Prospezione. Qualificazione. Rapporto di costruzione. Progettare una soluzione. Elaborazione di una proposta. Presentazione di presentazioni. Incontri di vendita, previsioni. Networking. L'elenco delle cose che un professionista delle vendite fa in una giornata tipo è enorme e molto dinamico. Se un giorno trova un rappresentante delle vendite focalizzato alla ricerca, il prossimo probabilmente la troverà a partecipare alle riunioni con i clienti e alle proposte di progettazione.
Con così tante cose che devono essere fatte nel corso di una giornata lavorativa, non c'è da meravigliarsi perché i professionisti delle vendite vengono coinvolti nella routine quotidiana, perdono la concentrazione, perdono vendite e consegnano risultati parziali.
I professionisti delle vendite di successo sanno che ogni giorno è un'opportunità per migliorare la propria attività, aumentare le proprie competenze e guadagnare più clienti. Con questo in mente, hanno imparato a limitare la loro attenzione a 3 cose. Solo 3 cose che si impegnano ogni giorno.
Se sei sopraffatto dalle numerose attività che dovresti completare in un giorno lavorativo, renderai conto che realizzare questi 3 ti farà realizzare tutto ciò che devi fare per ottenere successo.
Inizia un nuovo ciclo di vendite
Ogni giorno, se si può iniziare un nuovo ciclo di vendita, attraverso prospezioni, networking, partecipazione a conferenze o richieste di rinvii, si avrà una pipeline piena di potenziali vendite e non sarà mai necessario strapazzarsi per chiudere un accordo quando arriverà la fine del mese . Avere una pipeline completa impedisce di essere eccessivamente aggressivi quando si ha a che fare con le prospettive che si hanno e offre maggiore tranquillità e un migliore atteggiamento generale.
Avanza un ciclo di vendita
Uno dei problemi più comuni che sia i debuttanti che i professionisti delle vendite esperti creano per se stessi sta lasciando le sole opportunità di vendita a morire lentamente. Solitamente per paura, i rappresentanti di vendita eseguono tutti i passaggi per avviare un ciclo di vendita, ma sono riluttanti a spostare le opportunità di vendita al passaggio successivo.
Pochissime opportunità di vendita avanzeranno, ma rimarranno nel livello di vendite che il professionista delle vendite ha lasciato in loro. Il tuo compito quotidiano è quello di identificare almeno 1 opportunità di vendita che non è stata spostata al livello successivo e concentrarsi sul movimento al prossimo passo.
Spesso, l'unica cosa necessaria per far avanzare un ciclo di vendita è una semplice telefonata al potenziale cliente. Il pericolo è che tu chiami solo per chiedere "come va?" e non portare qualcosa di nuovo per ispirare il cliente ad andare avanti. Le persone sono semplicemente troppo occupate per ricevere chiamate da professionisti delle vendite che chiamano solo per dire "ciao". Decidi cosa pensi che il cliente abbia bisogno per passare al passaggio successivo e consegnarlo quando chiami. In altre parole, non chiamare solo sperando che il cliente abbia magicamente deciso di andare avanti e stia aspettando dal telefono la tua chiamata.
Non succede così nel mondo reale delle vendite professionali.
Chiudi una vendita
Le prime 2 attività quotidiane sono relativamente facili da fare e non dovrebbero causare troppo stress. Il passo finale, Close a Sale, richiede un po 'più fortezza intestinale. Questo è se non hai fatto un buon lavoro con i primi 2 passi e non li hai fatti in modo coerente.
Il motivo per cui la chiusura di una vendita è stressante per la maggior parte dei professionisti delle vendite è che ritengono che abbiano la "necessità" di chiudere la vendita perché non hanno abbastanza vendite potenziali nelle loro condotte.
Ognuna delle loro opportunità di chiusura è troppo importante per rischiare di perderla e, se persa; non colpiranno la loro quota di vendita.
Non avere una pipeline completa di potenziali vendite ti mette in grave svantaggio e ti costringe a presentarti per la riunione di chiusura meno del tuo meglio. Sarai nervoso, paura di rischiare, essere meno intraprendente e meno efficace. Tutte cose che mettono a repentaglio la tua vendita.
Ci sono centinaia di tecniche di chiusura che i venditori apprendono, ma nessuna è efficace come la vendita assunta. La vendita assunta, come suggerisce il nome, trova il professionista delle vendite assumendo la vendita in base al fatto che ha fatto tutto il lavoro necessario, ha risposto a tutte le obiezioni, progettato la soluzione perfetta e si è guadagnato il diritto di chiedere per il business del cliente.
Supponendo che una vendita venga effettuata prima di chiedere la vendita richiede che tu abbia guadagnato la vendita e ti mette in una posizione di forza positiva.
Il tuo obiettivo è un "win-win" con il quale sia tu che il cliente ottieni ciò che ci si aspetta e che meriti.
L'ultima cosa da fare ogni giorno è chiudere una vendita; Questo potrebbe significare o chiudere l'affare e guadagnare un cliente di perdere una vendita. Alcune vendite andranno perse e alcuni clienti semplicemente non compreranno mai da te. Tuttavia, se si dispone di un numero sufficiente di cicli di vendita nella propria pipeline, una vendita persa perderà gran parte del proprio pungiglione e consentirà di concentrarsi maggiormente su opportunità di vendita più realistiche.
Quindi esci e chiudi una vendita oggi e, mentre ci sei, potresti anche perdere un paio.