Quanto tempo dedichi alla ricerca di lead? Prova a stimare all'incirca quante ore alla settimana investi in attività di prospezione delle vendite. Ora elimina tutte le attività che non includono il contatto con un lead e il tentativo di ottenere un appuntamento. La revisione degli elenchi di conduttori, la composizione di script ed e-mail, la pianificazione di eventi, ecc. Sono tutte attività grandiose e utili, ma non sono attività di prospezione, sono attività pre-prospezione. Se elimini quelle ore dalla tua stima, è il numero di ore che hai effettivamente speso in prospezione.
E se sei come la maggior parte dei venditori, quel numero rivisto è piuttosto piccolo.
Creazione di una pipeline
La ricerca di lead è il primo passo del processo di vendita. Una pipeline di vendita è più simile a una canalizzazione che a una pipe: è la più ampia all'inizio del processo di vendita quando inizi a contattare i lead e poi si restringe quando i potenziali clienti abbandonano la corsa in ogni fase del processo. Quindi se non mantenete le vostre attività di prospezione sul lato alto, allora alla fine del processo sarete terribilmente a corto di potenziali vendite.
Perché devi raggiungere tanti lead solo per mantenere le tue vendite fluide, l'efficienza e usare il tuo tempo con saggezza sono più importanti nella ricerca che in qualsiasi altra fase del ciclo di vendita. Ciò significa eliminare spietatamente qualsiasi attività che non sta ottenendo risultati. Se trascorri ore a stampare volantini e incollarli sul parabrezza dell'auto e non ottenere mai una singola risposta, allora quella particolare attività è inutile, trascorri il tuo tempo prezioso perseguendo un approccio che ti ripaga con i risultati.
Prospettive di qualità
Ottenere buoni risultati è un passo fondamentale per rendere più efficiente la tua ricerca. Se stai chiamando a freddo un elenco di lead in cui il 50% dei lead non sono qualificati per il tuo prodotto, hai appena perso metà del tuo tempo. Trova una fonte migliore di lead, attraverso il networking, l'acquisto di un elenco da un broker principale o facendo delle ricerche serie per conto tuo.
Impostazione dell'appuntamento
Una volta che hai la tua lista di fronte a te, devi avere qualcosa di prezioso da dire a loro per spostare quei lead nella fase successiva del ciclo di vendita. A questo punto, non è necessario venderli sul tuo prodotto, che verrà dopo. Per ora, hai bisogno di vendere i tuoi potenziali clienti sul valore di parlare con te più a lungo. Il tuo obiettivo durante la ricerca è di vendere l'appuntamento e per farlo hai bisogno dello stesso tipo di strumenti che utilizzerai per vendere il tuo prodotto: una buona offerta, alcuni vantaggi per tentare la prospettiva e le abilità per presentarli in un modo che incuriosirà le tue prospettive.
Modi per generare prospettive
Chiamate fredde per telefono, e-mail di prospezione, visite porta a porta e persino posta ordinaria sono tutte potenziali vie di prospezione. Hai bisogno di passare un sacco di tempo a fare una o più di queste attività per ottenere risultati. In genere, l'approccio più efficace consiste nell'utilizzare più canali di vendita per raggiungere i lead in quanto i potenziali clienti risponderanno meglio ai diversi canali. Ad esempio, se hai provato tre volte a raggiungere un responsabile delle decisioni per telefono e lei non è mai lì, quindi sparare via e-mail potrebbe essere il modo migliore per attirare la sua attenzione.
L'altro errore di prospezione comune sta rinunciando troppo rapidamente. La maggior parte dei potenziali clienti richiederà diversi contatti prima di accettare un appuntamento. Ancora una volta, alternando i tentativi di contatto (una telefonata seguita da una e-mail o viceversa) si evita che la prospettiva si infastidisca per la persistenza, ma offre ulteriori opportunità per fissare quell'appuntamento.