Attività commerciale

I passi di Brian Tracy in un ciclo di vendita

L'approccio graduale al successo

Una scorciatoia per il successo nella vita o in qualsiasi settore è seguire le orme di coloro che hanno guadagnato il successo prima di te. Questo è particolarmente vero quando si parla di vendite. Questi 7 passaggi che dovrebbero essere inclusi in ogni ciclo di vendita, tengono traccia anche di quelli che cercano un lavoro e completano il processo di intervista.

  • Step 1 - Prospezione

    Se non hai persone da vendere, non hai davvero nulla da vendere. Tutto inizia con Prospecting, che è essenzialmente il processo in cui si separano i sospetti dai potenziali clienti. La prospezione assume molte forme. Alcuni professionisti delle vendite si concentrano sulla chiamata a domicilio, mentre altri si affidano a campagne di rete o direct mail.

    Indipendentemente dalla tua prospettiva e dal tuo interesse per la prospezione o l'odio, ogni ciclo di vendita inizia qui.

  • Passaggio 2: Rapport di costruzione

    Se le persone si fidano di te, troveranno un modo per fare affari con te. Se le persone non si fidano di te, tuttavia, troveranno un motivo per non comprare da te.

    Una volta che hai trovato dei potenziali clienti, devi spostare la tua attenzione sulla costruzione della fiducia e del rapporto. Se non fai bene in questo passaggio, ti troverai davvero a dura prova.

    Un errore comune in molte vendite è cercare troppo difficile per essere apprezzato. Ricorda, nella vita e nelle vendite, è più importante essere rispettati e fidati di quanto non sia piaciuto.

  • Passaggio 3: identificazione dei bisogni

    Una cosa divertente delle vendite: sono fatte solo per le persone che hanno un bisogno o un bisogno che il tuo prodotto o servizio può riempire o risolvere. Più sono i bisogni che puoi identificare e che possono essere riempiti dal tuo prodotto, meglio sarà la tua possibilità di chiudere la vendita.

    Alcuni bisogni sono ovvi e alcuni richiedono un po 'di lavoro per scoprire. Ma una volta che hai scoperto un bisogno e il tuo potenziale cliente è d'accordo sul fatto che è necessario riempirlo, è meglio essere sicuri che il tuo prodotto possa essere consegnato.

  • Passaggio 4: presentazione di presentazioni persuasive

    Molti addetti alle vendite amano i riflettori. Essere al centro dell'attenzione con la possibilità di mostrare le proprie capacità è una delle ragioni principali per cui alcuni entrano in vendita. Nonostante tu sia un fan dei riflettori o un po 'più riservato, devi essere in grado di presentare efficacemente le tue idee / soluzioni / società in un modo che sia persuasivo, professionale e mirato.

    Indipendentemente dal tipo di presentazione, la preparazione e gli obiettivi chiari sono due delle parti più importanti di una presentazione efficace.

  • Passaggio 5: superamento delle obiezioni

    Il 99% del ciclo di vendita sarà coperto da obiezioni del cliente. Le obiezioni separano gli uomini dai ragazzi, le ragazze dalla donna e i professionisti dagli attori. Se puoi imparare a non aspettarti solo obiezioni, ma ad anticipare e pianificare per loro, perderanno la puntura che avevano una volta.

    L'obiezione più pericolosa è quella che non senti mai il tuo stato cliente. Le sorprese possono essere buone per il tuo compleanno, ma si tratta di killer affare durante un ciclo di vendita.

  • Passaggio 6: chiusura delle vendite

    Mentre la maggior parte dei professionisti non addetti alle vendite ritiene che la chiusura sia l'unica cosa che fanno i venditori, la chiusura è solo un passaggio in quello che è spesso un ciclo di vendita molto lungo. Sebbene possa essere il passo più importante, le chiusure di successo vengono costruite completando ciascuno dei passaggi precedenti e non saltando a destra per chiedere la vendita.

    Esistono centinaia di tecniche di chiusura, suggerimenti e trucchi, ma la cosa più importante da ricordare è che chiudere una vendita non è un evento indipendente, ma solo un passaggio di un processo.

  • Passaggio 7: ripetizione delle vendite e dei referral

    Il passaggio finale in un ciclo di vendita è davvero il primo passo nel tuo prossimo ciclo di vendita. Chiedere referenze dai tuoi clienti è, per qualche ragione, qualcosa che la maggior parte dei professionisti delle vendite non fa. Mentre ci sono molte scuse che le persone danno per spiegare perché non chiedono referenze, non ci sono buoni motivi per cui non si dovrebbe chiedere referenze.

    Se non è possibile ottenere referenze per qualsiasi motivo, è necessario chiedere almeno al cliente se è possibile utilizzarli come riferimento. Avere riferimenti per i tuoi potenziali clienti su cui fare affidamento rende molto più facile creare fiducia. E avere un nuovo rifornimento di rinvii rende la prospezione molto più facile e più produttiva.

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