Attività commerciale

Cosa significa chiusura nelle vendite?

In termini di vendita, la chiusura è generalmente definita come il momento in cui un cliente potenziale o cliente decide di effettuare l'acquisto. Pochissime prospettive si chiuderanno da sé, rendendo necessario per il venditore di istigare alla chiusura. Questo può essere snervante, soprattutto per i nuovi venditori, in quanto lascia il venditore aperto alla possibilità di rifiuto da parte del potenziale cliente.

La chiusura della vendita è necessaria, ma non deve essere un grosso problema. Un venditore che ha fatto un buon lavoro nelle prime fasi del processo di vendita dovrà solo dare una semplice spinta alla prospettiva di iniziare la chiusura. Potrebbe essere semplice come dire "Firma qui per renderlo tuo" mentre porgli una penna e un contratto.

Quando utilizzare una chiusura di prova

La chiusura diventa più complicata quando la prospettiva non è pronta per l'acquisto alla fine della presentazione di vendita. In genere puoi dire quanto è preparato il potenziale cliente guardando i segnali di acquisto. Se il linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente è teso o resistente mentre stai concludendo la tua presentazione, probabilmente non è pronto a rompere il portafoglio.

In tal caso, la chiusura diventa molto più complicata. Spesso è una buona idea provare una versione di prova prima di eseguire la chiusura definitiva. Una chiusura di prova è un modo per testare quanto il compratore è pronto ad acquistare, ponendo una domanda del tipo "Come ti senti riguardo a ciò che abbiamo discusso finora?". Una prospettiva che di fatto non è pronta spesso reagisce a un processo vicino sollevando un'obiezione. Se rispondi in modo appropriato all'obiezione, ne verrà fuori un altro e forse ancora un altro. Ricorda che le obiezioni sono in realtà un buon segno perché se la prospettiva è completamente disinteressata, lui dirà semplicemente "no grazie" e ti mostrerà la porta.

Una volta che hai risposto a tutte le obiezioni del potenziale cliente, puoi o far fluttuare un'altra prova o passare alla chiusura finale, a seconda di quanto ti senti sicuro a quel punto. Questo è generalmente un fare o spezzare il punto per la vendita. Una volta che il potenziale cliente ha finito le obiezioni, deve darti un sì finale o un no finale.

Un no da una prospettiva a questo punto non è necessariamente la fine della vendita. A seconda delle sue ragioni per dire di no, potresti ancora essere in grado di cambiare idea e completare la chiusura. Anche se si attacca al suo no, puoi ringraziarlo per il suo tempo e prendere nota per contattarlo in un secondo momento. Dopo tutto, le cose saranno diverse per il potenziale cliente in una settimana, un mese e un anno, quindi potrebbe diventare desideroso di comprare se gli concederai solo un po 'di tempo.

Tecniche di chiusura

I venditori hanno escogitato una serie di tecniche di chiusura per attenuare la resistenza dei potenziali clienti e metterlo in uno stato d'animo di acquisto. Queste tecniche di chiusura possono essere abbastanza potenti e dovrebbero essere utilizzate solo se necessario. Un venditore non dovrebbe mai usare una tecnica di chiusura per randellare una prospettiva nell'acquisto di qualcosa che non vuole o non ha realmente bisogno. Le tecniche di chiusura vengono utilizzate al meglio quando il potenziale cliente è vicino all'acquisto, ma viene trattenuto da una preoccupazione irragionevole.

L'atteggiamento del venditore verso la chiusura è cambiato parecchio dai tempi di Glengarry Glen Ross . La maggior parte dei venditori considera la chiusura come un'opportunità per fornire a un potenziale cliente qualcosa che gli sarà di beneficio. Di conseguenza, le chiusure difficili sono molto meno popolari in questi giorni. Sfortunatamente, alcuni venditori si sono spostati così lontano su questo spettro che credono che TUTTA la chiusura sia inappropriata.

In un mondo perfetto questo potrebbe essere il caso, ma in realtà, una qualche forma di chiusura è necessaria per quasi tutte le situazioni di vendita. La paura del cambiamento impedisce ai potenziali acquirenti di fare il salto definitivo all'acquisto, quindi i venditori devono offrire loro quella piccola spinta per spostarli oltre quella paura. Se non si abusa della chiusura, si tratta di uno strumento di vendita perfettamente valido e necessario.

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