Ogni venditore sa che devi chiudere ogni vendita perché i potenziali clienti non lo faranno per te. Ma quello che potresti non capire è che è altrettanto importante chiudere le tue chiamate a freddo. In caso di chiamata a freddo, si sta chiudendo per un appuntamento anziché una vendita, ma si applicano gli stessi principi.
Non cercare di chiudere l'intera vendita
Non commettere l'errore di provare a chiudere l'intera vendita durante la chiamata a freddo. Non funzionerà. Non c'è modo di qualificare pienamente un potenziale cliente, raccogliere informazioni sulle sue esigenze e trovare una soluzione in una singola breve telefonata. L'unica eccezione a questa regola è la rara occasione in cui chiami un potenziale cliente che ha già deciso di acquistare ma non ha ancora intrapreso alcuna azione. In tal caso, potrebbe invitarti a prolungare la chiamata a freddo in modo da poter esaminare l'intero ciclo di vendita in un'unica chiamata. Tuttavia, questa situazione è rara e rientra nella categoria di una vendita inaspettata.
Nella stragrande maggioranza delle chiamate, il tuo obiettivo sarà quello di ottenere la prospettiva di fissare un appuntamento con te. Questo appuntamento può essere faccia a faccia o potrebbe essere un'altra telefonata più lunga o anche una riunione virtuale tramite webcam. Il tuo obiettivo di cold calling è quello di qualificare almeno in parte la prospettiva durante la tua chiamata iniziale in modo da poter ridurre le possibilità di perdere il tuo tempo (e il loro) se non possono comprare da te in primo luogo.
Se vuoi che il tuo potenziale cliente sia d'accordo su un appuntamento, il tuo compito durante tutta la chiamata gli mostrerà che un incontro futuro lo avvantaggerà in qualche modo. I prospetti non si preoccupano dei vostri numeri di vendite e del controllo di commissione; vogliono conoscere WIIFM. In genere avrai solo pochi minuti al telefono per mostrarli. Quindi, in ogni punto della chiamata, devi esercitare te stesso per mostrare i benefici che puoi offrire.
Avere un grande opener
Il primo passo per chiudere l'appuntamento è far sì che la prospettiva resti al telefono abbastanza a lungo. A tal fine, la tua dichiarazione di apertura è forse la parte più importante dell'intera chiamata. Se riesci a creare e distribuire un buon apripista, attirerai l'attenzione del potenziale cliente e lo ascolterai. Se non lo interessi subito, le probabilità sono che lui faccia una scusa e riattacchi non appena capisce che sei un venditore.
Fare domande
Una volta che hai fatto rotolare la palla con un grande apriscatole e hai stuzzicato l'interesse del tuo potenziale cliente, il prossimo passo verso la chiusura sta ottenendo il suo permesso di fare alcune domande. Puoi facilmente presentarlo come un beneficio per il potenziale cliente dicendo qualcosa come: "Prima di dedicare più tempo, voglio essere sicuro che il mio prodotto sia quello che fa per te. Posso fare alcune brevi domande? "Ora hai tirato su il vantaggio di risparmiargli il tempo, quindi è più probabile che sia d'accordo.
Come concludere
Se la prospettiva sembra essere qualificata, a questo punto puoi iniziare a chiudere la chiusura. Ancora una volta, è importante inquadrare il tuo prossimo appuntamento come una cosa di valore per il tuo potenziale cliente. Puoi farlo apertamente offrendogli un freemium, una prova gratuita, un regalo o un servizio. Se questa non è un'opzione, devi dargli un assaggio dei benefici che il tuo prodotto gli porterà. Tuttavia, se continui a parlare del tuo prodotto in una chiamata a freddo, perderà interesse. L'idea è di dargli solo le informazioni sufficienti per incuriosirlo, così che in realtà vorrà ascoltarti di più nel tuo prossimo incontro.