Nessun prodotto o servizio è perfetto. Ci saranno sempre una o due aree in cui il tuo prodotto non funzionerà così come altri prodotti comparabili. Questo rende difficile per i venditori perché, per vendere bene, devi credere nel tuo prodotto. Se stai rispondendo a una prospettiva mentre pensi che è un succhiatore se lo compra, la tua attitudine sarà mostrata in piccoli modi, non importa quanto tu lavori per nasconderlo.
Usa il difetto per restringere i tuoi potenziali clienti
Quando un prodotto ha un problema, questo non significa necessariamente che è un imbroglio e nessuno dovrebbe comprarlo. Significa che i potenziali clienti per i quali quella particolare caratteristica è importante non dovrebbero essere il tuo mercato di riferimento. Invece, dovresti concentrarti sulle prospettive che sono più interessate a quelle aree in cui il tuo prodotto è il migliore. Per esempio, i pick-up ottengono tutti un chilometraggio del gas relativamente basso, quindi se vendi camion devi evitare i potenziali clienti appassionati dell'ambiente o che sono riluttanti a pagare prezzi elevati del gas.
Invece, il vostro mercato di riferimento sono le prospettive che sono conquistate dai punti di forza dei camion, come la loro capacità di trasportare carichi pesanti e di andare fuori strada. È inoltre possibile perseguire i potenziali clienti che amano il "fattore di atteggiamento" di guidare un camion enorme. Per queste prospettive, il chilometraggio del gas non è semplicemente un fattore decisivo, quindi non lo considereranno davvero un difetto.
Non ingannare gli acquirenti
Ciò che non è accettabile è cercare di ingannare le prospettive su un punto debole del tuo prodotto. Questo è sia etico che imprudente, perché mentre si potrebbero ottenere più vendite nel breve termine, a lungo termine sia voi che la vostra azienda otterrete una cattiva reputazione che, grazie a Internet, si diffonderà in tutto il mondo a velocità incredibile. La tua azienda certamente non apprezzerà le tue azioni una volta che ciò accadrà.
Comprendi il tuo prodotto
Il primo passo nella vendita di un prodotto o servizio difettoso è la sua comprensione. Non puoi far fronte a eventuali difetti fino a quando non li hai identificati e anche prendere coscienza delle aree di forza del prodotto. Una volta che hai scoperto quei dettagli, puoi incorporarli nei tuoi sforzi di raccolta dei lead. Prendendo in considerazione questi fattori all'inizio del ciclo di vendita, eviterai di perdere tempo con i potenziali clienti che finiranno per rifiutare il tuo prodotto in un secondo momento.
Come gestire il tuo potenziale cliente Creando un difetto
Se un potenziale cliente presenta un particolare difetto durante una chiamata o una presentazione a freddo, hai alcune opzioni per affrontare la situazione. Una possibilità è cambiare lo standard di confronto. Ad esempio, diciamo che stai vendendo camioncini e il modello che il tuo potenziale cliente sta valutando guadagna 16 miglia a gallone. Se il potenziale problema aumenta il chilometraggio del gas come un problema, puoi dire qualcosa del tipo: "Questo camion ottiene un miglior chilometraggio del gas rispetto a quello del concorrente A o del concorrente B", individuando altri due camion che peggiorano il chilometraggio rispetto al tuo.
Questo lascia completamente fuori luogo il fatto che, ad esempio, le auto compatte ottengono un chilometraggio migliore rispetto al camion. Naturalmente, se il tuo potenziale cliente ti chiede un modello specifico che ha un chilometraggio migliore del tuo, devi riconoscere il fatto. In tal caso, puoi riconoscere il difetto ma contrastare con il modo in cui il tuo prodotto batte l'altro, dicendo qualcosa come "Quel camion ottiene un chilometraggio del gas leggermente migliore, ma non viene fornito di serie con la trazione integrale come fa questo bambino. "
Nella maggior parte dei casi, far fronte alle debolezze di un prodotto significa vendere a potenziali clienti per i quali quella particolare caratteristica non è importante o mostrare la prospettiva perché un'altra caratteristica è ancora più importante. Un'attenta discussione all'inizio del processo di vendita può aiutarti a identificare ciò che è più importante per il potenziale cliente, e puoi quindi concentrare il tuo campo su quelle aree. Con questo approccio, i difetti del prodotto saranno in genere irrilevanti per il processo di vendita.