Come sei pagato
Le vendite e le commissioni vanno insieme come burro di arachidi e gelatina. Se si è in una posizione di vendita, si aspettano che le commissioni faranno parte del risarcimento totale. Per chi è nuovo alle vendite o confuso riguardo ai diversi tipi di commissioni, questo articolo dovrebbe farti prendere dai termini e dalle considerazioni principali e farti tornare indietro e vendere!
Utile lordo
Tutto ciò che viene venduto ha una base di costo che è semplicemente quanto costa un articolo o un costo per produrre o consegnare. Quando viene venduto a un cliente per un prezzo superiore alla base del costo, la differenza tra i due prezzi è il profitto lordo.
Supponiamo che tu venda computer per XYZ Worldwide. Ogni computer ha un costo, spesso definito "pavimento". Ciò significa che non è possibile vendere il computer a un prezzo inferiore a quello del piano o si perderanno i soldi. Vendi un computer ABC che ha un piano di $ 1.000 per $ 1, 400. Il profitto nell'affare sarebbe la differenza tra il prezzo di vendita di $ 1.400 e il prezzo di $ 1.000 o $ 400.
Aspettatevi di guadagnare tra il 10% e il 50% del profitto per la vostra commissione.
Revenue Commission
Un'altra forma comune di commissioni è la commissione sulle entrate. In parole povere, i professionisti delle vendite ricevono una percentuale fissa di tutte le entrate che vendono. Vendo $ 100.000 di entrate mentre lavori con una società che paga il 5% delle entrate e il tuo assegno di commissione sarà di $ 5.000.
I piani di commissioni basati sulle entrate possono essere molto redditizi se vendi articoli di alta qualità. È ovvio che un piano di commissioni basato sulle entrate per un professionista delle vendite che vende jet progettati su misura sarebbe più attraente dello stesso piano per chi vende scarpe da ginnastica.
Come le commissioni pagate sull'utile lordo, le commissioni sui ricavi sono spesso utilizzate in combinazione con altre forme di compensazione.
Commissioni di collocamento
Trovato più spesso nelle vendite di auto, le commissioni di collocamento danno un importo fisso per ogni unità venduta. Diciamo che vendi macchine. Se pagate $ 300 per ogni auto, quella $ 300 è considerata una commissione di collocamento. Le commissioni di collocamento vengono spesso aggiunte come bonus aggiuntivi nei piani di comp e servono a migliorare altre commissioni che possono essere guadagnate dai professionisti delle vendite.
Se stai considerando una posizione con una società che paga solo le commissioni di collocamento, devi essere consapevole che le industrie che pagano esclusivamente per le commissioni di collocamento sono molto competitive. Di solito queste aziende hanno anche un alto tasso di turn-over con i loro addetti alle vendite.
Revenue Gates
Alcuni piani di commissioni si basano su entrate o limiti di rendimento e possono essere i più redditizi per gli alti risultati. Possono anche essere complicati e difficili da capire.
Questo tipo di modello è strutturato in modo che più vendi, più guadagni per vendita. Per aiutare a chiarire, diamo un'occhiata a un esempio.
TTS Corporation utilizza un piano di commissioni basato sulle prestazioni che paga una percentuale crescente di entrate e commissioni di profitto lordo. La loro struttura è la seguente:
Ricavi Venduti Percentuale percentuale di profitto delle entrate
$ 0 - $ 10.000 1% 8%
$ 10, 001 - $ 20, 000 3% 10%
$ 20, 001 + 7% 13%
Capire il tuo piano della Commissione
Questi tipi di commissioni sono più comunemente utilizzati nei piani per i professionisti delle vendite e devono essere compresi prima di accettare una posizione di vendita. La parte più difficile della maggior parte dei piani di commissione è che molti usano una combinazione di due o tre di questi tipi. Nel giudicare quanto è buono il vostro o il vostro potenziale piano di commissione, dovete capire il settore in cui opera la società. Se la società vende prodotti o servizi principalmente specializzati, i piani pesanti di profitto lordo sarebbero i migliori per i loro team di vendita. Se la società vende articoli poco costosi, le commissioni di collocamento e le entrate sarebbero più attraenti. Il valore di un piano di commissioni si basa su due fattori: i prodotti o servizi venduti e il professionista delle vendite che sta effettuando la vendita.