Attività commerciale

La guida definitiva ai lead di alta qualità

È abbastanza facile trovare nuovi contatti, ma trovare nuovi contatti che si rivelano essere prospettive qualificate è un'altra questione. Ogni minuto che passi al telefono con qualcuno che non è in grado di comprare da te è un minuto che non stai spendendo con una prospettiva reale. Migliore è il tuo vantaggio, maggiore sarà il tuo tempo nelle vendite possibili.

Un posto dove iniziare a cercare ottimi contatti è con i tuoi attuali clienti. Fai una lista dei tuoi migliori clienti e accanto al nome di ogni cliente, scrivi come e dove hai incontrato quella persona. Se non ricordi, o hai ereditato un cliente da un altro venditore, dovrai chiedere al cliente stesso. Di solito è meglio fare come parte di una revisione del conto durante la quale fai alcune domande su come il cliente sta facendo, se ha domande o problemi, e cosa puoi fare per continuare a renderli felici.

Comunque, è una buona idea controllare i tuoi clienti preferiti regolarmente. Basta inserire una domanda extra come "Come e dove sei venuto in contatto con noi?"

Una volta completato questo esercizio, cerca eventuali motivi o somiglianze. Hai incontrato molti dei tuoi migliori clienti alle fiere? In tal caso, potrebbe essere il momento di aumentare la frequenza della fiera. Ti hanno trovato sui social media o attraverso la tua rete aziendale? In tal caso, forse dovresti dedicare più tempo e sforzi allo sviluppo di tali risorse. Dovunque arrivino i tuoi migliori clienti, probabilmente ci sono molte più persone come loro che puoi raggiungere nello stesso modo.

Un altro modo per aiutare a identificare lead qualificati è quello di fare un elenco delle qualità che i tuoi clienti tendono a condividere. Se vendi ai consumatori, tendono a essere proprietari di casa? O hanno famiglie numerose? Hanno hobby simili o provengono dalla stessa area geografica? Se vendi B2B, i tuoi migliori clienti tendono a venire da uno o due settori? Sono professionisti, produttori, fornitori di servizi? Tendono ad essere di una certa dimensione o si trovano in determinate aree geografiche?

Ora che hai identificato i marcatori che possono guidarti verso i migliori lead, è tempo di prendere in considerazione un programma di lead generation. Potresti avere il miglior prodotto al mondo ad un prezzo eccezionale ma se i tuoi potenziali clienti non sanno che esisti, non venderai nulla. L'unico modo per ottenere vendite è rendere la base di clienti di riferimento consapevole di ciò che hai da offrire. Se non hai molto da spendere per il tuo programma, inizia da piccolo - qualsiasi cosa dai siti di social media per la tua azienda per stampare volantini e pubblicarli in luoghi in cui la tua base di clienti si blocca.

Quando imposti un sistema di lead generation, tieni presente che le diverse prospettive hanno diverse preferenze di contatto. Alcuni preferiscono la posta elettronica, altri preferiscono fare affari al telefono e altri ancora si divertono a navigare su siti di social media. Se usi un solo canale di contatto, probabilmente perderesti l'opportunità di parlare con tutti i potenziali clienti che preferiscono altri metodi. Allo stesso modo, quando invii metodi di marketing, dovresti includere diversi modi per i potenziali clienti di contattarti in cambio - email, telefono e posta ordinaria come minimo.

Una volta che hai alcuni contatti e hai stabilito un contatto con loro, non aspettarti risultati immediati. Con la fortuna, alcuni di questi cavi compreranno immediatamente. Ma di norma, ci vogliono diversi contatti tra te e un particolare vantaggio prima che considererà l'acquisto. Quindi, una volta che hai qualcuno nella tua lista, tieniti in contatto con quella persona in un modo di costruire valore. Ad esempio, potresti inviare ai lead una newsletter mensile completa di suggerimenti utili o un link a un white paper gratuito su un argomento che li interesserà o un'offerta limitata sul tuo prodotto.

Ogni venditore ha sperimentato la sensazione energizzante di avere una chiamata principale e di dire che sono pronti ad acquistare. Questi contatti sono eccitanti perché sono la possibilità di fare una vendita senza doversi preoccupare delle lunghe parti del processo di vendita che richiedono molto tempo. Nessun pettegolezzo, nessuna telefonata a freddo, nessun avvistamento di una prospettiva in una riunione, solo direttamente nella presentazione di vendita.

Sfortunatamente, l'espressione "troppo bello per essere vero" si applica di solito ai cosiddetti lead caldi. La verità è che raramente in realtà si chiude una vendita con una prospettiva che si incontra in ritardo nel loro processo di acquisto. Il motivo è semplice: qualsiasi venditore si incontra prima con un potenziale cliente ha il vantaggio del campo di casa. Il primo venditore a parlare con un lead ha l'opportunità di inquadrare la sua presentazione in modo tale che il suo prodotto apparirà automaticamente il migliore.

Spesso la prospettiva che richiama i venditori in ritardo nel ciclo di vendita non è nemmeno lo shopping. Ha già in mente un fornitore, ma il processo di acquisto della sua azienda le impone di ottenere un determinato numero di offerte prima che possa sceglierne una. Oppure potrebbe raccogliere altre offerte in modo che possa tornare al suo fornitore preferito con loro e cercare di ottenere un prezzo migliore. Quanto più a lungo è stata una prospettiva con il suo attuale fornitore, tanto più è probabile che questo fornitore abbia modellato i criteri decisionali in modo tale che altre aziende non abbiano realmente una possibilità.

