Attività commerciale

Come addestrare i venditori

Due tipi di formazione rientrano nell'ambito della formazione alla vendita. Il primo è insegnare la meccanica di base delle vendite: come vendere in senso generale, con l'accento sulle migliori tecniche di vendita per il vostro settore o la base di clienti. Il secondo tipo è la formazione specifica dell'azienda, i dettagli di indirizzamento sui vostri prodotti e servizi, il processo di vendita utilizzato dal vostro team e gli strumenti e le risorse utilizzate dalla vostra azienda.

Ogni venditore, indipendentemente dalla sua esperienza, può beneficiare di entrambi i tipi di formazione alla vendita perché imparare a vendere è un processo continuo. I venditori hanno sempre nuove strategie e nuove tecnologie da apprendere per vendere in modo efficace.

Quando porti a bordo un nuovo venditore, la priorità sarà completare la formazione specifica dell'azienda. A meno che il tuo nuovo dipendente non sia un principiante, quella persona avrà almeno una conoscenza di base dei meccanismi di vendita. Tuttavia, è probabile che il nuovo venditore non sappia molto sui prodotti della tua azienda o su come funzioni il processo di vendita dell'azienda.

Iniziare

Il modo più semplice per iniziare è quello di sedersi con il nuovo addetto alle vendite con il team di assistenza clienti. Le persone del servizio clienti conoscono a fondo i tuoi prodotti e sanno quali sono i clienti più o meno importanti. Consentire al nuovo addetto alle vendite di ascoltare alcune chiamate al servizio clienti e fornire il nuovo accesso all'assistenza alla maggior quantità possibile di documentazione sui prodotti. La documentazione va dalle guide per l'utente alle brochure ai tuoi siti web.

Una volta acquisita familiarità con la linea di prodotti, associare la nuova persona a un membro esperto del team di vendita. Ascoltare le telefonate e seguire gli appuntamenti dà a un nuovo dipendente un'idea di come funziona il processo. Solo sperimentare una vendita, dall'inizio alla fine, può avere un impatto duraturo.

Allenamento internamente o esternamente

Se il tuo nuovo venditore dimostra debolezze in una particolare area (ad esempio, è brava a ottenere appuntamenti ma soffoca alla chiusura), allora è il momento per un allenamento di base. Puoi allenarti internamente (ovvero, fai da te o assegna un commesso senior) o esternamente (ad esempio, firma il tuo nuovo dipendente per un corso di formazione formale come un corso di formazione commerciale).

La formazione interna è più economica e puoi personalizzarla in base alle esigenze dei tuoi dipendenti, ma richiede molto tempo. Può finire per costarti di più nel lungo periodo se il tuo miglior venditore spende tempo prezioso facendo la formazione invece di fare vendite. Un'alternativa è combinare entrambi gli approcci: firmare il nuovo dipendente per una classe esterna, quindi predisporre quella persona a esercitarsi internamente organizzando sessioni di gioco di ruolo o mandandolo agli appuntamenti.

Per quanto riguarda i venditori esperti, ogni volta che aggiungi un nuovo prodotto o servizio, tutti i tuoi venditori devono saperlo, non solo i novizi.

4 consigli per l'allenamento universale

Usa l'empatia. Qualsiasi buon venditore è un buon risolutore di problemi. Se un venditore si mette nei panni del potenziale cliente, ci sono buone probabilità che capiscano il problema del potenziale cliente e, si spera, un problema di cui le prospettive non sono a conoscenza. Un buon venditore ha la capacità di guardare avanti. Possono dire a un potenziale cliente: "Lungo la strada (tra due o tre mesi) incontrerai un problema con XYZ". Una volta identificato un problema di cui il cliente non era a conoscenza (e offri una soluzione), diventi prezioso.

Crea uno script. Assicurati che la tua forza vendita abbia solide fondamenta per stare in piedi. Significa, senza sembrare un robot, assicurarsi che la tua squadra conosca le basi di ciò che stanno vendendo. Vuoi che la loro sceneggiatura, per così dire, diventi una seconda natura quando parli con un cliente. In questo modo, non sono impantanati dal dover ricordare le informazioni di base e possono concentrarsi sulle esigenze specifiche di un determinato cliente.

Identifica il cliente sbagliato. Individuare i segni rivelatori di un cliente che fa le vetrine o il lamentoso cronico che finirà per restituire il prodotto è importante. Due bandiere rosse che puoi trasmettere ai tuoi venditori includono le prospettive che sono maleducate durante il processo di vendita (e non valgono l'esasperazione) e le prospettive bisognose che ti manderanno via email cinque volte al giorno (e non ne valgono la pena) . Aiuta i tuoi venditori a individuare i clienti cattivi in ​​modo che possano concentrarsi sulla vendita ai buoni clienti perché sono quelli che manterranno i tuoi numeri di vendita.

