Attività commerciale

Per i consulenti finanziari

Il pagamento del consulente finanziario basato sulle commissioni è il metodo tradizionale nel settore dei servizi finanziari. È una scorciatoia per dire che ai clienti viene addebitata una commissione, solitamente chiamata commissione, per ogni transazione di sicurezza effettuata, sia che si acquisti o che si venda. Il consulente finanziario, a sua volta, riceve una parte di queste commissioni come compenso, di solito attraverso un processo intermedio che converte le commissioni in una metrica chiamata crediti di produzione.

Una potenziale fonte di confusione deriva dal fatto che il titolo di advisor finanziario può essere applicato a entrambi i broker di investimento che operano secondo lo standard di idoneità e ai consulenti per gli investimenti registrati che operano secondo lo standard fiduciaria. Mentre le relazioni con i clienti basate su commissioni sono la norma consolidata tra le prime, queste ultime tradizionalmente funzionano solo a pagamento.

Il pagamento del consulente finanziario può variare in base al tipo di garanzia venduta e in genere alla percentuale di trattenuta che aumenta man mano che le commissioni totali (oi crediti di produzione) guadagnati durante l'anno aumentano. Viene spesso indicato come il tasso di pagamento del consulente finanziario. La matrice dei tassi di pagamento della società è in genere denominata griglia di pagamento.

Vantaggi per il cliente:

Basare il consulente finanziario sulle commissioni è in genere l'opzione più vantaggiosa per i clienti che sono investitori a lungo termine, seguendo una strategia di investimento buy and hold piuttosto che uno che implica frequenti scambi e un rapido turnover del portafoglio. È doppiamente vero se il cliente è in gran parte auto-diretto e finanziariamente esperto, non necessita di molta attenzione continua e consigli da parte del consulente finanziario.

Vantaggi per il consulente finanziario:

Per i consulenti finanziari aggressivi e qualificati nelle vendite e i cui clienti sono a proprio agio con strategie di investimento che comportano elevati volumi di transazioni, un piano di pagamento basato su commissioni può produrre compensi notevolmente più elevati rispetto ai metodi alternativi.

Tuttavia, più un trader è attivo un cliente, e maggiore è il patrimonio finanziario depositato sul conto del cliente, più è probabile che il cliente richieda (e riceva) tassi di commissione sempre più scontati rispetto alle tariffe standard praticate dall'azienda. Solitamente i consulenti finanziari più fiduciosi e aggressivi riescono tipicamente a mantenere la linea contro le richieste dei clienti di sconti in questi scenari.

Conflitto di interessi:

Quando un consulente finanziario è su commissione, vi è un chiaro conflitto di interessi, dato che la retribuzione è collegata direttamente alla generazione di transazioni, piuttosto che alla performance degli investimenti. La pratica con cui consulenti finanziari senza scrupoli cercano di massimizzare il loro compenso basato su commissioni attraverso il trading eccessivo è indicata come zangolatura.

La zangolatura è un pericolo particolare con i cosiddetti conti discrezionali, in cui al consulente finanziario è stata concessa la possibilità di entrare nel commercio a propria discrezione, senza prima ottenere il permesso esplicito da parte del cliente. Con un account non discrezionale, l'advisor finanziario deve ottenere tale autorizzazione dal cliente per ogni transazione che lui o lei propone. Una conversazione telefonica è sufficiente come mezzo per ottenere tale approvazione. A causa delle potenziali esposizioni legali, i dipartimenti di conformità delle società di intermediazione mobiliare più prudenti tendono a porre severe restrizioni alla capacità dei clienti di aprire conti discrezionali.

Prevalenza:

Tra i consulenti per gli investimenti registrati che operano su base fiduciaria, che servono clienti individuali e hanno almeno $ 25 milioni in beni clienti (questi consulenti devono anche essere registrati per agire come broker / dealer), la percentuale di coloro che guadagnano commissioni è stata:

  • 22% nel 2010
  • 23% nel 2009
  • 24% nel 2008

Si noti che alcuni dei consulenti per gli investimenti conteggiati qui accettano più piani di pagamento, che differiscono per cliente o cliente. Pertanto le percentuali in questo studio aumentano di oltre il 100% in tutti i tipi di pagamento.

Queste cifre provengono da uno studio del Dr. Lukas Dean, Assistant Professor e Direttore del programma di pianificazione finanziaria presso il Cotsakos College of Business della William Paterson University nel New Jersey. I risultati di questo studio sono stati citati in "Come pagare il tuo consulente finanziario", The Wall Street Journal, 12 dicembre 2011.


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