Attività commerciale

4 ostacoli comuni alla gestione delle vendite

I direttori delle vendite tendono ad affrontare lo stesso tipo di problemi, indipendentemente dall'azienda o dall'industria per cui lavorano. La maggior parte delle aziende condivide almeno alcuni di questi problemi comuni, quindi sapere come affrontarli è una parte importante dell'essere un buon direttore delle vendite. E se stai pensando di cambiare lavoro da venditore a responsabile vendite, dovresti avere familiarità con questi potenziali ostacoli prima.

Poco o niente allenamento

I dirigenti ritengono spesso che il modo migliore per gestire la gestione delle vendite sia promuovere il top seller in un ruolo di leadership e poi lasciarlo affondare o nuotare. Sfortunatamente, la formazione alla vendita non si traduce nella formazione alla gestione delle vendite. Se la tua azienda non ti ha fornito alcuna formazione manageriale, chiedi. Potresti dover seguire un corso nel tuo tempo libero, ma saranno soldi ben spesi se la tua classe ti insegna come rendere il tuo lavoro molto più facile.

Le responsabilità sbagliate

Molte posizioni di direttore delle vendite sono in realtà più simili a direttore delle vendite più direttore marketing più posizioni di amministratore amministrativo. Il direttore delle vendite ottiene tutti gli aspetti vagamente legati alla vendita spinti sulla sua scrivania e finisce per passare più tempo di quanto possa permettersi di compilare documenti, coordinare le campagne con altri reparti, fare presentazioni ai dirigenti e scrivere report invece di gestire effettivamente il team di vendita . In questa situazione, il miglior modo per ricorrere a un manager delle vendite consiste nel tenere traccia del tempo che trascorre in vari compiti e quindi presentarlo al proprio capo, spiegando che ha bisogno di ricentrare la posizione sulle responsabilità di gestione delle vendite.

Assumere un assistente amministrativo o almeno portare una temperatura potrebbe essere tutto ciò che è necessario per risolvere il problema.

Nessuna libertà di agire

I responsabili delle vendite sono in genere in middle management, sono responsabili della gestione dei team di vendita, ma riferiscono ai manager di livello superiore. Uno sfortunato effetto collaterale della struttura di middle management è che ai responsabili delle vendite potrebbe essere richiesto di ottenere l'autorizzazione dal management superiore prima di poter agire per risolvere i problemi. Ad esempio, se un addetto alle vendite del team non riesce a causa della mancanza di una formazione adeguata, di una cattiva assegnazione del territorio o semplicemente di non svolgere il lavoro, il responsabile delle vendite potrebbe dover ottenere l'approvazione di diverse persone prima di poter applicare la correzione appropriata - anche quando sa esattamente cosa deve essere fatto.

Nel frattempo, le scarse prestazioni del venditore influiscono sulle prestazioni complessive della squadra e trascinano verso il basso i numeri del manager. Elaborare alcuni "piani d'azione" e farli approvare in anticipo può aiutare ad accelerare la risoluzione in queste circostanze. Se il direttore delle vendite ha già l'approvazione esecutiva per il suo programma di formazione alla vendita, tutto ciò di cui ha bisogno è il permesso di implementare il piano in base alle esigenze: non dovrà attendere il corso specifico di formazione da discutere.

Mancanza di informazioni

I responsabili delle vendite sanno cosa porta il team di vendita e sono molto consapevoli del numero di contratti che i loro venditori chiudono (soprattutto dal momento che molti direttori di vendita hanno piani di compenso legati all'efficienza dei loro team. la vendita può essere un mistero per il manager: senza una chiara comprensione del processo di vendita, i responsabili delle vendite avranno difficoltà a capire cosa è andato storto se il suo team di vendita inizia a scendere sotto quota. come i venditori sono attenti a mantenere i loro record aggiornati come procede ogni vendita.

Se ciò non funziona, un'altra opzione è impostare gli obiettivi di attività per il team di vendita. Ad esempio, ogni venditore potrebbe essere responsabile di effettuare 100 chiamate a freddo e 5 appuntamenti a settimana, con le chiamate e gli appuntamenti registrati su un foglio di carta e consegnato al direttore delle vendite ogni venerdì. Ciò fornisce al gestore più dati con cui comprendere il processo di vendita del suo team e gli consente di agire tempestivamente in caso di problemi.


Articoli Interessanti
Raccomandato
Bombardier ha annunciato due aggiunte alla sua famiglia globale ultra-long range al NBAA 2010 con il lancio del nuovo Global 7000 e 8000. Il velivolo rivoluzionario sarà più grande e avrà una portata non-stop maggiore di qualsiasi altro jet commerciale sul mercato. Le prime consegne ai clienti per il Global 7000 sono state pianificate per il 2016. L
Come dominare la tua prossima intervista di lavoro Si sente ripetutamente che è necessario vendersi in un colloquio di lavoro. Una delle chiavi per farlo con successo è pianificare il tuo passo in anticipo. Considera questi suggerimenti per l'intervista e ti inganna il tuo piano in 10 punti per partecipare a un colloquio di lavoro.
Odi il tuo lavoro? Non sei solo. La soddisfazione professionale ha un impatto importante sulla nostra felicità generale e sul senso di benessere. Molte indagini sulla soddisfazione dei lavoratori indicano che metà di noi non è soddisfatta del nostro lavoro. Le ragioni vanno dai capi autocratici, i colleghi tossici, gli ambienti di lavoro sgradevoli e le richieste eccessive alle responsabilità di lavoro alienanti o noiose. Le
È sempre una buona idea dire grazie dopo aver terminato uno stage. È un modo per mostrare il tuo apprezzamento per l'opportunità e per continuare il tuo rapporto con l'organizzazione. Se giochi bene le tue carte, potrebbe persino preparare le basi per trasformare il tuo tirocinio in un lavoro retribuito a tempo pieno. L
La preparazione è la chiave Se il tuo obiettivo è quello di diventare un laureato d'onore quando ti diplomerai al US Marine Corps, devi essere ben preparato per ciò che ti sta di fronte durante l'USMC Boot Camp. Significa che dovresti avere una base solida di corsa, rucking (camminare veloce con uno zaino) e forza / resistenza muscolare per almeno un anno di sollevamento pesi e ginnastica. L
Imparare a scrivere ricette di libri di cucina (o ricette per un blog di cucina o qualsiasi altro media) significa essere abbastanza disciplinati per testare le ricette e registrare il processo con precisione e coerenza, secondo le convenzioni degli scrittori di libri di cucina professionisti. La prova di scrivere bene le ricette del libro di cucina è nel successo dell'esperienza del lettore con il piatto finito.