Situazioni diverse richiedono un diverso tipo di "presentazione" o presentazione di vendita. In alcune circostanze, un pitch di vendita completo è inappropriato e sarà più probabile che infastidisca o offenda un potenziale cliente piuttosto che coinvolgerlo. Come regola generale, minore è la relazione che hai costruito con un dato potenziale, più facile dovresti procedere per quanto riguarda la vendita.
L'Elevator Pitch
Quando incontri per la prima volta un potenziale cliente, l'unica cosa che dovresti fare è un elevator pitch. È un discorso veloce che introduce te stesso e la tua azienda e offre un vantaggio o due. Un buon elevator pitch è progettato per lasciare la prospettiva di voler sapere di più sul tuo prodotto. In questo modo sarà lui a chiederti maggiori informazioni, invece di dovergli chiedere il permesso di procedere. Un elevator pitch è un buon modo per presentarti anche quando non stai perseguendo attivamente una vendita, in particolare durante eventi di networking e funzioni simili.
Il discorso dell'ascensore può anche essere utilizzato come frase di apertura durante una chiamata a freddo. Ma una volta che hai stuzzicato l'interesse del potenziale cliente, dovresti passare ad un campo più ricco di informazioni. Il tono di chiamata a freddo è più lungo del passo dell'ascensore, ma è comunque destinato a incuriosire il potenziale cliente piuttosto che a chiudere immediatamente una vendita. Idealmente, il tuo tono di chiamata fredda fornirà al potenziale abbastanza informazioni che vorrebbe procedere ad un appuntamento con te, ma non di più. Troppe informazioni troppo presto nel ciclo di vendita possono davvero farti male, perché la prospettiva potrebbe decidere di aver sentito abbastanza per sapere che non è interessato, dopo tutto.
La presentazione di vendita completa
Infine, una volta che hai una prospettiva seduta con te per un appuntamento di vendita, è il momento di tirare fuori tutte le fermate e fare una presentazione di vendita completa. A questo punto, hai parlato con la prospettiva almeno una volta prima e hai avuto il tempo di fargli alcune domande pertinenti e di fare qualche ricerca. Ora dovresti essere a conoscenza dei "tasti attivi" del potenziale cliente - i suoi problemi e le sue esigenze più importanti riguardo al tuo prodotto. Se provi a dare una presentazione di vendita completa senza quelle informazioni, stai sparando alla cieca perché non sai quali sono i vantaggi più importanti per il potenziale cliente.
L'altro pericolo di dare una lunga presentazione all'inizio del rapporto con un potenziale cliente è la mancanza di fiducia. Quando parli con un potenziale cliente, stai sempre affrontando lo stereotipo negativo che quasi tutti hanno nei confronti dei venditori. Coscientemente o inconsciamente, ogni prospettiva si aspetta che i venditori si lanciano immediatamente in un tentativo egoistico di chiudere l'affare. Se mantieni la spinta delle vendite durante la prima o la prima conversazione, diminuisci un po 'lo stereotipo.
The Cold Call Pitch
Il tuo elevator pitch sarà più o meno lo stesso indipendentemente dall'occasione, ma il tuo tono di chiamata freddo tenderà a variare leggermente a seconda del potenziale cliente e la tua presentazione di vendita dovrebbe cambiare un po 'a seconda delle informazioni che hai raccolto dal potenziale cliente . Puoi semplificare la tua presentazione costruendo una struttura di base che puoi arricchire inserendo la lingua giusta per ogni nuovo potenziale cliente. La struttura di base della presentazione rimarrà invariata, rendendo più semplice la personalizzazione del pitch senza dover ricominciare da capo ogni volta.
Ottieni il massimo dalla tua presentazione
Ciascuno di questi tipi di piazzole di vendita è uno strumento fondamentale per i venditori. Lo stile preciso delle tue piazzole varierà in base al tipo di prodotto che vendi e alla base di clienti prevista. Tieni presente che anche l'intonazione perfetta dovrebbe essere rivista regolarmente perché pronunciare le stesse parole nello stesso modo per troppo tempo inizieranno a suonare provate. I tweaking periodici possono anche aiutarti a scoprire modi più efficaci per ottenere e mantenere l'attenzione di un potenziale cliente.