Tutti sono impegnati in questi giorni, compresi i venditori. Ecco perché molti venditori si stanno spostando verso riunioni virtuali, e-mail, telefonate e persino messaggi di testo come mezzo per comunicare con potenziali clienti e clienti. Tuttavia nessuno di questi strumenti di comunicazione può eguagliare il tocco personale della riunione faccia a faccia. Mentre i contatti virtuali possono essere un modo semplice e veloce per rimanere in contatto, gli incontri fisici periodici sono ancora il modo migliore per mantenere una solida relazione d'affari.
In realtà incontrare qualcuno in carne e ossa aggiunge una sensazione di realtà alla situazione. Se tutto ciò che fai è e-mail con un cliente, potrebbe anche essere comunicare con un robot di vendita intelligentemente programmato. Le conversazioni telefoniche sono un passo migliore e probabilmente rappresentano l'opzione migliore per rimanere in contatto con clienti di un'altra area geografica, ma non sono uguali a una riunione fisica. Come regola generale, se stai solo cercando un rapido scambio di informazioni, telefono o e-mail è il modo migliore per andare.
Ma se non hai visto un cliente importante da un po 'o hai bisogno di scoprire qualcosa di estremamente importante, allora un incontro fisico è una buona idea. E con le prospettive, almeno un incontro faccia a faccia è quasi obbligatorio.
Rivela la lingua del corpo
Gli incontri fisici ti danno la possibilità di valutare il linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente e quello che sta dicendo. E poiché il linguaggio del corpo è solitamente più onesto del linguaggio verbale, questo ti darà un vantaggio significativo nel capire cosa vuole veramente. Naturalmente, puoi anche trasmettere più informazioni tu stesso attraverso il linguaggio del corpo, quindi assicurati di inviare i messaggi giusti.
Aiuta a costruire Rapport
Un vero incontro offre anche maggiori opportunità per costruire un rapporto, importante per i clienti e assolutamente cruciale per i potenziali clienti. Gli incontri di solito si aprono con chiacchiere e un giro di conoscenza generale che non si hanno in una catena di e-mail. La condivisione di queste informazioni personali ti aiuta a costruire un rapporto di lavoro confortevole con l'altra persona. E se scopri che sei andato allo stesso college o preferisci lo stesso tipo di torta, è ancora meglio.
Ti aiuta a conoscere il tuo potenziale cliente
Quando visiti un potenziale cliente o un cliente presso la loro sede, puoi imparare molto su di loro semplicemente guardandoti intorno. Ad esempio, la prima impressione della propria sede commerciale potrebbe essere alta pressione o rilassata, ordinata o disordinata, rigida e minimalista o ingombra. Queste percezioni ti danno un ottimo punto di partenza per sviluppare il giusto approccio di vendita. Un ufficio decorato in modo molto conservativo indica un'azienda che potrebbe sentirsi a proprio agio con un tradizionale approccio di vendita da parte di un addetto alle vendite, mentre un arredamento che urla funky indica una prospettiva che è probabilmente più adatta a un approccio più rilassato e casual.
Questa raccolta di informazioni diventa ancora più utile se hai la possibilità di vedere l'ufficio del potenziale cliente. Le foto sulla sua scrivania, i poster sul muro, persino il grado in cui organizza le sue cose, possono dirti molto su quella persona.
Un incontro personale fuori sede può anche essere molto efficace, specialmente se stai raccogliendo informazioni sulla compagnia di quella persona. Potrebbe non sentirsi a tuo agio a parlarti delle stranezze della personalità dei suoi capi se sono a dieci piedi di distanza, ma se la porti fuori a pranzo potresti finire con una miniera di informazioni privilegiate. E a differenza della posta elettronica, una conversazione faccia a faccia non è in forma scritta ed è, quindi, un modo meno rischioso per divulgare le informazioni. Nessuno vuole i loro commenti sui colleghi che si presentano nella casella di posta sbagliata.