Attività commerciale

La guida definitiva alla chiusura

Chiusura di una vendita non è sempre facile, ma è sempre necessario - se vuoi davvero ottenere quella vendita! Le prospettive semplicemente non ti chiuderanno, anche se sono davvero interessate. Sta a te fare il passo finale. Ma non preoccuparti: chiudere non deve essere un'esperienza spaventosa. Infatti, se lo fai bene, la chiusura può essere semplice come dire "Vuoi consegnarla questa settimana o la prossima settimana?"

In generale, meglio hai venduto il potenziale cliente durante le prime fasi del processo di vendita, più facile sarà la tua chiusura. Non puoi affrettarti a chiudere - innanzitutto, devi scoprire le esigenze del potenziale cliente, rivelare i vantaggi del prodotto che soddisfano tali esigenze e rispondere a eventuali obiezioni. Una volta che tutta quella roba è fuori mano, puoi iniziare a pensare alla chiusura.

Prima di dirigersi verso la conclusione, però, devi confermare che il potenziale cliente comprende i benefici che hai offerto. Questo si ottiene facilmente chiedendo alcune domande aperte. Ad esempio, se la tua prospettiva comprendesse che ha bisogno di tagliare i costi nel suo processo di produzione e poi hai spiegato come il tuo prodotto ridurrebbe i materiali sprecati e quindi risparmiare, potresti fermarti e dire "Questo ha senso per te?" O " Come suona? "La risposta del potenziale cliente di solito ti induce a capire come si sente riguardo al beneficio che hai appena menzionato.

Se hai scelto i benefici giusti e hai verificato con il potenziale cliente per essere sicuro che sia d'accordo con il tuo punto di vista, la chiusura dovrebbe essere un gioco da ragazzi. Puoi chiudere una prova dicendo qualcosa come "Va bene allora, c'è qualche motivo per cui non vorresti mettere questo ordine adesso?" Se fa un passo indietro a questo punto, hai incasinato da qualche parte. O il tuo vantaggio non è abbastanza convincente da farlo spostare immediatamente, o c'è un problema che non hai scoperto - forse la persona con cui stai parlando ha bisogno dell'approvazione di qualcun altro per l'acquisto, oppure è già sotto contratto con un altro fornitore.

A questo punto, piuttosto che passare alla chiusura, devi fare un passo indietro e fare più domande.

Se la mancanza di urgenza sta causando il problema, quindi dare una scadenza al potenziale cliente è un ottimo modo per farlo motivare. La scadenza può essere correlata a una promozione a livello aziendale: ad esempio, la tua azienda potrebbe pubblicare una campagna durante la quale il prodotto viene fornito con funzionalità aggiunte che normalmente costano in più ma sono temporaneamente gratuite. Oppure potresti dargli una scadenza di scarsità: se il prodotto che stai raccomandando è un prodotto popolare che si vende a volte, puoi dire al cliente che ha bisogno di ordinare subito per essere sicuro di poter ottenere il modello che vuole .

Se aspetta troppo tempo per effettuare un ordine, il prodotto potrebbe non essere disponibile fino a quando la tua azienda non potrà rifornirlo. Non utilizzare mai questa scadenza a meno che il prodotto non sia realmente in pericolo di esaurimento.

Una scadenza che raramente dovresti usare è lo sconto a tempo limitato. In altre parole, offri una parte del prezzo se la prospettiva chiude l'affare entro una certa data. Come tutti gli sconti, questo danneggerà il margine di profitto della tua azienda e potrebbe tagliare anche le commissioni. Inoltre, dà ai clienti l'impressione che il prezzo originale sia stato deliberatamente gonfiato e che il nuovo prezzo più basso sia il prezzo "reale". Questo atteggiamento è particolarmente comune nelle industrie in cui gli sconti sono anche comuni - l'acquisto di un'auto è l'esempio ovvio.

Tutti sanno che il prezzo dell'adesivo sulle auto è uno scherzo e che il venditore si aspetta che tu negozi un prezzo migliore. Se non vendi auto, sicuramente non vuoi dare la stessa idea ai tuoi potenziali clienti.

