Attività commerciale

Risoluzione di una quota di vendita irrealistica

In un mondo ideale, la tua quota di vendita è abbastanza alta da colpire con un minimo di sforzo ma abbastanza bassa da consentire ad un venditore ragionevolmente buono di raggiungerla. Sfortunatamente, gli analisti che fissano quella quota sono a volte fuori. Qualsiasi cosa, da un improvviso calo del mercato a un pò di cattiva stampa sulla tua azienda, può mettere la tua quota di vendita fuori dalla portata.

Raggiungi

Quando la tua quota di vendita è impostata in modo ingestibile, puoi provare a risolvere il problema. Quello che puoi fare dipende in gran parte da chi stabilisce quel numero di quote e da quanto margine di manovra i tuoi immediati manager quando si tratta di quote e commissioni.

Se la tua quota è impostata dal tuo responsabile delle vendite, sei fortunato. Puoi parlare direttamente con la parte responsabile e forse ottenere un sollievo immediato. In una grande azienda, tuttavia, le tue quote di vendita sono probabilmente impostate da qualcuno nella gestione superiore. Saranno spesso determinati a livello aziendale con aggiustamenti basati su regione, area e, forse, performance di vendita passate in ciascuna sede. In tal caso, dovrai comunque iniziare con il tuo responsabile vendite perché l'andare oltre la sua testa causerà solo cattivi sentimenti e un sacco di spiacevoli futuri.

Come raggiungere

Il modo migliore per accedere al tuo manager è impostare un intervento di quota. Metti tutti gli addetti al team di vendita insieme e pianifica un incontro con il direttore delle vendite. Qualunque sia la tentazione, non iniziare a giocare al gioco della colpa o trasformerai la situazione in un concorso "rep contro manager", il che significa che il tuo manager è ora il tuo avversario. Ovviamente, non vorrà aiutarti in questo caso!

Pensala come una chiamata di vendita sul tuo manager - stai cercando di venderlo sul tuo caso, il che significa che la tua quota per il periodo è irrealisticamente alta. Prima di andare all'incontro, raccogli tutte le prove che riesci a trovare: numeri delle prestazioni passate, prove di problemi relativi alle vendite, come il calo del mercato sopra menzionato, le descrizioni delle tue attività di vendita e i loro risultati. Essere il più specifici possibile. L'idea è di mostrare alla direzione tutto ciò che hai fatto per raggiungere i tuoi obiettivi ... e che semplicemente non era possibile.

Se stai cercando di raggiungere qualcuno in alta dirigenza con il tuo manager come intermediario, redigi una lettera che riepiloga il tuo caso e chiedi a tutti nel team di firmarlo o di indicare il loro supporto. Il tuo manager può passare questa lettera sulla scala, insieme alle prove che hai raccolto.

Quando il problema che riguarda i tuoi numeri di vendita è una situazione temporanea, potrebbe non valere la pena di prendere d'assalto il management superiore per cercare di far cambiare la quota, perché anche se ci riesci ci vorrà del tempo affinchè l'azienda aggiusti e distribuisca nuove quote. Ma se il problema è in corso, potrebbe valere la pena di presentare il caso.


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