Per determinati prodotti e servizi, la prospettiva "sweet spot" è rappresentata dalle piccole imprese. Questo tipo di vendite B2B richiede un approccio molto diverso dalla vendita alle grandi aziende o, per quella materia, dalla vendita ai consumatori. Le piccole imprese hanno i loro bisogni e limiti, e se riesci a identificarle e indirizzarle, puoi avere un notevole successo con questo mercato.
Che cosa è una piccola impresa?
La Small Business Administration (SBA) definisce una piccola impresa come a scopo di lucro, di proprietà privata e non dominante nel suo settore. Le piccole imprese in genere hanno entrate inferiori a $ 20 milioni all'anno e impiegano meno di 500 dipendenti (a volte molto meno). Le aziende di queste dimensioni di solito non hanno la necessità o i fondi per mantenere un esperto di acquisti sul personale. Quindi, se vendi a piccole imprese e il tuo prodotto è qualcosa di più costoso di forniture per ufficio, le probabilità sono che venderai al proprietario o ai proprietari di attività.
La buona notizia è che vendere alle piccole imprese in genere significa un ciclo di vendita più breve rispetto ai grandi clienti aziendali perché non si dovrà passare attraverso un lungo e implicato processo di approvazione. In effetti, hai buone probabilità di chiudere la vendita al primo incontro. Quando hai a che fare direttamente con il proprietario dell'azienda, non deve aspettare esattamente l'approvazione dal piano di sopra.
Il Decision Maker
Prima di incontrare il decisore, fai qualche ricerca e scopri almeno le basi della sua azienda. Solo guardando il sito Web del tuo potenziale cliente di solito ti dirò chi sono i proprietari, da quanto tempo sono in affari, se gli attuali proprietari hanno fondato l'azienda o l'hanno acquistata da qualcun altro, quali sono stati i loro maggiori successi e così via. Alcune aziende elencano anche i loro clienti importanti, che possono essere estremamente utili per la presentazione delle vendite. Se durante l'appuntamento si menziona quanto utile sarà il prodotto nelle future vendite a Company X e si eseguirà il backup con un esempio o due, il potenziale cliente sarà molto impressionato.
I proprietari di piccole imprese sono ben consapevoli delle statistiche deprimenti riguardanti il tasso di insuccesso delle piccole imprese. Non importa quanto siano riusciti individualmente, sanno che non esiste una rete di sicurezza e che un anno davvero brutto può spazzarli via. Di conseguenza, presentare il tuo prodotto come un modo per aumentare la tranquillità della mente dell'imprenditore è spesso un approccio efficace. Il risparmio di denaro è anche un vantaggio molto utile dal momento che molte piccole imprese hanno scarso margine di errore finanziario.
Questi proprietari cercano in genere di far progredire la propria attività in due modi: per farla crescere fino a diventare uno dei principali attori del settore o per attrarre un'azienda più grande che acquisterà la propria azienda. Nella fase iniziale della presentazione, scopri in che direzione il tuo potenziale cliente si sta appoggiando, quindi posiziona il tuo prodotto come strumento per aiutarlo a raggiungere quel fine. Ad esempio, se vendi software di contabilità, la possibilità di produrre rapidamente rapporti di diversi anni sarebbe molto utile durante una vendita o fusione di un'azienda.
Tali rapporti aiuterebbero anche una società in crescita a identificare le aree di forza o debolezza e guidare la pianificazione strategica del proprietario dell'azienda.
La bellezza di legare il tuo prodotto o servizio ai suoi obiettivi a lungo termine è che lo renderà molto meno probabile a cambiare fornitore in seguito. Stai facendo te stesso e la tua azienda, un partner strategico, per aiutarlo a ottenere la sua azienda dove vuole che vada. Di conseguenza, lo stai difendendo dalle astuzie dei tuoi concorrenti.