Attività commerciale

Scrivere il discorso dell'ascensore

Come fare un elevator pitch

Quando qualcuno si rivolge a te e chiede "Allora cosa fai per vivere?" Cosa dici? Idealmente, hai una risposta lucida e intrigante che richiede solo pochi secondi per dire e che lascia il tuo ascoltatore a pensare: "Dimmi di più!" Questo piccolo discorso è chiamato un discorso dell'ascensore o il passo dell'ascensore ed è un formidabile strumento di generazione di lead per qualsiasi venditore.

Il discorso dell'ascensore dovrebbe rispondere brevemente a cinque domande: chi, cosa, dove, quando e perché.

Ad esempio, supponiamo che tu venda l'assicurazione. Ti consigliamo di lavorare nei seguenti tipi di risposte:

Chi sei tu / la tua azienda? La tua risposta potrebbe essere: "Siamo un fornitore di assicurazione sulla vita".
Cosa fai per i tuoi clienti? Questa dovrebbe essere una frase di benefici, come "Diamo loro sicurezza e tranquillità".
Dove trovi i clienti? Parla del tuo cliente ideale, ad esempio "Famiglie con bambini piccoli".
Quando / in quale area è la tua azienda migliore della concorrenza? È il tuo USP (proposta di vendita unica) come, "Abbiamo le migliori valutazioni del servizio clienti nello stato per il nostro settore."
Perchè dovrebbe interessarmi? Qui puoi menzionare un problema che il tuo prodotto risolve, ad esempio "Il nostro prodotto impedisce alle famiglie in lutto di dover affrontare problemi finanziari".

Una volta che hai i componenti di base del tuo elevator pitch, puoi metterli insieme in una forma efficace e non troppo prolissa. Idealmente, la tua risposta finale dovrebbe avere tra 25-35 parole e non più di 15 secondi per dire.

Usando l'esempio precedente come punto di partenza, il discorso dell'ascensore finale potrebbe essere simile a questo:

"ABC Life fornisce prodotti assicurativi che danno tranquillità ai genitori perché ci prendiamo cura dei nostri clienti e sanno che i loro figli saranno provvisti se qualcosa accade loro".

Puoi anche riordinare il tuo discorso per adattarlo al tuo pubblico.

Se parlassi a qualcuno che non è un genitore, potresti cambiare quella parte della tua risposta a qualcosa del tipo: "... concedi ai mariti (o alle mogli) tranquillità, perché i loro coniugi ..." o così via. Se stai parlando con qualcuno del tuo settore, puoi inserire le parole tecniche e gli acronimi, ma avere sempre una versione non tecnica memorizzata per il lancio a un laico.

Le piazzole di ascensore non si applicano solo alla vendita di prodotti e servizi della tua azienda. Puoi sviluppare discorsi simili che ti aiuteranno in molte aree della tua vita. Ad esempio, puoi creare una risposta alla ricerca di un lavoro che si concentri sui tuoi talenti e successi o su un argomento di networking che si concentra su quanto sei bravo a riferire i lead.

Qualunque sia l'obiettivo specifico che stai cercando di raggiungere, un buon elevator elevator fa desiderare di saperne di più. Se snocciolare il discorso dell'ascensore e ottenere la risposta, "Davvero? Vai avanti "o" Come funziona? "Hai fatto un buon lavoro. Adesso hai la possibilità di dire: "Perché non mettiamo il tempo per stare insieme e approfondire questo argomento? Sei libero giovedì alle 2:30? "All'improvviso hai preso un appuntamento solo sulla base del tuo discorso di 15 secondi.

Puoi anche stare insieme al resto del tuo team di vendita e creare un campo di "gruppo".

Avere l'intero team di vendita utilizzare la stessa risposta introduttiva offre ai clienti e ai potenziali clienti una sensazione di coerenza. Basta non tirarlo indietro come un telemarketer leggendo da una sceneggiatura, o il tuo discorso rischia di ritorcersi contro. Esercitati a dirlo finché non sembra piacevole e naturale. Se una frase sembra imbarazzante o semplicemente sbagliata, prova a scavare il tuo dizionario dei sinonimi e verifica se una parola o due sostituiranno il tuo discorso dell'ascensore in modo più simile a quello che diresti nella vita di tutti i giorni.


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