Attività commerciale

Tecniche di persuasione per professionisti delle vendite

La parola magica di vendita

Ogni volta che qualcuno ti dice che conoscono il segreto delle vendite, devi ascoltare attentamente ma sappi che non c'è davvero alcun segreto per il successo nelle vendite. Il successo delle vendite è il culmine del duro lavoro, delle forti capacità di rapport, della dedizione al miglioramento delle capacità di vendita e del saper chiudere le vendite. Vi sono, tuttavia, dei segreti che possono portarvi al successo se associati ad altri fattori critici di successo. Uno di questi "segreti" è una parola comunemente usata che è una delle parole più persuasive della lingua inglese.

Perché

La parola "perché" è stata mostrata in più studi per essere estremamente potente. Per quelli in vendita che capiscono quanto sia importante la loro capacità di persuadere nelle loro carriere, aggiungendo in modo intelligente la parola "perché" nella loro pista di talk potrebbe davvero fare una differenza sbalorditiva.

L'intento di questo articolo non è quello di approfondire la psicologia alla base di questa parola persuasiva, ma piuttosto di offrire alcuni suggerimenti rapidi su come utilizzare la parola nelle attività di vendita quotidiane.

Chiamata a freddo

Se chiami freddo al telefono o faccia a faccia, dovresti avere un obiettivo per ogni chiamata. Ma quando hai un obiettivo per una chiamata a freddo, succede una cosa divertente. Qualcuno nell'ufficio che stai chiamando ha una missione che ti impedisce di raggiungere il tuo obiettivo.

Sono spesso chiamati "guardiani" e vengono pagati, a quanto pare, per eliminare visitatori o visitatori. Quindi, quando un professionista delle vendite si ferma o chiama, chiedendo di parlare con un decisore, il gatekeeper entra in azione!

Se il rappresentante di cold calling semplicemente cambiasse l'approccio usato e includesse la parola "perché" il tasso di successo della chiamata a freddo aumenterà drasticamente.

La semplice inclusione della parola "perché" convalida il motivo della chiamata e consente al gatekeeper di sapere che effettivamente hai un valido motivo per chiamare. È interessante notare che la ricerca ha indicato che la ragione data che segue "perché" non ha nemmeno bisogno di avere molto senso. Sentire la parola "perché" è spesso sufficiente per raggiungere il tuo obiettivo.

Ottenere appuntamenti

I professionisti sono occupati. Molte delle persone che si chiamano o stanno facendo più di un lavoro e hanno pochissimo tempo per incontrarsi con ogni professionista delle vendite che li chiama. Quindi ottenere un appuntamento è spesso il passo più difficile in un ciclo di vendita.

Il pensiero principale nella mente di una persona quando viene chiesto di programmare un incontro è "perché dovrei?" Se tu, il professionista delle vendite, non puoi dare una ragione abbastanza forte per qualcuno da incontrare con te, non lo faranno. Se hai continue difficoltà a convincere i potenziali clienti ad incontrarti, prova a inserire "perché" nelle tue richieste.

Chiusura di una vendita

La chiusura di una vendita si riduce a quanto bene hai fatto in ogni fase del ciclo di vendita, quindi non aspettarti di poter iniziare a usare una parola magica al chiuso e di essere in grado di ridurre il lavoro richiesto negli altri passaggi. Ricorda, non c'è segreto per le vendite, ma piuttosto, una serie di segreti che devono essere mescolati insieme.

Se hai fatto bene a fare previsioni, qualificare, costruire un rapport, progettare una soluzione e sei pronto a chiudere la vendita, prova ad aggiungere "perché" alla tua traccia parlata. Ancora una volta, non aspettarti che l'utilizzo di "perché" compensi o sostituisca lo sforzo duro o diligente durante tutto il ciclo di vendita, ma puoi realizzare che le tue chiusure diventano molto più agevoli e la tua percentuale di chiusura aumenta.

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