Attività commerciale

Scopri le quote di vendita e in che modo diverse aziende le determinano

Crea un sistema di quote per soddisfare i tuoi obiettivi aziendali unici

Un obiettivo di quota o di vendita è un determinato numero di vendite o un valore complessivo delle vendite che è previsto che un venditore si incontri in un determinato periodo di tempo. Quasi tutte le aziende stabiliscono quote per i propri venditori, perché la pratica assicura che un venditore sappia cosa si aspetta da lui e perché è un modo semplice per determinare quali commissioni sono dovute a quel venditore.

Le quote possono variare notevolmente dall'azienda all'azienda

Sebbene le quote siano molto diffuse nel settore delle vendite, esse assumono varie forme e possono variare molto da una società all'altra.

Una piccola azienda con solo una manciata di venditori e uno o due prodotti spesso impostano un sistema di quote molto semplice. L'obiettivo potrebbe essere per ogni venditore vendere $ 100.000 di prodotti per trimestre.

Una grande azienda con migliaia di rappresentanti di vendita e molti prodotti o servizi diversi da offrire potrebbe impostare una quota molto complessa composta da diversi obiettivi per diversi prodotti. Ci si può aspettare che un venditore sposti 100 unità di prodotto A, 50 unità di servizio B e $ 1.000 di servizi aggiuntivi come garanzie.

Gli obiettivi possono variare in base al potenziale percepito

Nel caso di una grande azienda con uffici sparsi su una vasta area geografica, gli obiettivi per ogni ufficio o luogo probabilmente differiscono in base al suo potenziale percepito. In altre parole, un ufficio che tradizionalmente fa molte vendite e ha un sacco di potenziale di mercato avrà obiettivi più alti per i suoi venditori rispetto a uno in un'area con un minor numero di potenziali clienti.

I periodi di tempo possono variare

Le quote possono essere impostate per periodi di tempo che vanno da una settimana a un anno, ma le quote trimestrali sono le più comuni. Un periodo trimestrale offre ai venditori tutto il tempo necessario per allineare le loro strategie di vendita ai loro obiettivi e avviare un piano di vendita.

Le quote trimestrali possono anche consentire alle società di prendere in considerazione la stagionalità del prodotto. Se un determinato prodotto vende molto meglio nei mesi estivi che in inverno, allora l'azienda potrebbe avere una quota più alta nel terzo trimestre rispetto al quarto trimestre e guadagnare di più senza mettere troppo a dura prova il proprio team di vendita.

Le quote possono essere impostate in base a dati storici

I dirigenti delle vendite di solito fissano le quote sulla base di dati storici combinati con le proiezioni di ciò che si aspettano che il loro settore farà nel prossimo futuro. Sfortunatamente, anche i migliori modelli di previsione possono rivelarsi lontani dalla realtà, specialmente quando il mercato subisce cambiamenti improvvisi e inaspettati.

Ad esempio, uno specifico settore potrebbe essere scosso da uno scandalo o una nuova tecnologia potrebbe rendere obsoleto un prodotto esistente. In entrambi i casi, i venditori non avrebbero avuto molte possibilità di soddisfare le loro quote perché erano stati impostati senza tenere conto di questi fattori.

I direttori delle vendite potrebbero voler adattare i pagamenti delle commissioni per alleviare parte del dolore del team di vendita, sempre partendo dal presupposto che hanno messo in atto i loro migliori sforzi e hanno fallito a causa di circostanze al di fuori del loro controllo.

Le commissioni sono solitamente legate alle quote

Le commissioni sono in genere legate alle quote in qualche modo. A volte è una semplice correlazione, ad esempio il 5% per ogni unità venduta sotto quota e il 10% dopo che la quota è stata superata. In altri casi, le aziende potrebbero istituire commissioni basate su complicati calcoli matematici che tengono conto delle prestazioni del venditore nella vendita di molti prodotti diversi.

In generale, legare le commissioni di vendita all'ammontare delle entrate che un venditore inserisce è un buon modo per compensare equamente lui mantenendo questo risarcimento in linea con quanti soldi l'azienda ha fatto con i suoi sforzi.

Come impostare una quota

I calcolatori gratuiti abbondano su Internet, ma se preferisci creare un sistema di quote più personalizzato o aggiustare quello che stai usando, inizia con i tuoi obiettivi e le prestazioni esistenti.

Come regola generale, molti esperti di vendita affermano che una quota è equa se circa l'80% dei venditori lo può incontrare durante la maggior parte dei periodi contingentali. Se meno dell'80% del team di vendita soddisfa la quota il più delle volte, ciò indica che potrebbe non essere realistico e che i numeri dovrebbero essere adeguati al ribasso.

Ma se l'intera squadra sempre soddisfa o supera la sua quota, potrebbe non essere abbastanza sfidata e si potrebbe voler considerare l'aumento dei numeri verso l'alto. Tieni presente che fare ciò senza preavviso o spiegazione può essere demoralizzante per la tua forza vendita e potrebbe non ottenere il risultato che stai cercando, in particolare se il cambiamento è significativo.

Prendi in considerazione l'incontro con il tuo personale di vendita. Quali sono i loro obiettivi?

Il tempismo può essere critico

Considera le pause stagionali che non sono correlate alle vendite quando si impostano gli intervalli di tempo. Puoi prendere in considerazione altre cose se la tua azienda è di piccole dimensioni. La maggior parte dei tuoi dipendenti prende le vacanze nei mesi estivi a causa del tempo, non necessariamente perché la tua attività ha una tregua in quel momento?

Potresti voler adattare la tua quota al ribasso in questi orari piuttosto che far entrare i tuoi venditori nel periodo di tempo già sapendo, o almeno credendo, che non possono possibilmente raggiungere una quota. Si tratta di psicologia. Quanto sono propensi a fare i loro migliori sforzi se si sentono già condannati?

Ricorda, il tuo sistema di quote non deve essere esattamente lo stesso ogni trimestre o ogni mese. Puoi aumentare gli obiettivi o abbassarli dal periodo di contingenza al successivo, assicurati di annunciare il cambiamento temporaneo forte e chiaro e spiegare perché lo stai facendo in modo che nessuno sia sorpreso da uno stipendio più breve del previsto. Ciò non aiuterà la buona volontà.

Un'altra idea è quella di impostare specifici obiettivi di rendimento con ricompense che corrispondano al loro successo una o due volte all'anno, quando sai che probabilmente il tuo staff sta cercando di guadagnare denaro contante, ad esempio durante le festività natalizie.

Ora siediti e monitora i risultati, apportando le modifiche necessarie.

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