Iniziamo con alcune ipotesi molto basilari. In primo luogo, molti professionisti delle vendite hanno flessibilità quando si tratta del prezzo che propongono ai loro potenziali clienti. Questa flessibilità spazia dal prezzo consigliato al dettaglio di MSRP o al prezzo di vendita suggerito dal produttore pubblicato e dal costo per voi o la vostra azienda di acquistare gli articoli. Questo costo viene solitamente indicato come Costo della merce o COG in breve. Tra queste due figure c'è il profitto lordo.
Tu, in qualità di professionista delle vendite, devi decidere dove andare lungo questa scala di prezzi per impostare il costo proposto che presenterai al tuo cliente. Impostalo troppo basso e lasci i soldi sul tavolo o crei l'impressione che il cliente sia un venditore "a basso prezzo". Ad ogni modo, perdi.
Se il prezzo del tuo affare proposto è troppo alto, corri il rischio di perdere l'affare per un concorrente con un prezzo più aggressivo o di fare un prezzo fuori dalla zona di comfort del cliente.
Valore percepito
Stabilire il prezzo è un compito complicato, che richiede un sacco di buonsenso e esperienza o un colpo al buio. Se non hai esperienza, è molto importante affidarti al tuo responsabile delle vendite o ai tuoi compagni di viaggio per assisterti. Se lavori da solo, devi pensare a lungo e duramente prima di lanciare un prezzo al tuo cliente.
Il tuo cliente stabilirà se i tuoi prezzi sono troppo alti o troppo bassi in base alla quantità di valore che vedono in te, nella tua azienda e, cosa più importante, nel prodotto o servizio che stai proponendo. Durante l'intero ciclo di vendita, il tuo lavoro è quello di mostrare più valore possibile. Mostra al tuo cliente quanti problemi risolvono la tua soluzione. Dimostra quanti altri tuoi clienti hanno esperienza di risultati straordinari a seguito di una decisione di acquisto. Ricorda ai tuoi clienti i loro dolori e perché hanno iniziato a cercare una soluzione in primo luogo.
Se crei un valore sufficiente, il livello a cui imposti i prezzi sarà quasi un problema.
Valore di mercato e costi medi
A meno che tu non abbia fatto un così straordinario valore nella creazione di un lavoro agli occhi dei tuoi clienti, dovrai essere strategico nel tuo modello di prezzo. Se ti manca l'esperienza che potrebbe suggerire il giusto prezzo, devi trovare altre fonti per la ricerca. E niente batte Internet per questo tipo di ricerca.
Più che probabile, ci sono diversi posti che vendono lo stesso prodotto o molto simile che vendi. Controlla i siti web dei tuoi concorrenti per vedere a cosa stanno vendendo il prodotto. Assicurati di confrontare le mele con le mele e di prendere nota di qualsiasi altro servizio a valore aggiunto che stai creando nella tua proposta.
Se trovi che il prezzo medio di mercato ti dà abbastanza profitto lordo, usa la media del mercato. Se, tuttavia, la media del mercato è pari o inferiore al costo dei beni, hai ancora del lavoro da fare.
Lavorando per niente
Se guadagni una commissione dalle tue vendite, sai già che la vendita a costo fa poco per il tuo conto bancario. La vendita al costo può aiutarti a ritirare la tua quota di reddito e, in base al tuo piano di compensazione, puoi guadagnare denaro sulle commissioni di collocamento o semplicemente colpendo la tua quota. Ma, se vieni ripagato del profitto lordo, la vendita al costo non fa nulla per te.
Non lavori gratis, e il tuo cliente non dovrebbe aspettarti di farlo.
Se il prezzo medio di mercato ti dà zero profitti, vai dal tuo cliente e fagli sapere che cosa otterranno quando comprano da te. Certo, i tuoi prezzi potrebbero essere più alti rispetto ad altri posti ma, se hai fatto un buon lavoro e hai stabilito fiducia e rapport, il tuo cliente potrebbe essere disposto a pagare un po 'di più per mantenerti come rappresentante.