Attività commerciale

Due strategie per aumentare i ricavi delle vendite

Il successo nelle vendite si riduce a una cosa: vendere abbastanza per realizzare un profitto. Questo sarà l'obiettivo di ogni commesso e proprietario di una piccola impresa. Certamente, ciò può essere più facile a dirsi che a farsi! Ci sono due strategie molto diverse che puoi perseguire per arrivare al punto di redditività.

Se non stai facendo come vorresti con la vendita, hai due opzioni di base per aiutarti a migliorare i tuoi numeri:

  1. Aumenta le tue vendite
  2. Aumenta i tuoi margini

La strategia numero 1 è solitamente la prima adottata dai venditori. Significa semplicemente aumentare il numero totale di vendite che realizzi. Se normalmente vendi 100 widget al mese, potresti impostare un obiettivo di vendita di 125 al mese. Ciò significa aumentare le tue attività di vendita (es. Fare 50 chiamate fredde al giorno invece di 40) o migliorare il tasso di conversione (attenendosi a 40 chiamate fredde al giorno, ma passare a un nuovo script di chiamata a freddo che ti dà una percentuale maggiore di appuntamenti) .

La strategia numero 2 è un po 'più sottile, ma può anche essere un aumento di fatturato più grande. Invece di aumentare il numero totale di vendite, provi ad aumentare la qualità delle tue vendite. Ti concentri sulla vendita di quei prodotti e servizi che restituiscono un maggiore margine di profitto. Quindi, invece di battere il tuo obiettivo mensile da 100 a 125, dovresti esaminare una ripartizione delle tue vendite e cercare di aumentare la percentuale delle vendite premium. Se hai venduto 75 widget regolari e 25 widget premium al mese, potresti puntare a vendere 50 widget regolari e 50 premium.

Il motivo per cui questo può finire per farti un profitto maggiore rispetto alla strategia numero 1 è che i margini di profitto sono in genere più elevati sui prodotti di fascia alta rispetto a quelli a basso costo.

Quindi qual è la strategia migliore per te nella tua situazione attuale? Dovrai esaminare attentamente le tue attività di vendita e le tue metriche per decidere.

Prima di tutto, siediti e fai un elenco delle tue attività quotidiane sul posto di lavoro. Idealmente, trascorrerai un paio di giorni a scrivere tutto ciò che fai mentre lo fai, compreso quanto tempo dedichi a ogni attività. Questo può diventare terribilmente noioso, ma i risultati sono spesso aperti all'occhio. Si desidera calcolare esattamente quanto tempo si spende per le attività di vendita (chiamando i rospetti, partecipare agli appuntamenti, ecc.) Rispetto ad altre attività (scrivere relazioni, partecipare a riunioni aziendali, ecc.).

Se il tuo tempo viene consumato da attività non di vendita, puoi provare a delegare quelle mansioni a qualcun altro o lavorare su modi per ridurre gli angoli e troncare un po 'più di tempo per le attività di vendita. Le vendite sono un gioco di numeri. Più tempo dedichi alle attività relative alle vendite effettive, più vendite farai.

D'altra parte, se trascorri molto tempo sulle attività di vendita e le tue metriche di vendita sembrano buone (ovvero stai convertendo una percentuale rispettabile di potenziali clienti in vendite), allora è il momento di spostare l'attenzione dalla quantità alla qualità. Dopotutto, vendere 100 widget con un margine di profitto di $ 1 non è altrettanto buono per te e la tua commissione controlla la vendita di 25 widget premium con un margine di profitto di $ 10.

Se stai lavorando a un team di vendita, potresti decidere di fissare un incontro con il tuo responsabile delle vendite e chiedergli quale strategia pensa che sia meglio per te. Il responsabile delle vendite avrà probabilmente una migliore comprensione degli obiettivi aziendali nel suo insieme e può offrirti un diverso punto di vista ... che può aiutarti a evitare di buttare giù per la strada sbagliata.

Un'altra opzione è provare la prima strategia per un mese, quindi provare la seconda strategia per un mese e confrontare i tuoi numeri. Hai avuto davvero difficoltà a trovare potenziali clienti premium? Quindi la strategia numero 1 è probabilmente la migliore per te. Oppure, se hai davvero faticato ad adattarti a un tempo di chiamata più freddo, probabilmente dovresti concentrarti sull'aumento della qualità invece che sulla quantità. Alla fine della giornata, la strategia che meglio si adatta al tuo stile di vendita funzionerà meglio per te.


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