Attività commerciale

Comprensione dei fattori critici di successo negli indicatori

Il mondo degli affari è pieno di parole, termini, frasi e acronimi che possono essere fonte di confusione. In particolare, i termini: Key Performance Indicators (KPI), Critical o Key Success Indicators (KSI) e Critical Success Factors (CSF) sono spesso usati in modo intercambiabile ed errato. Lo scopo di questo articolo è quello di chiarire il significato delle frasi: Fattori di successo critico e Indicatori di successo critici / chiave e descrivere la loro importanza e il loro uso negli affari.

Definizione ed esempi di fattori critici di successo (CSF):

Fattori di successo critici sono quelle variabili o circostanze necessarie per consentire un risultato positivo per un programma o una strategia aziendale. I CSF sono le variabili causali attese di un determinato risultato desiderato. Esempi inclusi:

  • Un team di progetto ha identificato la necessità di acquisire una formazione sulle metodologie Agile per sostituire la loro dipendenza dall'approccio tradizionale del percorso del percorso critico come fattore critico di successo con la complicata nuova iniziativa di sviluppo del software.
  • Il direttore generale ha supportato la raccomandazione del team per gli investimenti in un nuovo sistema software di gestione delle relazioni con i clienti come parte del piano per rafforzare la soddisfazione complessiva del cliente. Il nuovo software è stato identificato come un fattore critico di successo per acquisire la capacità di monitorare e rispondere meglio alle richieste dei propri clienti.
  • Il senior management team ha identificato tre fattori critici di successo nell'abilitare la loro nuova strategia sul mercato: identificare e assumere le giuste competenze; definizione e implementazione di un approccio di esecuzione strategica che ha catturato le lezioni apprese nel mercato; e la capacità del marketing di attirare l'attenzione di un gruppo critico di early adopter nei mercati target.
  • Il direttore delle vendite capisce che la formazione, il follow-up e l'utilizzo di un processo di vendita definito contribuiscono all'aumento delle vendite. Misura e monitora una serie di indicatori che indicano se i suoi rappresentanti si stanno impegnando in comportamenti che consentono la crescita delle vendite.

    Identificazione dei fattori critici di successo:

    I team di gestione e di progetto lavorano duramente per discernere tra variabili che si correlano semplicemente con i risultati e quelli che hanno un effetto causale. In molte circostanze, l'identificazione dei QCS è un risultato di ricerca ed esplorazione, di modelli finanziari o statistici e di discussione e dibattito informati. Quando una situazione non si presta a un'analisi statistica rigorosa, l'identificazione dei QCS diventa un esercizio per identificare e formulare ipotesi.

    I problemi da considerare quando si cerca di identificare i CSF include:

    • Quali variabili o fattori possono influire sul nostro risultato desiderato?
    • Siamo in grado di eseguire analisi statistiche basate su dati passati?
    • Quali cambiamenti nel comportamento devono verificarsi per creare i risultati desiderati?
    • Quali condizioni devono esistere o cambiare per creare i risultati desiderati?
    • Quali competenze dobbiamo aggiungere o acquisire per raggiungere il successo?
    • Quali strumenti dobbiamo aggiungere o padroneggiare per permetterci di raggiungere i nostri obiettivi?

    Indicatori di successo chiave o chiave (CSI):

    Mentre i fattori critici di successo sono la causa di una relazione causa-effetto, i CSI sono le misure che collegano le azioni o le cause ai risultati. Un indicatore di successo critico è analogo alle letture del cronometro di un maratoneta o alle letture del consumo di carburante in un'automobile. Prendere in considerazione:

    Il maratoneta capisce che deve mantenere un ritmo particolare per finire con un tempo che la metterà tra i primi dieci corridori nella sua categoria. Le letture non influiscono direttamente sul suo successo. Tuttavia, offrono indicazioni su se lei potrebbe aumentare il suo passo per tenere il passo con la competizione o rallentare il suo ritmo per risparmiare energia per la parte finale della gara. I fattori critici di successo per il suo successo in corsa includevano il suo regime di allenamento, la dieta e la preparazione mentale. Le letture sono semplicemente indicatori del suo progresso verso i suoi obiettivi.

    Gli indicatori di successo critico possono essere sviluppati per ciascuno di questi QCS.

    Un guidatore focalizzato a massimizzare il risparmio di carburante dipende dalle letture dal computer dell'auto per capire come sta andando. I fattori critici di successo per massimizzare l'efficienza del carburante includono fattori come la velocità media e il ritmo di avviamento, nonché la frequenza di arresto. Le letture di economia sono semplicemente indicatori che suggeriscono se le sue azioni stanno producendo il risultato desiderato.

    I tempi o la lettura non influiscono sul risultato o sul successo. Tuttavia, il CSI offre indicazioni su se le azioni stanno producendo i risultati che consentono maggiori vendite.

    Sviluppare indicatori chiave di successo (CSI):

    Dopo un'attenta identificazione dei CSF, il manager o il professionista lavora per identificare le misure che traducono le azioni in misure o proxy proattivi dei QCS. Se fai riferimento agli esempi CSI di cui sopra, puoi prevedere gli indicatori che il maratoneta deve monitorare, inclusi il tempo e l'efficacia della formazione, la gestione della dieta e il sonno.

    I gestori efficaci misurano e monitorano e si sforzano di correlare le loro misure con i loro QCS nel tempo. Il processo di sviluppo di Key Success Indicators o CSI è un processo continuo e iterativo in cui sono richiesti frequenti aggiustamenti e perfezionamenti in base all'esperienza effettiva.

    La linea di fondo:

    L'identificazione di fattori di successo critici e dei relativi indicatori di successo critici a supporto è una parte importante del miglioramento della probabilità di successo per un'iniziativa o un programma. Tuttavia, fai attenzione al detto: "ciò che viene misurato viene fatto". I direttori astuti osservano molto attentamente per correlare gli indicatori con i CSF e per identificare e dimostrare che i CSF hanno relazioni causali con i risultati desiderati. È un processo che richiede sia l'arte che la scienza.

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    Aggiornamento di Art Petty

    
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