Attività commerciale

Cos'è una commissione di vendita?

Come si avvicinano i datori di lavoro alla commissione di pagamento?

I dipendenti con un lavoro in vendita fanno lo stipendio base e spesso una commissione di vendita per soddisfare o superare determinati obiettivi di vendita. Una commissione di vendita è un compenso aggiuntivo che il dipendente riceve per superare le aspettative.

I datori di lavoro pagano ai dipendenti una commissione di vendita per incentivare i dipendenti a produrre più vendite e per premiare e riconoscere le persone che si comportano in modo più produttivo. La commissione di vendita si è dimostrata un modo efficace per compensare i venditori e promuovere più vendite del prodotto o del servizio.

I datori di lavoro devono progettare un piano di compensazione delle vendite efficace che premia i comportamenti che l'organizzazione deve promuovere. Ad esempio, se il tuo team di vendita interno lavora con gli stessi clienti e qualsiasi addetto alle vendite può rispondere a una richiesta del cliente per un preventivo, non vorrai pagare una commissione di vendita in base alle prestazioni individuali.

Preferirai invece condividere l'incentivo di vendita in egual misura tra i membri del team di vendita, per incoraggiare il lavoro di squadra.

Perché pagare alle persone di vendita uno stipendio base?

In generale, i datori di lavoro pagano ai venditori uno stipendio base oltre alla commissione di vendita. Il salario riconosce il fatto che il tempo di un dipendente di vendita non è tutto speso per la vendita diretta. Hai altri aspetti del lavoro di cui hai bisogno per completare il personale di vendita.

Queste attività possono includere l'inserimento delle vendite in un sistema di tracciamento, l'inserimento delle informazioni di contatto dei clienti in un database aziendale condiviso, la raccolta di nomi per gli elenchi di chiamate e il contatto con potenziali clienti in occasione di eventi e fiere del settore.

Le mansioni di un venditore possono includere anche lavori come clienti potenziali che chiamano a freddo e lavorano nello stand in occasione di fiere e altri eventi del settore. Possono anche includere il follow-up con gli acquirenti del loro prodotto o servizio per accertare il grado in cui ha soddisfatto i loro bisogni. (Queste chiamate possono anche includere la richiesta di suggerimenti per il miglioramento).

Come potete vedere, i compiti dei venditori richiedono in molti casi una compensazione oltre a una commissione di vendita. Mentre alcuni venditori altamente compensati possono svolgere queste attività correlate come parte del lavoro, il venditore medio ha bisogno di uno stipendio base per far quadrare i conti.

Lo stipendio base può anche variare da una società all'altra in base a quanto supporto e servizio è previsto che il rappresentante di vendita fornisca al cliente mentre il cliente impara a utilizzare o integrare il prodotto. Mentre alcune aziende hanno personale aggiuntivo in ruoli di supporto tecnico o nel servizio clienti, altri si aspettano che questo follow-up e l'insegnamento provengano dalla loro forza vendita.

Come funziona una commissione di vendita

A seconda dello schema di compensazione, un venditore può essere pagato una commissione di vendita basata su una percentuale dell'importo della vendita come il 3% del prezzo di vendita totale, una commissione standard su qualsiasi vendita come $ 500 per vendita su x vendite in una settimana o mese, o una percentuale basata sulla squadra delle vendite totali del dipartimento per un determinato periodo di tempo.

Nella percentuale del piano delle commissioni di vendita, la commissione di vendita può aumentare o diminuire all'aumentare del volume delle vendite. Questo è importante perché vuoi incoraggiare i dipendenti ad aumentare le vendite. Non vuoi che gli addetti alle vendite si sentano a loro agio nel produrre vendite ad un livello particolare quando il tuo obiettivo è far crescere la tua azienda.

A seconda della cultura della tua azienda e delle aspettative dei dipendenti, i datori di lavoro possono scegliere di pagare un bonus standard a tutti i dipendenti dell'azienda quando le vendite superano un determinato importo in dollari. I datori di lavoro possono anche pagare un bonus basato su una percentuale di aumento delle vendite.

Questo modello culturale sottolinea che, sebbene il venditore possa aver effettuato la vendita effettiva, il servizio clienti, la formazione e il supporto tecnico hanno insegnato al cliente come utilizzare il prodotto. Il marketing ha portato il cliente alla porta. L'ingegneria ha progettato e realizzato il prodotto, e così via.

