Prima che la posta vocale e l'e-mail diventassero parte della vita di tutti i giorni, molti venditori preferivano visitare i potenziali clienti invece di chiamarli al telefono. Oggi non è un approccio comune, specialmente nelle vendite B2B, il che significa che può essere più utile di quanto si pensi. Dopo tutto, se sei il primo venditore che si è fermato da un ufficio particolare, la novità può aiutarti a mettere piede nella tua porta.
Vantaggi della chiamata a freddo di persona
Visitare un potenziale cliente ti dà accesso a indizi che non avresti mai la possibilità di scoprire al telefono. L'aspetto della casa o del luogo di lavoro del potenziale cliente è un indicatore importante del tipo di persona che sono. È squallido o perfettamente mantenuto? Il paesaggio è lussureggiante o è tutto ghiaia e cemento? Quanto è grande la casa o l'ufficio? Quali colori e decorazioni hanno scelto? Tutti questi sono indizi sullo stato mentale del potenziale cliente, che può dirvi quale approccio funzionerà meglio per fissare un appuntamento.
Entrare in un ufficio ti consente di parlare con persone che non sono responsabili decisionali, ma che potrebbero avere informazioni utili sull'azienda in generale. Ad esempio, alcuni minuti con l'addetto alla reception possono fornire informazioni come il nome oi nomi dei responsabili decisionali o degli agenti di acquisto, come si sentono riguardo al prodotto che possiedono attualmente, quale è la loro pianificazione e così via.
In alcuni casi, non sarà possibile girovagare semplicemente a piacimento per motivi di sicurezza. Quando ciò accade, annota i nomi delle società dalla directory di costruzione in modo che tu possa cercarli più tardi per una telefonata o un'e-mail. Non dimenticarti di chattare con le persone che gestiscono il banco di sicurezza, dato che potresti imparare un bocconcino utile o due - o almeno lasciali con un piacevole ricordo di te quando speriamo di tornare più tardi con un appuntamento.
Siero di latte si arriva
Quando arrivi alla porta di un potenziale cliente, che si tratti di un ufficio o di una casa, dovresti dare una ragione per esserci. La chiamata di persona a domicilio funziona molto bene in concomitanza con un appuntamento vicino, perché allora puoi dire qualcosa del tipo: "Stavo solo lavorando con i tuoi vicini, e ho qualche minuto fino al mio prossimo appuntamento, quindi sarei felice di fare una valutazione finanziaria di 15 minuti gratuita per te "o qualsiasi altro tipo di valutazione corrisponde alla tua area di prodotto. Un altro modo per avvicinarsi a una nuova prospettiva è di dire: "Questa è la mia prima volta che visito il tuo quartiere / edificio / blocco e ho voluto presentarmi e conoscere alcune persone qui". Questa tecnica funziona meglio con un livello estremamente basso. strategia di vendita a pressione: il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di ottenere il nome e il numero di telefono del decisore (puoi farlo scambiando biglietti da visita in uno scenario B2B) e magari fare qualche domanda per vedere se questa è una prospettiva qualificata per il tuo prodotto .
È quindi possibile seguire una telefonata o una seconda visita di persona per ottenere un appuntamento.
Probabilmente non riuscirai a sederti con un decisore, quindi - come una telefonata al telefono, il tuo obiettivo principale sarà quello di fissare un appuntamento futuro. Tuttavia, se il tuo tempismo è giusto, potresti essere invitato a presentare immediatamente il caso. Quindi porta con te tutti gli strumenti e le informazioni di cui avrai bisogno per una presentazione di vendita completa. Chissà, potresti uscire da lì con una nuova in vendita in mano.