Attività commerciale

Vendendo a diversi livelli

Quando vendi B2B, puoi finire a parlare con i responsabili delle decisioni a uno dei tre diversi livelli. In effetti, è abbastanza probabile che tu ti lanci ai responsabili delle decisioni ad ogni livello in una singola vendita, perché non è raro che un decisore ti tiri su o giù di un livello in modo che tu possa lanciare a quei decisori anche.

L'unico problema è che i decisori a questi tre diversi livelli hanno definizioni di valore totalmente diverse. Questo è "rodato" al fatto che quel particolare decisore è a quel particolare livello. In altre parole, fa parte del suo lavoro. Se non sai come cambiare marcia quando ti trovi di fronte a livelli diversi, ti ritroverai ad avere successo brillantemente con un tipo di decisore, ma a crash e bruciore quando parli con i responsabili delle decisioni ad altri livelli.

Manager e acquirente

Il primo e il più basso livello di decision maker B2B è il responsabile di reparto e l'acquirente professionale o entrambi. È improbabile che trovi qualcuno con l'autorità di acquisto a un livello inferiore rispetto a quello. I responsabili delle decisioni manageriali sono più interessati al prodotto stesso e al modo in cui funzionerà per loro. Questi sono i decisori che hanno maggiori probabilità di parlare in tecnico e si aspetteranno che i venditori conoscano e comodi discutere di aspetti tecnici del prodotto.

Quando vendi a livello manageriale, hai bisogno di una solida conoscenza del prodotto e di una buona conoscenza del settore del potenziale cliente. Questi decisori vogliono sapere come il prodotto renderà più facile il loro lavoro. Le dichiarazioni di benefici sono un potente strumento per dimostrare valore ai responsabili delle decisioni manageriali, in particolare le dichiarazioni relative all'uso del prodotto stesso. I responsabili delle decisioni manageriali sono anche molto interessati a un'implementazione semplice e un forte sostegno da parte della vostra azienda perché questi decisori sono le persone che saranno responsabili della realizzazione del prodotto.

vicepresidente

Il secondo livello di decision maker B2B è il vice presidente. I vicepresidenti non si preoccupano di come funziona il prodotto perché questo è il problema del responsabile del reparto. Ciò di cui un vicepresidente si preoccupa è raggiungere i suoi obiettivi aziendali. Questi obiettivi ruotano attorno al denaro, quindi ciò che questi decisori vogliono sentire è come il tuo prodotto aumenterà i ricavi o ridurrà i costi.

Quando si vende a livello di vicepresidenza, è necessario essere in grado di dimostrare il ritorno sull'investimento (ROI). Se una società vuole essere redditizia, deve avere un forte ROI - in altre parole, il denaro investito deve dare un rendimento positivo. Quindi il tuo compito per questi decisori è mostrare loro il vantaggio finanziario che l'acquisto del tuo prodotto offrirà. Per fare ciò, avrai bisogno di ottenere le informazioni di base dal decisore sulla loro situazione attuale e su dove vorrebbero essere in futuro.

Armati di tali informazioni, sarai in grado di fornire loro numeri specifici che dimostrano il ROI del tuo prodotto.

CEO e presidenti

Il terzo e più alto livello decisionale appartiene ai dirigenti di alto livello: amministratori delegati, presidenti e così via. I responsabili delle decisioni a questo livello non si preoccupano dei dettagli del prodotto; parlare di come funziona il prodotto ti porterà rapidamente al livello manageriale. I dirigenti senior sono focalizzati sulle dimensioni del mercato. Vogliono far crescere il controllo del mercato dell'azienda e allontanare i clienti dai loro concorrenti.

Quando si vende a livello di alti dirigenti, è necessario essere in grado di vendere al quadro generale. Questi decisori sono interessati a come il tuo prodotto aiuterà l'azienda ad aumentare la quota di mercato e raggiungere i suoi obiettivi a lungo termine. Un approccio potente per la vendita ai responsabili delle decisioni dei dirigenti senior sta affrontando il rischio. Poiché i dirigenti senior sono spesso focalizzati sul futuro dell'azienda, sono molto interessati a prodotti e servizi che ridurranno i rischi per le loro aziende.


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