Attività commerciale

Cosa significa l'acronimo Sales AIDA?

AIDA è un acronimo sviluppato nel 1898 dal pioniere pubblicitario E. St. Elmo Lewis. Descrive i passaggi che un potenziale cliente passa prima di decidere di acquistare un prodotto o un servizio. L'acronimo sta per Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. Il modello AIDA è ampiamente utilizzato nel marketing e nella pubblicità per descrivere i passaggi o le fasi che si verificano sin dal primo momento in cui un consumatore è a conoscenza di un prodotto o di un marchio nel momento in cui viene effettuato l'acquisto.

Perché il modello AIDA è importante nella pubblicità

Dato che molti consumatori diventano consapevoli dei marchi attraverso le comunicazioni pubblicitarie o di marketing, il modello AIDA aiuta a spiegare come un messaggio di comunicazione pubblicitaria o di marketing si impegna e coinvolge i consumatori nelle scelte di marca. In sostanza, il modello AIDA propone che i messaggi pubblicitari debbano svolgere una serie di compiti al fine di spostare il consumatore attraverso una serie di passaggi sequenziali dalla consapevolezza del marchio fino all'azione (cioè acquisto e consumo). Il modello AIDA è uno dei modelli più lunghi utilizzati nella pubblicità in gran parte perché, mentre il mondo della pubblicità è cambiato, la natura umana non ha.

Attenzione

La prima fase del processo di acquisto rende consapevole il consumatore del prodotto. Il lavoro di un venditore è quello di catturare l'attenzione del prospetto abbastanza bene in modo che possano mantenere la prospettiva impegnata abbastanza a lungo per stimolare il loro interesse. Alcune versioni di AIDA si riferiscono al primo stadio come "Consapevolezza", il che significa che la prospettiva diventa consapevole delle opzioni. Questa è la fase in cui troverai la maggior parte dei potenziali interessati se li chiami freddo.

Interesse

Per superare i potenziali clienti fino alla seconda fase, è necessario sviluppare l'interesse dell'acquirente potenziale nel prodotto o nel servizio. Questo di solito è dove le frasi di beneficio entrano pesantemente in gioco. Molti marketer usano con successo lo storytelling nei loro approcci di direct mail per far interessare i potenziali clienti. Se riesci a raccogliere abbastanza interesse, di solito puoi ottenere la prospettiva di impegnarti in un appuntamento, e in quel momento puoi spostare il potenziale cliente nel processo di vendita.

Desiderio

Nella terza fase di AIDA, le prospettive si rendono conto che il prodotto o il servizio è una buona misura e li aiuterà in qualche modo. I venditori possono portare prospettive a questo punto passando da benefici generali a benefici specifici. Spesso questo include l'utilizzo delle informazioni raccolte durante le fasi precedenti che consentono di ottimizzare il tono di vendita. Tieni presente che ci sono diversi livelli di desiderio. Se un potenziale cliente prova semplicemente un lieve bisogno di un prodotto (o lo percepisce come un bisogno piuttosto che un bisogno), può decidere di non acquistare subito, se non del tutto.

Azione

La quarta e ultima fase di AIDA si verifica quando il potenziale cliente decide di intraprendere l'azione necessaria per diventare cliente. Se hai portato il potenziale cliente nelle prime tre fasi (e risposto in modo appropriato a qualsiasi obiezione), questa fase spesso si verifica in modo naturale. In caso contrario, potrebbe essere necessario chiedere a un potenziale cliente di agire utilizzando tecniche di chiusura.

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