Attività commerciale

Che cos'è una vendita complessa?

Una vendita complessa è quella che include più di un decisore. Per chiudere una vendita complessa, un venditore deve convincere almeno la maggioranza dei decisori, piuttosto che dover influenzare una sola persona. Questo compito è reso ancora più difficile dal fatto che di solito al venditore non viene detto solo chi sono tutti i responsabili delle decisioni, e potrebbe anche non avere la possibilità di parlare con tutti loro!

Le vendite complesse sono particolarmente comuni nei grandi ambienti di vendita B2B, ma non sono sconosciute anche nelle vendite minori. Nelle situazioni di vendita dei consumatori, i responsabili delle decisioni possono includere marito e moglie, figli, coinquilini, ecc. Di solito, un decisore è responsabile della decisione finale, mentre gli altri decisori, che hanno una partecipazione nel acquisto per un motivo o per un altro, cercherà di influenzare il capo decisore.

Nelle vendite B2B il principale decisore è solitamente l'esecutivo che controlla la sfera di autorità pertinente (ad esempio, il CTO per le vendite di tecnologia) o il responsabile di tutte le operazioni di acquisto. Altre parti interessate potrebbero includere l'assistente del capo decisore e il gatekeeper, gli utenti previsti del prodotto, la persona o le persone che saranno responsabili della creazione e della manutenzione del prodotto, i membri del team legale della società e così via.

Complesse vendite di qualsiasi tipo sono ulteriormente complicate dalla politica esistente e dalle lotte di potere all'interno del team decisionale. Ad esempio, se vendi a un marito e una moglie che hanno avuto una discussione in corso su quale tipo di prodotto acquistare, le loro reazioni al tuo piano di vendita potrebbero essere basate su cose che hanno discusso in precedenza e potrebbero essere inaspettate per te. Allo stesso modo, un vice presidente della società impegnato in una lotta di potere con il capo di un altro dipartimento potrebbe sostenere o opporsi alla vendita in base a fattori che non hanno nulla a che fare con te.

Il modo migliore per far funzionare queste lotte interne è per ottenere un difensore all'interno. Idealmente, questo avvocato sarà uno dei responsabili delle decisioni, ma puoi accontentarti di qualcuno che comprenda ciò che spinge i responsabili delle decisioni (ad esempio, l'assistente di un decisore). Un avvocato può anche indire in chi ha il controllo del processo di acquisto e chi ha semplicemente influenza. Ti può fornire informazioni dettagliate sulle vendite passate e quali sono le questioni più importanti per i responsabili delle decisioni.

Spesso l'avvocato ideale è il gatekeeper. È lui che controlla l'accesso ai vari decisori, quindi può renderlo facile o impossibile per raggiungerli direttamente. Di solito conosce anche tutti gli attori invece di conoscere un solo dipartimento. Infine, il gatekeeper di solito ha meno da perdere se il tuo prodotto non funziona, quindi è probabilmente più disposto a correre il rischio di aiutarti rispetto ad altri decisori il cui lavoro potrebbe essere in linea.

Un altro utile sostenitore di una vendita complessa è la persona che ha il massimo da guadagnare dai particolari vantaggi del tuo prodotto. Ad esempio, supponiamo che tu stia vendendo un pacchetto software basato su cloud (ovvero ospitato online) che sostituisce il tradizionale software in loco. Un piccolo interrogativo svela il fatto che il CTO ha un budget eccessivo e cerca di ridurre il più possibile le spese. È quindi possibile sottolineare che il sistema basato su cloud consente di risparmiare un sacco di denaro eliminando la necessità di manutenzione in loco e l'hardware per ospitare il pacchetto.

Con un po 'di fortuna, puoi trasformare il CTO nel tuo avvocato, e avrai un'eccellente possibilità di chiudere la vendita.

Un altro importante vantaggio nelle vendite complesse è essere il primo venditore sulla scena. Se sei colui che avvia il processo di acquisto, puoi inquadrare la discussione in termini di punti di forza del tuo prodotto. Ad esempio, se vendi un componente che è eccezionalmente affidabile ma non veloce come alcuni degli altri prodotti sul mercato, puoi sottolineare l'importanza dell'affidabilità e citare le cifre relative ai costi associati al guasto delle apparecchiature nella presentazione. Quando altri venditori fanno le loro presentazioni, il team di acquisto sarà già consapevole dell'importanza dell'affidabilità - e poiché il tuo prodotto è il migliore in questo settore, i tuoi concorrenti sembreranno deboli in confronto.

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