti aiuteranno in due modi. Innanzitutto, puoi citare parti importanti durante la riunione e mostrare al CEO che hai fatto i compiti. E in secondo luogo, alcune di queste informazioni di base possono essere estremamente utili per ottimizzare il tono. Ad esempio, se scopri che la tua società di prospetti ha recentemente assunto l'attuale CEO perché la società è rimasta indietro nella quota di mercato, questo è un motivatore piuttosto potente che puoi legare alla tua presentazione.

Un incontro di vendita efficace con un amministratore delegato o un altro membro della C-suite ha quattro parti specifiche. In primo luogo, ti presenti, menzionando eventuali sponsor che ti hanno aiutato a ottenere questo incontro. Quindi indica il tuo obiettivo per l'incontro e ottieni il consenso del CEO su di esso. L'obiettivo che scegli dovrebbe esprimere un vantaggio sia per te che per il tuo potenziale cliente. Ad esempio, il tuo obiettivo potrebbe essere quello di strategizzare con la tua prospettiva su modi che la tua azienda può aiutare a rispettare la legislazione recente. L'intera introduzione dovrebbe essere breve, prendendo forse 10 minuti di un incontro di un'ora.

In secondo luogo, è ora di iniziare a fare alcune domande intelligenti. Questa è la tua occasione per mostrare la tua nuova conoscenza della compagnia del potenziale cliente e scavare per approfondimenti più approfonditi. Alcuni venditori temono di rivolgere molte domande a C-suite perché pensano che verranno ignorati, ma se hai avuto il tempo di apprendere i dettagli di base, è più probabile che impressionerai il CEO con la tua volontà per saperne di più. Fai domande aperte e prendi nota delle risposte. Pianifica di prendere all'incirca la metà dell'incontro solo per fare domande e raccogliere informazioni.

Terzo, è tempo per te di tirare fuori il tuo passo di vendite. Concentrati sulle soluzioni piuttosto che sui prodotti; l'obiettivo qui è mostrare che stai prendendo le informazioni che l'amministratore delegato ti ha appena dato riguardo alle sue esigenze e usandole per lavorare con lui sulle possibili correzioni. Idealmente, dovresti esprimere le tue soluzioni in termini di come aiuteranno sia l'azienda nel suo complesso che il CEO personalmente. Mantieni la tua intonazione breve (10-15 minuti per una riunione di un'ora) tranciando tutte le diapositive sulla tua azienda e sui tuoi prodotti.

L'attenzione dovrebbe rimanere sulla prospettiva, non su di te.

Infine, termina la riunione determinando i passaggi successivi. Nel migliore dei casi, il prossimo passo sarebbe iniziare la procedura di acquisto. Se la tua prospettiva non è pronta per fare il salto (che è probabile per il CEO di una società di buone dimensioni), allora ottieni la sua approvazione su ciò che farai dopo. Ad esempio, potresti impostare una data per una riunione di follow-up a cui porterai un esperto della tua azienda che possa esplorare ulteriormente le possibili soluzioni.


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