I venditori non amano le riunioni. Preferiscono chiamare prospect, fare appuntamenti, chiudere le vendite, in altre parole fare cose che renderanno più vendite (e denaro). Ogni minuto che un venditore trascorre in una riunione è un minuto che non usa per generare commissioni. Sfortunatamente, le riunioni di vendita sono una parte necessaria della gestione di un team di vendita. Il trucco per tenere riunioni di vendita di successo è avvicinarsi a loro in un modo che mostri rispetto per i venditori. Segui queste sei linee guida e il tuo team di vendita ti amerà per questo.
Abbi una (buona) ragione
Troppi manager delle vendite tengono una riunione di vendite del lunedì solo perché è lunedì e hanno sempre avuto un incontro di vendita quel giorno.
Tuttavia, l'esistenza del lunedì non è di per sé un motivo valido per tenere una riunione. Se si avvicina una riunione di vendita programmata regolarmente e nessuno ha qualcosa di importante da discutere, annullare la riunione. La regola generale per decidere se un determinato argomento richiede una riunione?
Se riesci a far passare il messaggio in un paragrafo o due scritto, cancella la riunione e passa invece un memo.
Vendi l'incontro
Tratta le riunioni di vendita come presentazioni di potenziali clienti. Molto prima della riunione, scrivi almeno una descrizione di ciò che stai per dire e fai in anticipo diapositive, volantini, ecc.
E nella tua presentazione, mostra come stai beneficiando il team di vendita dando loro queste informazioni. Ovviamente non tutte le presentazioni saranno una buona notizia, ma sarà comunque importante per la squadra (o perché si tiene l'incontro?).
Quindi assicurati che i tuoi venditori sappiano che non stai perdendo il loro tempo prezioso. E applica la stessa regola a chiunque voglia tenere una riunione o fare una presentazione in uno dei tuoi incontri.
Rispetta il tempo della squadra
Se comunichi al team di vendita che sarà una riunione di un'ora, non lasciare che si allunghi a un'ora e mezza. Il modo più semplice per farlo è pubblicare un'agenda con periodi di tempo chiaramente contrassegnati per ogni fase della riunione.
Quando è il momento di un evento specifico, sii spietato nel portarlo a termine. Se trovi che non hai concesso tempo sufficiente per un articolo, suggerisci una riunione di follow-up per approfondire l'argomento.
Mantieni un focus sul gruppo
Il punto di un incontro di vendita è quello di discutere le cose che sono di interesse per tutti i partecipanti. Se un individuo ha un problema, allora offri di discuterlo più avanti uno a uno.
Questo non si applica alle singole domande su un problema di gruppo - per esempio, un nuovo piano di compensazione potrebbe suscitare molte domande che molti venditori condivideranno.
Parla delle vendite
Sembra abbastanza ovvio che un incontro di vendita dovrebbe discutere di argomenti relativi alle vendite, e tuttavia argomenti come le cucine disordinate ei problemi di parcheggio riescono in qualche modo a insinuarsi in molte riunioni di vendita.
Articoli appropriati per l'agenda di una riunione di vendita includono nuove versioni di prodotti, modifiche dei prezzi, formazione delle vendite, pianificazione pre-appuntamento, promozioni e campagne di vendita e analisi delle stesse modifiche imminenti alle quote di vendita, ecc.
Non essere un Downer
Alcuni degli argomenti trattati nelle riunioni di vendita saranno spiacevoli. Non lasciare che questi problemi riducano la squadra. Se hai cattive notizie da consegnare, inseriscile nella prima parte dell'agenda e cerca sempre di finire con una nota alta.
Ad esempio, potresti chiudere tutte le riunioni congratulandoti con il più alto produttore della scorsa settimana (o per quanto tempo è trascorso dall'ultima riunione) e chiedendo loro di condividere un suggerimento o due con il resto della squadra.