Prima puoi limitare il tuo elenco di lead eliminando tutti i non-prospect, meglio è. Una volta che hai risolto i tuoi contatti e identificato i veri potenziali clienti, puoi iniziare a spostare i potenziali clienti lungo il processo di vendita e, si spera, alla conclusione.
Qualifica Lead
Se non si qualificano pienamente i tuoi lead all'inizio, perderai molto tempo con persone che non compreranno mai da te. Ma d'altra parte, se chiedi troppe domande permalose, saranno riluttanti a rispondere. Quindi qualificare è sempre un modo di bilanciare tra lasciare abbastanza tempo per costruire un rapporto senza aspettare così tanto tempo da aver sprecato il tempo di tutti. Molti venditori risolvono questo problema chiedendo alcune domande di qualifica molto semplici durante la chiamata a freddo - per eliminare le persone ovviamente non qualificate - e quindi terminando il processo di qualifica durante una seconda chiamata o all'inizio della presentazione di vendita.
Qualunque strategia temporale tu scelga per le qualifiche, ci sono alcune informazioni cruciali che possono aiutarti a identificare i non-potenziali in anticipo e inviarli sulla loro strada. Questi dettagli particolari rientrano in due categorie di base: se la persona ha bisogno del tuo prodotto o servizio e se ha i mezzi per comprare da te.
Domande qualificanti
Una prospettiva che ha bisogno di ciò che stai vendendo non lo saprà necessariamente quando lo raggiungerai per la prima volta. Le tue domande di qualificazione possono aiutarlo a realizzare quel bisogno nello stesso momento in cui stai scavando le informazioni per te stesso, quindi questo tipo di domanda può essere particolarmente potente. Le domande di qualificazione necessarie includono quanto segue:
- Hai già effettuato un acquisto di questo tipo? Come ha funzionato per te?
- Hai pensato di acquistare un [tipo di prodotto]? Perché o perché no?
- Come ti vedi usando questo prodotto? Come ti aiuterà?
- Quali problemi stai affrontando ora che questo prodotto ti può aiutare?
- Se ci fosse una cosa che potresti cambiare sulla tua [vita / impresa], quale sarebbe?
- Cosa otterrai dalla risoluzione di questo problema?
- Quali sono i rischi connessi alla risoluzione di questo problema? Quali sono i rischi di NON risolverlo?
- Da quanto tempo è in circolazione questo problema? Cosa ti ha impedito di aggiustarlo finora?
Se una di queste domande innesca una forte risposta nella tua prospettiva, prosegui: una lunga risposta a una domanda breve indica che è una questione importante per lui. Ma non spingere se si rifiuta di rispondere a una domanda. Puoi sempre tornare indietro dopo aver costruito un po 'più di fiducia con il tuo potenziale cliente.
La seconda categoria di domande qualificanti ti aiuta a determinare se una persona può acquistare da te. L'impossibilità di acquistare potrebbe essere correlata alla mancanza di denaro, o potrebbe verificarsi perché la persona con cui stai parlando non è il decisore finale o qualcos'altro interamente. Alcune di queste domande si avventurano in aree piuttosto delicate, quindi chiedile con cautela a meno che tu non sia sicuro di aver costruito un forte rapporto con la prospettiva. Le seguenti domande possono aiutarti a scoprire i problemi di abilità:
- Se decidi di acquistare, come sarà il processo di acquisto?
- Chi sarà coinvolto nella revisione della nostra proposta?
- Quanto ci vorrà per ottenere l'approvazione finale?
- Questo acquisto verrà fuori dal budget del tuo dipartimento?
- Chi genererà l'ordine di acquisto / completerà il contratto?
- Ci sarà un creditore coinvolto?