Questo è particolarmente vero con aziende molto grandi che hanno coinvolto tonnellate di burocrazia nel processo di acquisto.

Questo non vuol dire che le prospettive bollenti siano impossibili da chiudere. Ciò che significa è che se si dà semplicemente la presentazione di vendita e si lascia a questo, non si riuscirà in questo tipo di situazione. Queste prospettive richiedono un piccolo lavoro extra da parte tua, se vuoi avere una possibilità concreta: considerala un compromesso per il lavoro che hai saltato dalle prime fasi del processo di vendita.

Quando ricevi una chiamata da un potenziale cliente che dice di essere pronto per l'acquisto, rivolgi a lui alcune domande prima di lanciarti nella modalità di vendita. Dovrai chiedere a chi altri sta valutando il potenziale cliente, come sta andando la sua relazione con il suo attuale fornitore, quali sono le sue motivazioni per cambiare fornitore e domande simili. Se la prospettiva esprime qualche vera frustrazione o descrive problemi seri, hai una possibilità. Se no, non ti illudere.

Se la tua chiamata a freddo non ti sta mettendo in contatto con lead abbastanza veloce, o stai cercando altre opzioni, prendi in considerazione l'email. La prospezione di email ha alcuni vantaggi importanti. È un enorme risparmio di tempo rispetto alle chiamate a freddo dal momento che è possibile inviare via email un numero enorme di potenziali clienti con un clic del mouse. Inoltre, puoi salvare un'e-mail di successo e utilizzarla in futuro con alcune modifiche. E il fatto che nessuno possa appendere una mail è un grande vantaggio, soprattutto con i nuovi venditori.

Le regole di base per la prospezione della posta elettronica non sono necessariamente definite nella pietra. Alcuni venditori infrangono queste regole regolarmente e ottengono enormi tassi di risposta. Tuttavia, rappresentano un buon punto di partenza se sei nuovo nell'e-mailing prospecting. Una volta che hai avuto un po 'più di pratica, avrai un'idea migliore di quando è sicuro infrangere queste regole.

Regola n. 1: scegli una linea tematica convincente, ma affaristica

La tua linea tematica dovrebbe far sì che i potenziali interessati leggano ulteriormente, ma dovrebbe essere una rappresentazione onesta della posta elettronica. Le righe dell'oggetto che fingono di avere una relazione precedente con il potenziale cliente potrebbero far sì che la tua e-mail sia aperta, ma a quel punto, il potenziale cliente scarterà la tua e-mail con disgusto.

Regola n. 2: Keep It Brief

La maggior parte delle e-mail potenziali non dovrebbe essere più lunga di un paragrafo - da quattro a cinque frasi circa. Ricorda, il punto dell'e-mail è di convincere il potenziale cliente a contattarti, a non vendergli. Vuoi dare al potenziale cliente abbastanza informazioni per convincerlo a richiamarti.

Regola n. 3: includere un'offerta

L'aspetto principale di una email di prospezione è di ottenere un appuntamento. Quindi la tua email deve includere qualcosa che motiverà la prospettiva di incontrarti. Ecco a cosa serve l'offerta di vendita. Un'offerta di vendita può essere qualsiasi cosa, da una pausa di una volta al prezzo a un pacchetto demo "just for you" a un regalo con l'acquisto.

Regola n. 4: ridurre al minimo il collegamento

Non riempire la tua email con link; che praticamente urla "e-mail di vendita". Includere un collegamento nel corpo dell'email e, possibilmente, un secondo nella firma. Il link del corpo potrebbe essere indirizzato a una pagina di destinazione delle vendite, mentre il link della firma verrebbe probabilmente indirizzato ai social media o alla pagina del blog.

Regola n. 5: minimizza le immagini.

Sì, è allettante riempire la tua email con le foto, ma resisti all'impulso. Prima di tutto, avere un sacco di immagini rende la tua email molto grande, più lenta da scaricare e più probabilmente contrassegnata come spam. In secondo luogo, molti client di posta elettronica bloccheranno le immagini per impostazione predefinita per motivi di sicurezza, il che significa che i potenziali clienti vedranno solo un mucchio di grandi quadrati vuoti invece delle immagini accuratamente selezionate.

Regola n. 6: include molte informazioni di contatto

Alcune persone amano la libertà della posta elettronica, mentre altre sono più a proprio agio con la comunicazione telefonica. Quindi più opzioni di contatto offri a un potenziale cliente, più è probabile che risponda. Come minimo, ti consigliamo di includere un numero di telefono e un indirizzo email di contatto. Includere un indirizzo fisico darà alla tua e-mail più rispettabilità, e anche le informazioni sui tuoi account sui social media consentono ai potenziali clienti di imparare un po 'di più su di te, il che può anche aiutare a ispirare la loro fiducia.

Regola 7: ostentare la tua affiliazione alla compagnia

Indica sempre chiaramente il nome della tua azienda e (se ne hai uno) il logo della tua azienda. È anche una buona idea includere uno slogan o un'altra tagline correlata alla tua azienda. Se la tua azienda ha politiche di branding, usale quando costruisci il tuo modello di email. Tutto ciò rassicurerà le prospettive che lavori per un'attività rispettabile.


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