Attività commerciale

Le vendite sono un gioco di numeri

Come usare la formula magica per aumentare le vendite.

Le vendite possono essere difficili. Dalla ricerca e qualificazione fino alla conclusione dell'affare; ogni fase del processo di vendita può essere piena di sfide. Ma per coloro che capiscono che le vendite sono spesso un gioco di numeri e, cosa più importante, sanno come usare i "numeri" per spingerli verso i loro obiettivi; le vendite sono più di un processo che di un compito.

Per comprendere il "gioco dei numeri di vendita", dobbiamo discutere brevemente le diverse fasi comuni nella maggior parte dei cicli di vendita.

prospezione

La prospettiva è dove inizia il ciclo di vendita. Si tratta di identificare i potenziali clienti che utilizzano i metodi qualificanti che ti aiutano a determinare chi è e chi non è un potenziale cliente. Una grande parte della prospezione non è solo l'identificazione dei potenziali clienti, ma la loro chiamata. Le chiamate di prospezione possono essere svolte in diversi modi, tra cui telefonate, posta diretta e visite faccia a faccia.

Ottenere un appuntamento

Una volta che i potenziali clienti sono stati identificati e contattati, il passo successivo è fissare un appuntamento. Ottenere un appuntamento è generalmente un segno di interesse per conto dei tuoi potenziali clienti e ogni serie di appuntamenti dovrebbe essere vista come una vittoria.

Invio di una proposta

Nella maggior parte dei cicli di vendita, è necessario fornire una sorta di proposta al cliente che specifichi la soluzione o il prodotto proposto insieme al prezzo.

Concludere l'affare

Ogni fase di un ciclo di vendita ti porta a chiudere l'affare. Se hai fatto un lavoro approfondito con la qualifica del cliente e la progettazione di una proposta che soddisfa le esigenze del cliente e gestisce eventuali obiezioni, allora dovresti essere pronto a chiudere l'affare. Ovviamente, sembra molto più semplice di quanto non sia, ma chiudere un ciclo di vendita in cui non hai fatto un buon lavoro con i passaggi che portano alla chiusura è molto più impegnativo.

Il gioco dei numeri

Mentre alcuni potrebbero obiettare che ci sono più passaggi per un ciclo di vendita tipico rispetto a quello presentato qui, questi 4 passaggi forniscono un solido riepilogo di un ciclo di vendita. Per comprendere la parte del gioco relativa ai numeri di vendita, è necessario iniziare con i propri obiettivi. In altre parole, con una piena comprensione del tuo piano di compensazione, determina molti soldi che vuoi guadagnare nella tua posizione. Una volta che sei chiaro sulla somma totale che vuoi guadagnare, scopri quanto guadagni in una vendita media. Se sei troppo nuovo per sapere cosa paga una vendita media, chiedi ai tuoi collaboratori il reddito medio per vendita.

Una volta che si conosce la commissione media per una vendita media, dividere il totale delle entrate della commissione desiderate per l'importo della provvigione media della vendita. Il prodotto sarà il numero di vendite che dovrai chiudere in un anno per raggiungere il tuo obiettivo di reddito. Per fare un esempio semplice, supponiamo che sia necessario chiudere 50 vendite all'anno per raggiungere l'obiettivo di reddito.

Successivamente, determina il numero di proposte consegnate che determinano una vendita chiusa. Di nuovo, se sei nuovo nella tua posizione di vendita, contatta i tuoi colleghi per scoprire quante proposte di solito finiscono con una vendita. Utilizzando il nostro esempio precedente di dover chiudere 50 vendite per raggiungere il tuo obiettivo, supponiamo che tu abbia bisogno di 5 proposte per chiudere 1 offerta. Nel nostro esempio, dovrai consegnare 250 proposte in un anno per raggiungere il tuo obiettivo di reddito.

Il prossimo passo è determinare quanti appuntamenti hai bisogno prima di trovare un cliente che è pronto e qualificato per una proposta da progettare e presentare. Per mantenere le cose pulite, supponiamo che tu abbia bisogno di 2 appuntamenti prima di trovare un prospetto a cui proporre. Utilizzando i nostri numeri di esempio, avrai bisogno di 500 appuntamenti all'anno per arrivare a 250 proposte.

L'ultimo passo è scoprire quante chiamate di prospezione dovrai completare. Ancora una volta, determinare quante chiamate di prospezione (chiamate a freddo, chiamate telefoniche, ecc.) Necessarie per garantire un appuntamento con il cliente. Supponiamo che tu abbia bisogno di 5 chiamate potenziali per ottenere 1 appuntamento.

Mettendo insieme i numeri

Utilizzando i nostri esempi sopra, assumeremo che hai bisogno di 5 chiamate per fissare 1 appuntamento, 2 appuntamenti per consegnare 1 proposta e 5 proposte per chiudere 1 offerta. Una volta ottenuto il numero totale di vendite necessarie per raggiungere l'obiettivo di reddito, basta lavorare all'indietro per arrivare ai numeri specifici. Nel nostro esempio, avrete bisogno di 1.500 chiamate di ricerca per fissare 500 appuntamenti, che produrranno 250 proposte, risultanti in 50 vendite.

Dovrai determinare i tuoi numeri per farlo funzionare per te. Una volta che hai i tuoi numeri, puoi progettare le tue giornate con molta più attenzione. Se si finisce per dover effettuare 1.500 chiamate di ricerca all'anno, è necessario suddividere questo numero in standard di attività mensili, settimanali e giornalieri. Se lavori 250 giorni all'anno e i tuoi numeri ti dimostrano che devi effettuare 1.500 chiamate in prospezione, avrai un obiettivo giornaliero di 6 chiamate potenziali al giorno. Vedere un numero piccolo come "6 chiamate al giorno" è molto più motivante che lavorare per raggiungere 1.500 chiamate in un anno.


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