Attività commerciale

Carriere di vendita di dispositivi medici

Fai una passeggiata in qualsiasi ospedale e guarda il numero incredibile e le variazioni dei dispositivi che vedi. Durante la visita successiva del tuo medico, cerca di contare quanti dispositivi medici passi durante la tua passeggiata dalla sala d'attesa alla sala d'esame.

Quando hai finito di contare, renditi conto che ogni dispositivo che hai visto, contato, domandato se verrà usato su di te e poi interrogato sul suo scopo, è giunto alla sua posizione come il risultato di una vendita in atto. E a meno che le persone non smettano di ammalarsi, vecchi o feriti, quelle vendite continueranno anche nel futuro.

1099 o W2

Il numero di produttori di dispositivi medici è enorme. Alcuni producono solo un dispositivo specifico e alcuni fabbricano centinaia di dispositivi. Ci sono quelli che progettano, costruiscono e vendono pezzi multimilionari, e altri producono tamponi di cotone per uso medico. Le variazioni sono apparentemente infinite così come lo sono i modi in cui i professionisti delle vendite guadagnano il loro reddito. In generale, i rappresentanti di vendita che vendono dispositivi medici sono sia professionisti delle vendite indipendenti che dipendenti a tempo pieno e che ricevono W2. Per coloro che sono interessati a iniziare una carriera nelle vendite di dispositivi medici, si prevede di trovare una divisione abbastanza equa tra quelle posizioni che sono basate su 1099 e quelle che richiedono che tu sia un dipendente della società.

A meno che tu non stia semplicemente lavorando con un piano di commissioni che include una combinazione di stipendio e commissioni, il tuo obiettivo principale dovrebbe essere la ricerca di una società che paga un'alta percentuale di commissioni, in base al profitto lordo o al numero di dispositivi venduti.

Produttore o Distributore

Quando cerchi una carriera nel settore dei dispositivi medici, la tua ricerca sarà focalizzata sul fatto di lavorare direttamente per il produttore o un distributore. Entrambi hanno vantaggi e benefici, ed entrambi hanno potenziali svantaggi.

Lavorare per un produttore

Il vantaggio principale di lavorare direttamente per un produttore di dispositivi medici è il prezzo. Poiché l'azienda realizza qualsiasi dispositivo che vendi, ha la massima flessibilità nei prezzi. Un altro vantaggio è il branding del nome diretto. Diciamo che hai un lavoro di vendita di macchine per la risonanza magnetica prodotte da XYZ corporation e sei coinvolto in un ciclo di vendita competitivo in un grande ospedale. Il tuo concorrente vende anche la stessa macchina per la risonanza magnetica prodotta dalla tua azienda, ma lavora per un distributore.

Non solo sarai in grado di diventare più aggressivo con i livelli di supporto dei prezzi, ma dal momento che rappresenti la società di produzione, i decisori dell'ospedale, molto probabilmente, si sentiranno più a tuo agio a comprare da te che dal tuo concorrente.

Vi sono anche diversi svantaggi da considerare. Il principale è il tuo portafoglio limitato di prodotti. I distributori di solito hanno più di una linea che rappresentano, consentendo loro di abbinare meglio il prodotto proposto alle esigenze del cliente.

Lavorare per un distributore

I distributori hanno accordi, di solito con diversi produttori, per vendere i loro prodotti. A seconda dei livelli di impegno, ricevono livelli di supporto ai prezzi che consentono loro di vendere il dispositivo per ottenere un profitto. I livelli di supporto tipici vanno dal 10% al 40% di prezzi scontati. Ciò significa che un distributore registrato può acquistare un dispositivo da un produttore per il 10, il 20, il 30 o il 40% in meno rispetto al MSRP pubblicato (il prezzo al dettaglio consigliato dal produttore).

La maggior parte dei distributori si aspetta di guadagnare profitti non sulle vendite di dispositivi ma su servizi a valore aggiunto. L'installazione o la gestione delle scorte sono due valori aggiunti in comune che portano profitto ai distributori. In qualità di rappresentante di vendita che lavora per un distributore, è necessario assicurarsi di poter guadagnare commissioni sia sulla vendita del dispositivo che su eventuali servizi aggiuntivi venduti. In caso contrario, dovrai determinare se il mercato a cui venderai sosterrà livelli di margine che sono abbastanza alti per guadagnare il reddito che desideri.

Dovrai anche determinare quanti concorrenti, compresa la possibilità di competere contro i rappresentanti del produttore, con cui gareggerai.

Infine, è importante capire quanti produttori diversi rappresenterai e quanti dispositivi diversi potrai vendere. Più non è necessariamente migliore, ma più è meglio che non abbastanza! Indipendentemente dal numero di vendite, è necessario essere esperti in materia sul dispositivo o sui dispositivi che vendi. Se vendi un prodotto che non ti è molto familiare, probabilmente non venderai molti dispositivi!


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