Attività commerciale

Passi per attuare un cambiamento della strategia di vendita

Una parte importante del lavoro del direttore commerciale è far sì che il suo team di vendita si allinei alle iniziative di vendita dell'azienda e alle strategie generali. È più facile a dirsi che a farsi, perché i venditori, specialmente i più grandi, tendono ad essere persone molto indipendenti e dalla mente tosta. Quindi, come farli firmare ed eseguire una nuova strategia di vendita che è stata imposta loro dall'alto?

Spiegare

Non è sufficiente dire al team di vendita quale sarà il nuovo piano d'azione. Ricorda, i venditori, sono spesso indipendenti e contrari. Se stai chiedendo loro di cambiare il loro modo di fare business, devi spiegare perché la nuova strategia è importante per l'azienda e perché pensi che funzionerà meglio della vecchia strategia. Se non conosci tu stesso le risposte a queste domande, mantieni la gestione superiore fino a quando non te lo dicono.

Motivare

Una volta che hai spiegato di cosa tratta la strategia e perché è importante per la società, il prossimo passo è spiegare perché è importante per il tuo team di vendita. In sostanza, stai vendendo il tuo team su questo nuovo piano, quindi devi affrontarlo nello stesso modo in cui ti avvicini a una vendita a un potenziale cliente. In altre parole, è meglio avere alcuni potenti vantaggi da condividere con il team di vendita. Senza vantaggi, perché il team si preoccuperebbe di fare più del minimo sforzo per aderire alla nuova strategia?

Misurare

Non saprai se la strategia funziona, a meno che tu non possa raccogliere alcuni dati reali. Come parte della nuova strategia, dovresti impostare alcuni nuovi obiettivi e chiedere al tuo team di tenere traccia delle loro metriche di vendita rilevanti. Queste informazioni ti permetteranno di confrontare i risultati del nuovo approccio del tuo team con la loro vecchia strategia, consentendoti di dimostrare loro che il nuovo approccio è, in effetti, aiutandoli a vendere meglio. Esempi di metriche da tracciare sono il numero di chiamate a freddo effettuate, il numero di appuntamenti impostati, il numero di referral raccolti, ecc.

A seconda della natura del tuo cambio di strategia, potresti voler monitorare anche altre attività.

Treno

Se la tua nuova strategia comporta l'utilizzo di social media e nessuno nel tuo team di vendita, così come ha un account Twitter, avrai bisogno di fare un allenamento serio prima di procedere. Altrimenti, anche il venditore più entusiasta lotterà per chiudere le vendite sotto il nuovo regime. Qualunque siano le attività o le competenze di vendita che il tuo nuovo approccio enfatizza sono quelle che i tuoi addetti alle vendite dovranno padroneggiare PRIMA di poter avere successo. Se non sei sicuro di quanto sia forte il tuo team in queste aree, o incontrali uno contro uno e chiedi della loro esperienza con quelle attività o pianifica un momento per andare con loro sugli appuntamenti in modo che tu possa vedere da solo.

Ricompensa

Implementare un approccio di vendita completamente nuovo non è un compito secondario. Il tuo team di vendita deve sapere che apprezzi quanto duramente stiano lavorando anche se i loro sforzi non vengono soddisfatti con successo immediato. Un approccio è quello di impostare obiettivi di pietra miliare per i quali si fornisce una piccola ricompensa (ad esempio, dando ad ogni venditore una carta regalo da $ 20 dopo aver effettuato 200 chiamate a freddo con il nuovo script). Alcuni elogi verbali generosi possono anche fare una grande differenza nel morale. E quando le vendite iniziano a decollare, dovresti lodare e premiare pubblicamente la tua squadra.

D'altra parte, se la tua squadra inizia a scivolare e torna alle vecchie strategie di vendita, devi renderle responsabili. Se si trascura semplicemente il backslider, è improbabile che il team mantenga a lungo termine un cambiamento nella strategia.


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