Piaccia o no, a volte l'unica tecnica di chiusura delle vendite che funziona è molto difficile. Questo è faccia a faccia, pancia a pancia, non mostrare paura, ottenere l'affare firmato tipo di vendita. Spesso associati (e spesso associati in modo errato) ai professionisti delle vendite di auto usate, la chiusura forzata di solito non è divertente o piacevole. Mentre essere in grado di chiudere a lungo può guadagnare rispetto dagli altri professionisti delle vendite, non ti aiuterà a costruire relazioni durature con i clienti. La chiusura dura non è per tutti e dovrebbe essere usata solo quando non hai altre abilità di chiusura o nient'altro funziona.
Quando All Else fallisce
Ci sono alcuni clienti che non importa quanto valore crei nel tuo prodotto o servizio, e non importa quanto sorprendente di un lavoro che hai fatto nella tua presentazione, non sia o non possa prendere una decisione d'acquisto. Anche se può sembrare brutale, potrebbe essere giunto il momento per te di estrarre Hard Close dalla tua borsa degli strumenti di vendita. La ragione per cui la chiusura forzata dovrebbe essere usata solo quando tutto il resto fallisce è che l'uso della chiusura dura è tutto o niente. Con la maggior parte degli altri tipi di chiusure, se il cliente dice "no", hai ancora la possibilità di provare a chiudere nuovamente la vendita in un secondo momento.
Ma quando si impiega la stretta collaborazione e il cliente dice "no", molto probabilmente si è fatto con quel cliente.
Ecco il trucco per decidere quando usare la chiusura ravvicinata: usala solo quando non hai nulla da perdere.
Il tuo stato d'animo
Se hai stabilito di non avere nulla da perdere e di aver consultato preferibilmente il tuo responsabile delle vendite o un professionista delle vendite di successo, è il momento di entrare nello stato mentale "duro vicino". Prima che la prima parola esca dalla tua bocca, devi decidere che non interromperai la chiusura finché non ti verrà chiesto di andartene, se il tuo potenziale cliente diventerà visibilmente arrabbiato o se sentirai almeno 5 declinazioni del cliente. La maggior parte dei professionisti delle vendite di rookie e rappresentanti senza successo si fermano dopo il primo "no" che sentono dai loro clienti.
Il fatto è che la maggior parte delle vendite richiede di superare i 3 "no" e molti ne richiedono ancora.Non c'è una regola d'oro, fermando i tentativi di chiusura dopo 5 "no" è una buona regola empirica. far arrabbiare il cliente, ma anche farli danneggiare la tua reputazione nei loro circoli di networking. Cerca di ricordare il detto: "Guida fino a cinque, quindi guida via".
Fai qualche pianificazione pre-call per tracciare il tuo approccio. Affidarsi alla tua intelligenza e alla capacità di "girare" spesso non è sufficiente per completare con successo una chiusura difficile. Annota tutte le possibili obiezioni dei clienti a cui puoi pensare e come risponderesti a queste obiezioni. Ciascuna delle tue risposte alle obiezioni deve terminare con una domanda finale. Se quella domanda finale è "possiamo andare avanti ora?" o "ha senso per te?", non importa. Ciò che importa è che tu rimuova le obiezioni del cliente, uno per uno, e passa alla prossima obiezione o alla domanda finale conclusiva?
Lo stato d'animo del tuo cliente
Le chiusure difficili creano stress, paura, rabbia, risentimento e una miriade di altre spiacevoli emozioni per i clienti. Sanno che stai cercando di chiuderli e sanno che o non vogliono comprare da te o non sono ancora stati convinti di farlo. Quando inizi la tua stretta, le loro mura saliranno immediatamente. A seconda di come gestiscono il loro stress, diventeranno più acuti o più noiosi con i loro pensieri.
Se diventano pensatori più acuti, devi essere ancora più nitido e realistico che probabilmente non sarai in grado di concludere l'affare. Se, tuttavia, la loro capacità di pensare in piedi diventa più debole, è necessario rispondere rapidamente e utilizzare la prova si chiude tutte le volte che puoi. Il punto chiave da ricordare è che durante una difficile chiusura, la persona con più fiducia e certezza vincerà.