Superare la paura. Soprattutto quando si tratta di venditori meno esperti, è necessario aiutarli a superare la paura. Per i principianti, la maggior parte delle persone ha paura del rifiuto e il rifiuto viene fornito con ogni lavoro di vendita. Fai sapere ai tuoi venditori che saranno respinti, molto. E ricorda, anche la maggior parte delle persone sociali ha paura di parlare in pubblico. Per aiutarli a prepararli, invita ciascun membro del tuo team a fare presentazioni ad altri membri di vendita in modo da (lentamente) superare la paura della performance.

Principali tecniche di formazione commerciale

Ecco una carrellata dei formati più comuni per la formazione alla vendita:

Corsi. Il tipico formato del corso, sia di persona che online, è un ottimo modo per trasferire le tue conoscenze di vendita ai compagni di squadra. Inoltre, il formato del corso consente ai venditori di fare la loro formazione su un programma che funziona per loro, mentre consente di tenere traccia dei loro progressi.

Laboratori di persona. Brevi workshop di persona interrompono la giornata lavorativa e sono un buon modo per creare entusiasmo attorno alla formazione alla vendita in corso.

Assunzione di consulenti esterni. Se hai troppe persone da addestrare o non puoi fornire una formazione interna efficace, è tempo di assumere un consulente esterno per entrare e fare la formazione. Un consulente esperto può aggiungere molto valore in base a una vasta esperienza, a preziose informazioni di mercato e alla possibilità di personalizzare i propri strumenti di vendita. Può anche aiutarti ad ottenere un buy-in portando un esperto.

Conferenze. Conferenze consentono ai dipendenti di imparare da leader affermati e ottenere un impulso su ciò che è di tendenza nel vostro mercato. Le conferenze offrono anche l'opportunità di coinvolgere l'intero team in modo che tutti possano beneficiare della partecipazione al corso di formazione del settore.

Test interni del team. A volte il modo migliore per imparare è essere gettati nel profondo. Condurre un audit dei cicli di vendita passati, sia riusciti che falliti, è un ottimo modo per addestrare un venditore utilizzando applicazioni del mondo reale.

Il feedback sul training sul campo è fondamentale. La maggior parte dello sviluppo del talento avviene sul campo. Tuttavia, l'analisi e il feedback che un venditore riceve dopo una chiamata sono ciò che risuona. Se si enfatizza l'ascolto dei clienti e la comprensione delle esigenze dei clienti in una situazione di vendita reale e quindi fornire un feedback specifico (buono e cattivo), si avrà un impatto sulla capacità di vendita di una persona.

Suggerimenti per l'allenamento

Usa l'e-learning per educare. Se il tuo team di vendita non conosce il tuo prodotto in prima fila, anche i migliori ascoltatori non riescono a chiudere una vendita. I venditori, in particolare le nuove reclute, devono comprendere i dettagli del prodotto per aumentare la loro fiducia quando vendono. Con una formazione sufficiente sul prodotto, possono identificare problemi specifici del cliente e comprendere i dettagli dei prodotti abbastanza bene da posizionare il prodotto come la soluzione perfetta.

L'e-learning consente ai team di vendita di rispolverare le proprie conoscenze sui prodotti ovunque si trovino. Attraverso video e moduli online, puoi anche monitorare i progressi per garantire che tutti abbiano visto il materiale necessario.

Prova il micro-apprendimento. I venditori sono come tutti gli altri: in generale, non possono conservare una quantità enorme di informazioni contemporaneamente.

La maggior parte degli eventi di formazione delle vendite di più giorni sono essenzialmente uno spreco di denaro perché i partecipanti soffrono di qualcosa chiamato l'effetto MEGO (i miei occhi si glassano). Mantieni tutte le sessioni di allenamento brevi e gestiscile in modo che i dipendenti abbiano il tempo di assorbirle e testarle.

Premi specifici per la ricompensa. I venditori sono guidati dagli obiettivi (probabilmente più degli altri dipendenti), il che rende un programma di formazione basato sui risultati un'altra opzione eccellente.

Tuttavia, non generalizzare il successo della tua squadra. Una tecnica di addestramento alle vendite molto più efficace è quella di dire alle persone che stanno facendo un buon lavoro perché hanno superato il loro obiettivo trimestrale di una certa percentuale o di riconoscere le loro prestazioni nel chiudere una vendita particolarmente difficile.

Condividi storie di successo. Secondo il National Business Research Institute, l'atteggiamento dei dipendenti influisce sul 40-80% della soddisfazione dei clienti.

L'elevato coinvolgimento e il morale dei dipendenti hanno un impatto diretto sui profitti. Condividere i reciproci successi infonde anche un senso di unità nei venditori e li incoraggia a lavorare in modo più duro e intelligente.


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