Attività commerciale

Che cos'è una Proposta di vendita unica o USP?

Una Unique Selling Proposition (USP) è una caratteristica specifica che distingue un prodotto, un'azienda o una persona dalla concorrenza. Definire il tuo USP è utile nella vendita di situazioni per due motivi principali. In primo luogo, se non sai cosa rende il tuo prodotto o la tua azienda migliore rispetto ai suoi concorrenti, ti divertirai molto a lavorare con molto entusiasmo durante le vendite. E in secondo luogo, un USP offre ai tuoi potenziali clienti una ragione chiara per fare affari con te.

Un buon USP è un modo efficace per differenziare il tuo prodotto dalla concorrenza. Molte prospettive semplicemente non vedono molta differenza tra i diversi prodotti nella tua nicchia di settore, quindi sceglieranno quale acquistare in base al prezzo - non una buona situazione per te! Avere un solido USP porta il tuo prodotto fuori dalla categoria merce e lo trasforma in qualcosa che ha valore oltre a quello offerto dalla concorrenza.

Trovare il giusto USP

Il miglior USP per la tua situazione non è sempre ovvio. Charles Revson, il fondatore di Revlon, ha detto che "Vendiamo la speranza, non il trucco". Quando selezioni il tuo USP, devi capire che cosa i tuoi clienti hanno da guadagnare dal tuo prodotto o servizio e basare il tuo USP su questo.

Un altro fattore da considerare è che un USP non solo deve essere unico, deve essere importante e positivo per i potenziali clienti. Ad esempio, se vendi un orologio che è il più grande orologio sul mercato e i tuoi potenziali clienti preferiscono orologi più piccoli, quindi facendo le dimensioni dell'orologio il tuo USP non ti farà alcun favore. Trova un'altra qualità unica: la batteria dell'orologio è molto più semplice da cambiare rispetto agli orologi simili? Usi materiali superiori? Offrite la migliore garanzia del settore?

Il tuo processo di produzione ti consente di offrire l'orologio a un prezzo inferiore a quello della concorrenza, senza sacrificare la qualità?

Molte aziende usano un USP per il loro slogan. Ad esempio, prendi lo slogan della Via Lattea, "Il dolce puoi mangiare tra i pasti senza rovinare l'appetito." Si tratta di una semplice affermazione di come le barre della Via Lattea siano diverse dalle altre barrette: non ti riempiono e rovinano la tua cena. Considera se lo slogan della tua azienda si qualifica anche come base per un buon USP. Se lo fa, allora il tuo USP ha un enorme vantaggio: è qualcosa che i clienti e i potenziali clienti probabilmente hanno ascoltato migliaia di volte e possono recitare a memoria, quindi rimarrà con loro.

Alcune aziende hanno difficoltà a trovare un buon USP perché sanno che il loro prodotto non è necessariamente il migliore sul mercato. I venditori intelligenti possono capovolgerlo e sottolineare come uno svantaggio percepito sia in realtà un vantaggio. Un esempio classico è la società di autonoleggio Avis, che ha iniziato molto indietro rispetto al suo potente concorrente Hertz. Avis ha lanciato una nuova campagna pubblicitaria basata sullo slogan "Siamo il numero due. Ci impegniamo di più ", e ha triplicato la sua quota di mercato in soli quattro anni.

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