I piloti, indipendentemente dal loro livello di esperienza, completano una checklist pre-volo ogni volta che salgono su un aereo. La checklist pre-volo aiuta a garantire che nessun passaggio critico venga trascurato o dimenticato anche se il pilota è di fretta o preoccupato per altri problemi. Allo stesso modo, una lista di controllo dei processi di vendita può aiutarti a tracciare ogni fase del ciclo di vendita ed è il primo passo verso la creazione di un piano dei processi di vendita.
La forma specifica del tuo processo di vendita varierà in base alla natura dei tuoi prodotti e al tipo di prospettiva che vendi. Un venditore che vende attrezzature di produzione costose a grandi aziende avrà un processo molto più lungo e complicato di un venditore che vende libri usati ai consumatori. Tuttavia, qualsiasi venditore, indipendentemente dal tipo di prodotto, può beneficiare di una revisione della lista di controllo. Ecco alcuni esempi di una semplice e complessa lista di controllo dei processi di vendita che potrebbe soddisfare le tue esigenze.
Processo di vendita di base
Prospezione di lead
❑ Elenco dei lead controllato rispetto al database per i duplicati
❑ Lead risponde ai requisiti di base della prospettiva (ad es. Livello di reddito, tipo di attività, ecc.)
Impostazione appuntamento
❑ Primo contatto effettuato (telefonata, e-mail, visita di persona, ecc.)
❑ Prequalificazione completata
❑ Appuntamento programmato
❑ Prospettive ricercate per determinare i bisogni
Presentazione
❑ Qualifica finale completata: la prospettiva è una vera opportunità
❑ Prospect needs needs
❑ Identificato il decisore
❑ Processo di acquisto e requisiti identificati
❑ Determinati i passaggi successivi (pianificato un secondo incontro, requisiti RFP raccolti, ecc.)
Chiusura
❑ Eventuali obiezioni e domande rivolte
❑ Tipo di prodotto / servizio appropriato selezionato e accettato
❑ Contratto firmato dal cliente
❑ Chiesto al cliente il permesso di usare come riferimento o testimonial
❑ Richiesto il cliente per i referral
Post-Closing
❑ Segnalato vendita al direttore delle vendite
❑ Ordine elaborato e compilato
❑ Inviato nota di ringraziamento al cliente
❑ Seguito per confermare la soddisfazione del cliente
❑ Risolto qualsiasi domanda o problema
Ecco una checklist più complicata, adatta se si ha un processo di vendita più lento o si affrontano situazioni di vendita più complesse, come la vendita a più decisori.
Complesso processo di vendita
Prospezione di lead
❑ Elenco dei lead controllato rispetto al database per i duplicati
❑ Lead risponde ai requisiti di base della prospettiva (ad es. Livello di reddito, tipo di attività, ecc.)
Impostazione appuntamento
❑ Primo contatto effettuato (telefonata, e-mail, visita di persona, ecc.)
❑ Prequalificazione completata
❑ Appuntamento programmato
❑ Prospettive ricercate per determinare i bisogni
❑ Inviato agenda del programma e requisiti per la prospettiva
Presentazione iniziale
❑ Qualifica finale completata: la prospettiva è una vera opportunità
❑ Prospect needs needs
❑ Identificato il decisore
❑ Processo di acquisto e requisiti identificati
❑ Determinati i passaggi successivi (pianificato un secondo incontro, requisiti RFP raccolti, ecc.)
Raccolta di informazioni
❑ Prospect priorità, problemi e requisiti documentati
❑ Valutati punti di forza e di debolezza comparativi della concorrenza
❑ Avvocato (i) avvocato interno (i) identificato
❑ Individuare gli opponenti interni individuati
❑ Processo di acquisto documentato e approvato
❑ Informati il team di vendita e altri collaboratori
❑ finanziamento del progetto richiesto e approvato
Sviluppo
❑ Consultare i contatti e / o consultare i riferimenti del settore
❑ Proposta presentata al potenziale cliente e eventuali revisioni richieste completate
❑ Contratti inviati all'équipe legale del potenziale cliente per l'approvazione
❑ Data di chiusura determinata
Chiusura
❑ Eventuali obiezioni e domande rivolte
❑ Tipo di prodotto / servizio appropriato selezionato e accettato
❑ Contratto firmato dal cliente
❑ Chiesto al cliente il permesso di usare come riferimento o testimonial
❑ Richiesto il cliente per i referral
Post-Closing
❑ Segnalato vendita al direttore delle vendite
❑ Ordine elaborato e compilato
❑ Inviato nota di ringraziamento al cliente
❑ Seguito per confermare la soddisfazione del cliente
❑ Risolto qualsiasi domanda o problema