I venditori che hanno seguito un addestramento di vendita di base di solito escono dall'altra parte molto familiari con il cliché "le caratteristiche raccontano, i benefici vendono". Le caratteristiche sono gli attributi di base di un prodotto; i vantaggi sono ciò che i tuoi clienti potranno ottenere utilizzando il prodotto. In altre parole, le funzionalità sono basate sui fatti e i benefici sono basati sull'emozione. E le vendite si basano sull'utilizzo dell'emozione per arrivare ai tuoi potenziali clienti.
Diciamo che stai vendendo le radio satellitari. Un esempio di una funzionalità sarebbero le migliaia di stazioni che gli utenti possono ascoltare indipendentemente da dove si trovano. Ma alle tue prospettive non interessa questo fatto; si preoccupano dei benefici che derivano dall'avere migliaia di stazioni disponibili. Esistono molti vantaggi che è possibile abbinare a questa funzione. Si potrebbe dire, "Avere migliaia di stazioni disponibili con la semplice pressione di un pulsante è molto più conveniente della radio di base." In questo esempio, "conveniente" è la parola di benefici.
Ma potresti anche semplicemente dire "Avrai la sicurezza di sapere che la tua stazione preferita è sempre disponibile anche se esci fuori città" o "Avere tutte queste stazioni ti dà la pace della mente perché la stazione giusta è fuori lì "o" Avere tutte quelle stazioni ti consente di risparmiare denaro perché non dovrai acquistare gli MP3 delle tue canzoni preferite. "
Come fai a sapere qual è il beneficio corretto da utilizzare per un determinato potenziale cliente? Tu chiedi al potenziale cliente. Parte del processo di qualifica è capire che cosa desiderano e di cui ha bisogno il potenziale cliente. Deve aver bisogno (e / o volere) qualcosa o non avrebbe messo da parte il tempo per parlare con te. E alcune prospettive verranno proprio fuori e ti diranno cosa stanno cercando. Ma molti altri non spiegheranno la loro motivazione se non chiedi.
Una volta che hai un'idea dei desideri del tuo potenziale cliente, puoi abbinare quei desideri con una dichiarazione di benefici compatibile. Alcuni esempi di vantaggi frequentemente utilizzati includono convenienti, fanno risparmiare tempo, risparmiano denaro, sono sicuri, prestigiosi e facili da usare. Con un po 'di brainstorming, puoi probabilmente ottenere molti più benefici che si applicano al tuo prodotto o servizio.
Una dichiarazione di benefit dovrebbe colmare il divario tra le funzionalità del prodotto e le esigenze del cliente. Inizia ripetendo il bisogno del tuo potenziale cliente mentre lo capisci. Puoi dire qualcosa del tipo: "Hai detto prima che viaggi molto e ti senti frustrato che la tua stazione radio non è disponibile quando esci dalla città, giusto?" Quindi interrompi e dagli la possibilità di correggerti o d'accordo con te. Quindi, ammesso che sia d'accordo, puoi colpirlo con la dichiarazione di beneficio: "Bene, una volta che ti sei registrato per la radio satellitare, avrai la sicurezza di sapere che la tua stazione preferita è ancora disponibile quando esci fuori città. ”
Le dichiarazioni di beneficio sono efficaci solo se le si abbina alle esigenze o ai desideri specifici del potenziale cliente. Se non prendi il tempo per raccogliere prima queste informazioni, stai sparando al buio. Nell'esempio sopra, se non avevi sondato la motivazione del potenziale cliente e scoperto che volevo avere accesso alle stazioni di tutto il mondo, potresti aver trottato invece le dichiarazioni di beneficio "salva i tuoi soldi". E questa dichiarazione di benefici non avrebbe spostato la prospettiva più vicino all'acquisto. In realtà, potrebbe averlo spostato più lontano perché stai ignorando il suo bisogno primario.
Un po 'di preparazione anticipata ti aiuterà anche a distribuire le dichiarazioni di benefici nel modo migliore. Per prima cosa, crea un elenco di funzionalità del prodotto e poi crea un elenco di una o due dichiarazioni di benefit per ciascuna funzione del tuo elenco. Con questa lista in mano, sarai pronto a rispondere in modo chiaro alle esigenze della maggior parte dei potenziali clienti. Naturalmente, nessuna lista coprirà tutte le possibili situazioni, ma avrai la risposta giusta preparata per il 95 percento delle prospettive che incontri.