I datori di lavoro possono anche scegliere di premiare i dipendenti con una partecipazione al profitto trimestrale in cui una percentuale di vendite viene distribuita ai dipendenti per premiare e riconoscere i loro sforzi. In un sistema di partecipazione agli utili, il datore di lavoro comunica che la redditività è responsabilità di ogni dipendente. Se il dipendente effettua vendite dirette, controlla i costi o spende in modo prudente, ogni dipendente viene ricompensato per aver contribuito ai profitti.

Come pagare la Commissione di vendita

Dovresti pagare le commissioni di vendita dei dipendenti nella normale busta paga dopo la vendita. Un altro modello paga i dipendenti mensilmente. Non è giusto chiedere ai dipendenti di aspettare le loro commissioni fino a quando il cliente non ti paga. Il dipendente non ha alcun controllo su quando un cliente pagherà il suo conto.

È demotivante e demoralizzante per un venditore che deve aspettare per ricevere le sue commissioni. Infatti, se le commissioni di vendita si basano su qualsiasi fattore che il dipendente non può controllare, si rischia la motivazione e l'impegno dei dipendenti.

Pagando il dipendente dopo aver effettuato la vendita, si rafforza la motivazione del dipendente a continuare a produrre vendite.

Cos'è una quota di vendita?

Una quota di vendita è la quantità di vendite in dollari che un dipendente di vendita dovrebbe vendere durante un periodo di tempo specifico, spesso un mese o un trimestre. Una quota può incoraggiare un venditore a vendere di più o può influenzare negativamente i dipendenti e creare un serio stress.

Come si imposta la quota di vendita, se la quota di vendita è un obiettivo mobile, se prende in considerazione fattori come lo stato dell'economia, ha un impatto sul livello di stress e sulla motivazione della propria forza vendita.

Una quota realistica può incoraggiare più vendite, motivare i dipendenti perché le persone vogliono sapere qual è l'obiettivo e fornire chiare aspettative al management su ciò che costituisce il successo nelle vendite nella vostra azienda.

È possibile ottenere una quota di vendita realistica osservando le vendite medie per dipendente nel reparto e negoziare gli obiettivi di allungamento da lì.

Le quote di vendita sono un altro concetto frequentemente utilizzato ma hanno il potenziale per danneggiare il morale dei dipendenti. Inoltre, limitano potenzialmente quanto un dipendente vende creando un'aspettativa artificiale.

Possono incoraggiare un trattamento scadente dei clienti e una mancanza di follow-up con i clienti, lavori che non contano per raggiungere la quota di vendita. Possono inoltre impedire a un dipendente di completare i componenti necessari del suo lavoro che non ottengono commissioni come l'aggiornamento del database clienti, la ricerca di lead di vendita e il mantenimento delle relazioni con i clienti.

Concetti relativi alla Commissione di vendita

Incontrerai questi termini quando esplorerai ulteriormente il concetto di commissione di vendita.

Pareggio: in un pareggio sulle future commissioni di vendita, il datore di lavoro paga al dipendente delle vendite una somma di denaro in anticipo. Il datore di lavoro presume che il venditore venderà abbastanza prodotti in un secondo momento per guadagnare di più rispetto all'estrazione nelle commissioni di vendita. L'importo dell'estrazione viene sottratto dalle commissioni future.

Questo è uno strumento frequentemente utilizzato quando un addetto alle vendite inizia un nuovo lavoro in un'organizzazione. Fornisce al venditore un reddito prima di aver reso le vendite idonee per le commissioni di vendita. Si presume che un dipendente impiegherà del tempo per aggiornarsi sui prodotti, stabilire contatti e altro ancora.

Piano della Commissione a più livelli : in un piano di commissioni su più livelli, l'importo delle commissioni di vendita aumenta man mano che il venditore vende più prodotti. Ad esempio, per vendite fino a $ 25.000, il personale di vendita riceve una commissione del 2%. Per le vendite tra $ 25, 001 e $ 50, 000, il personale di vendita riceve una commissione del 2, 5 percento. Per le vendite tra $ 50, 001 e $ 75.000, ricevono il 3% e così via.

Il piano di commissioni su più livelli incentiva i dipendenti ad aumentare continuamente la quantità di prodotto venduto. Fornisce inoltre agli addetti alle vendite ulteriori incentivi per vendere nuovi prodotti, aggiornamenti a prodotti meno recenti e per rimanere in contatto con potenziali clienti abituali.

Dovrai fornire il nome della tua azienda e altre informazioni, ma questo sito contiene informazioni sugli andamenti dell'indennizzo delle vendite che potresti trovare utili.

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