In situazioni in cui ritieni che la prospettiva abbia bisogno solo di un piccolo spintone per convincerlo a comprare, è meglio aggiungere valore piuttosto che scontarne il prezzo. La cosa da ricordare in questi momenti è che il prezzo non è di solito il fattore decisivo quando un potenziale cliente sta valutando un acquisto. Dopotutto, se il prezzo fosse la cosa più importante per la maggior parte delle persone, allora la maggior parte delle persone guiderebbe Kias. In realtà, ci sono molte più persone in auto costose - che siano persone attente all'ambiente in Prius o persone di conforto in Lexus - poi ci sono persone che guidano i veicoli più economici possibili.

Il trucco per chiudere una vendita senza ricorrere a uno sconto è identificare il fattore più importante per il tuo potenziale cliente e offrire quindi un valore un po 'più corrispondente. Ad esempio, se l'affidabilità è davvero importante per il potenziale cliente, offrigli una garanzia estesa o un piano di manutenzione senza costi aggiuntivi.

In che modo è diverso dall'offrire uno sconto? Innanzitutto, il tuo nuovo cliente non può mai utilizzare la garanzia estesa o richiedere una manutenzione extra, nel qual caso non costa nulla alla tua azienda. In secondo luogo, anche se il cliente li utilizza, tali servizi avranno un impatto molto minore sul margine di profitto rispetto al taglio del prezzo dello stesso importo (poiché la manutenzione probabilmente costa alla società molto meno dell'importo che addebita per tale garanzia) . E terzo, perché lo hai venduto al prezzo originale quando il cliente fa acquisti futuri, non si aspetta automaticamente uno sconto.

Tecniche di chiusura

A volte, quando raggiungi il punto di chiusura, la tua prospettiva continua a respingerti. In questa fase, potrebbe valere la pena di essere un po 'complicato e provare a utilizzare una tecnica di chiusura. Poiché queste tecniche sono basate sulla manipolazione, non rappresentano un ottimo inizio per una relazione a lungo termine con un cliente ... ma in alcuni casi potrebbero valerne la pena. Se sei sicuro che questo prodotto sarà vantaggioso per il potenziale cliente e sentirai che si sta trattenendo solo per paura o una generale resistenza al cambiamento, le tecniche di chiusura potrebbero aiutarti a spingerlo fuori dalla recinzione.

Puoi trovare esempi delle tecniche di chiusura più comuni qui:

  • Tecniche di chiusura di base
  • Tecniche di chiusura intermedia
  • Tecniche di chiusura avanzate

OK, hai seguito tutti i passaggi precedenti e hai persino gettato la tua tecnica di chiusura preferita e il potenziale cliente non si muoverà. Diciamo che non ha detto "no", ma insiste che non è pronto a prendere una decisione oggi. Significa che hai perso la vendita? No. Significa solo che non hai intenzione di vincere oggi, e hai bisogno di arretrare e dare al potenziale cliente più tempo.

Permettendo alla prospettiva più tempo

I prospetti gradiscono fare una decisione d'acquisto per molti motivi diversi. In primo luogo, più tempo impiegano, meglio si sentiranno per la decisione una volta che è un affare fatto. Una prospettiva che si prende il suo tempo potrebbe ancora pentirsene dopo, ma almeno si sentirà come se avesse fatto del suo meglio per ottenere il prodotto giusto - guardando tutte le opzioni, confrontando varie caratteristiche, cercando di ottenere il miglior prezzo possibile da ciascuna fornitore, e così via.

Secondo, ogni cambiamento è una cosa spaventosa - anche solo comprare qualcosa. Più grande e costoso è l'acquisto, più è spaventoso. Prendendo un sacco di tempo durante il processo di acquisto aiuta un potenziale affare con quella paura. Più a lungo pensa a ciò che sta comprando e più ne sa, più sarà a suo agio con l'idea di possederlo e usarlo.

In terzo luogo, gli acquirenti intelligenti di solito sono consapevoli del fatto che i venditori vogliono chiudere l'affare il più velocemente possibile. Per gli acquirenti professionali, il cui compito è sostanzialmente quello di ottenere il miglior accordo possibile per qualsiasi cosa stiano comprando, i ritardi possono essere un potente strumento di negoziazione. Questi acquirenti si bloccheranno deliberatamente per cercare di farti prendere dal panico, quindi sarai disposto a tagliare un affare migliore solo per sbarcare la vendita.

