I tuoi palmi iniziano a sudare. Senti che il tuo cuore inizia ad accelerare il suo ritmo. Il tuo stomaco inizia a dare fastidio e le parole sembrano inciampare nella tua bocca. Ti senti nervoso e ti preoccupi eccessivamente delle parole che scegli e di come le dici. Ti chiedi se le tue braccia si trovano nella giusta posizione e se hai fatto un buon lavoro assicurandoti che il tuo respiro sia privo di odori.
No, questo non descrive quanti si sentono mentre si preparano a tenere un discorso pubblico o quelli che costruiscono il coraggio di chiedere a qualcuno un appuntamento. Questo descrive quanti professionisti delle vendite si sentono quando cercano di concludere un accordo.
Perché tutto il dramma?
Le vendite sono un modo duro per guadagnarsi da vivere. Hai fatto molte ricerche sul lavoro, le qualifiche, il rapporto di costruzione, la progettazione di una proposta e la presentazione di presentazioni. In qualsiasi fase del ciclo di vendita, le cose possono (e talvolta accadono) andare terribilmente male. Una prospettiva, di cui eri entusiasta, risulta avere un'obiezione che non puoi superare, o semplicemente non puoi permetterti il tuo prodotto o servizio.
Ma quando le cose vanno bene durante il ciclo di vendita, arrivi al passaggio finale. The Close!
E quando è il momento di chiudere l'affare, tutto il tuo lavoro è messo a repentaglio e potrebbe essere perso se il tuo potenziale cliente dice "no".
Quando arriva il momento di chiudere un accordo, molto sta cavalcando su quanto bene si chiude e ciò che decide il vostro prospetto. Non c'è da meravigliarsi se così tanti odiano o evitano di chiudere tutti insieme!
Un diverso punto di vista
La causa della maggior parte dell'ansia "di chiusura" riguarda il tuo punto di vista o il tuo atteggiamento. Se si entra in una conversazione di chiusura, sapendo di non aver promesso troppo e di non correre il rischio di una mancata consegna, si dovrebbe considerare la chiusura come una parte naturale del ciclo economico. Mentre non dovresti cadere nell'atteggiamento di essere "debitore di una vendita", ti sei guadagnato il diritto di ottenere il business e non dovresti sentirti ansioso di chiederlo.
Se, tuttavia, hai preso scorciatoie durante il ciclo di vendita, hai potenzialmente fatto promesse che non sei sicuro di poter consegnare, quindi, con tutti i mezzi, inizia a sentirti nervoso!
La chiusura non è la fine
Un'altra causa dell'ansia di chiusura è la convinzione che la chiusura sia l'ultima fase del ciclo di vendita. La chiusura non è certamente la fine, ma dovrebbe essere vista più come l'inizio. Una volta che chiedi e ottieni una vendita, hai un cliente. Uno che può essere un riferimento positivo per te in futuro. Uno che può diventare un cliente fedele e ripetere. Una volta che hai chiuso una vendita, hai creato la cosa più importante per qualsiasi attività commerciale: un cliente!
Tre rifiuti
La cosa divertente della chiusura di una vendita è che di solito ci vogliono tre tentativi prima di ottenere un "sì". Se chiedi una vendita e ricevi un "no", significa solo che non hai risposto a tutte le domande del tuo potenziale cliente o che non hai costruito abbastanza valore intorno al tuo prodotto o servizio.
Il problema è che la maggior parte dei professionisti delle vendite si ferma dopo il primo "no". È necessario continuare a costruire valore, costruire rapporti e mostrare la propria prospettiva che tu e il tuo prodotto fornirete la soluzione ai suoi bisogni. Fermati dopo un "no" e potresti anche non aver chiesto la vendita.
Quando arrendersi
Se ti sei avvicinato a un'opportunità di chiusura con un atteggiamento positivo, sapendo che hai dato il meglio e che la tua proposta è solida e che ha senso per gli affari, il tuo cliente dice semplicemente "non interessato", potrebbe essere il momento di andare avanti.
Se hai chiesto la vendita alcune volte e non riesci a ottenere la prospettiva di diventare cliente, potresti dover riorganizzarti, sviluppare una nuova strategia e prendere un po 'di tempo lontano dal potenziale cliente. L'ansia è spesso causata quando ci si sforza troppo per chiudere un accordo o si tenta troppo spesso di chiudere un affare che non può essere chiuso.
Anche se potresti essere uno dei migliori professionisti delle vendite nel mondo, capire che nessuno può chiudere tutte le vendite ti porterà via un sacco di pressione dalle tue spalle. E più sei rilassato durante la chiusura delle vendite, meglio sarà te e il tuo potenziale cliente.