Tutto ciò torna all'importanza di arretrare e consentire al potenziale cliente di avere più tempo. Che lo stia facendo per provocarti o perché si sente spaventato, lasciandolo prendere qualsiasi tempo di cui ha bisogno per disinnescare la situazione. Con calma, fagli sapere che sei lì per lui con tutte le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione, e che sei felice di lasciargli riflettere per qualche giorno. Ciò rassicurerà la prospettiva mostrando al contempo la prospettiva intelligente che non cadrà a pezzi e farà un'offerta ridicolmente buona.

Una volta che hai smesso di spingere, il tuo potenziale cliente riprenderà a muoversi da solo. Alcuni esperti sostengono che più lentamente si vende, più veloce sarà il processo di vendita. L'idea è che è la pressione dei venditori che causa o peggiora le paure del potenziale cliente, e se lasci che le cose procedano al suo ritmo naturale, sarà molto meno nervoso e quindi accelererà il processo di sua iniziativa.

D'altra parte, se arrivi al termine e dopo averti dato il via libera, il modo in cui la prospettiva improvvisamente dice "no" significa che hai perso la vendita? Forse ... a seconda del perché all'improvviso ha deciso di non comprare. Quando un potenziale cliente fa partire una vendita all'ultimo minuto, la tua missione è scoprire cosa è andato storto. A volte sarai in grado di recuperare la vendita o almeno mantenere l'opportunità aperta per uno futuro. L'unico modo per farlo è quello di capire cosa è successo.

La prima e peggiore possibilità è che la prospettiva non abbia mai realmente intenzione di comprare. Alcune prospettive odiano semplicemente dire di no e ferire i tuoi sentimenti, specialmente se hai lavorato duramente per costruire un rapporto e lui ti ama sinceramente. Tali potenziali clienti possono concordare di incontrarsi con te e ascoltare la tua presentazione anche se non intendono effettuare un acquisto. Potrebbero anche dirti che hanno bisogno di tempo per pensare quando cerchi di chiudere, invece di dirti che non c'è possibilità di una vendita. Poi svaniranno semplicemente, smetteranno di restituire le e-mail e non prenderanno mai le chiamate.

Se questo è il caso, ovviamente non hai alcuna possibilità di chiudere questa vendita, quindi potresti anche smettere di perdere tempo al potenziale cliente.

Un'altra causa comune per perdere la vendita all'ultimo minuto è parlare con la persona sbagliata. In altre parole, la persona che hai venduto non è in realtà un decisore o non è l'unico decisore. Dopo aver organizzato un incontro con questa prospettiva, ha preso le informazioni al decisore e si è spento, lasciandolo senza possibilità, ma di dirti che l'accordo è stato annullato. Potresti essere in grado di riprovare più tardi, stavolta assicurandoti di parlare con il vero decisore, ma prima dovrai dargli un po 'di tempo.

Altrimenti, sembrerà che tu stia facendo pressioni su di lui per cambiare idea, il che non aiuterà a fare la differenza.

Infine, potresti aver detto o fatto qualcosa per alienare la prospettiva ad un certo punto prima nel ciclo di vendita. Forse sei arrivato in ritardo all'incontro e le hai dato l'impressione che non rispetti il ​​suo tempo, o che hai fatto esattamente la battuta sbagliata e l'hai offesa. Tali vendite di solito non sono recuperabili perché tutto ciò che dici ora è viziato dall'impressione da parte del potenziale cliente. Se riesci a convincerla a dirti cosa hai fatto di sbagliato, potresti essere in grado di fare ammenda, ma ci vorrà un sacco di duro lavoro per guadagnarsi la sua fiducia dopo un tale disastro.

Chiudi ogni vendita

Se ricordi solo una cosa riguardo alla chiusura, ricorda che dovresti sempre cercare di chiudere ogni vendita. Non limitarti alle vendite che sei quasi sicuro di vincere; prova a chiudere le vendite che pensi siano perse. Potresti essere sorpreso di quanto spesso la prospettiva dirà di sì quando eri sicuro che avrebbe detto di no.

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