Che cos'è un leader in perdita e in che modo aiuta le vendite?
Un leader di perdita è una strategia comune utilizzata in molti aspetti del marketing e della pubblicità. In termini molto semplici, i leader di perdita sono prodotti o servizi venduti a, o spesso al di sotto, il costo all'ingrosso per l'azienda o il fornitore. Ma è un gioco d'azzardo usato per incoraggiare ulteriori vendite.
Esistono molti diversi tipi di leader di perdita, a seconda dell'elemento, del suo utilizzo, della sua posizione e di una varietà di altri fattori. Alcuni sono legati a un prodotto e uno scopo molto specifici, altri sono più generali come un modo per stimolare le vendite dei negozi.
Ecco alcuni esempi classici:
Controlli freno e cambi olio
Vedete i cartelli mentre passate da garage e negozi automobilistici, controllo del freno gratuito o cambio del petrolio di $ 18. Il primo può sembrare ragionevole, dopo tutto, quanto tempo ci vuole per fare un rapido controllo delle pastiglie dei freni? In realtà, ci vuole abbastanza tempo che dovrebbe costare almeno $ 20, ma il servizio è offerto in perdita al garage perché la maggior parte delle volte, troveranno un problema che deve essere riparato.
Lo stesso vale per il cambio dell'olio. Il buonsenso impone che il garage stia perdendo soldi. Un filtro e 4 litri di olio di miscela sintetica costa circa 25. Ancora una volta, la perdita è presa in modo che i meccanici abbiano la possibilità di mettere la tua auto in ascensore, dare un'occhiata e offrire riparazioni. Negozi stimabili suggeriranno solo le riparazioni effettivamente necessarie. Gli altri troveranno sempre un problema, anche quando non ce n'è uno.
Campanari del Black Friday
Quando il Black Friday andrà in giro, vedrai un enorme numero di "accordi per i campeggiatori" che sembrano voler mettere fuori mercato i negozi.
Questi potrebbero includere televisori 4K da 60 pollici per laptop da 400 $ o 17 pollici touchscreen per $ 200. Come possono fare questo e realizzare un profitto? La risposta è, non possono. Ma hanno un'offerta molto limitata (forse due o tre) e sanno di sapere che perderanno del denaro. Ma, una volta che le persone sono nel negozio, tendono a fare acquisti.
I pochi clienti che non afferrano il campanello andranno ancora a fare shopping, e probabilmente compenseranno le poche migliaia di dollari che i negozi perdono sugli articoli a magazzino fortemente scontati.
CD, DVD e Blu-Rays
Un modello molto popolare ai suoi tempi, l'attività di vendita per corrispondenza della Columbia House distribuiva DVD e CD per pochi spiccioli, ma il cliente doveva sottoscrivere un accordo a lungo termine, in genere da uno a due anni. Una volta registrato, il cliente sta pagando molto sui prezzi di mercato per i prodotti e deve acquistare almeno un DVD o un CD al mese.
Rasoi da barba
Le persone spesso si chiedono come Gillette o Schick possono vendere un rasoio completo con cartucce per $ 8, ma quando arriva il momento di ricaricare, i prezzi sono saliti alle stelle. Questo è un primo esempio del leader della perdita. Sei venduto un rasoio completo con lame in più per farti diventare fedele a quel marchio. Per inciso, questo non è diverso dal modello che i trafficanti di droga usano per agganciare la gente alla cocaina o all'eroina. Falli rapire, quindi aumenta il prezzo.
Stampanti a getto d'inchiostro
Questo è forse il più noto dei leader in perdita. Le stampanti a getto d'inchiostro sono diventate così a buon mercato che gli abiti stanno quasi regalandoli. In effetti, in alcuni casi, lo sono. Quando acquisti una stampante completa con due cartucce d'inchiostro al prezzo di una cartuccia d'inchiostro, sai che qualcosa non si sta sommando.
Di solito in questi pacchetti ottieni inchiostro iniziale (che in realtà è una quantità nominale di inchiostro), quindi non ottieni esattamente un sacco di soldi. Ma ottieni la stampante quasi per niente. La speranza è che torni per le cartucce d'inchiostro ridicolmente costose. La gente spesso butta via buoni stampatori e li sostituisce perché costa meno rispetto all'acquisto di inchiostro.
Campioni gratuiti
I supermercati amano cucinare campioni gratuiti di cibo e distribuirli agli acquirenti. Spesso distribuiscono anche i tagliandi e hanno prodotti al banco che puoi portare via con te. La filosofia alla base di questo è che se ottieni un campione gratuito, inconsciamente ti senti obbligato ad acquistare il prodotto in cambio. Distribuendo gratuitamente una piccola percentuale dello stock, i supermercati possono spostare enormi quantità di un prodotto in un breve periodo di tempo.
I vantaggi dei leader di perdita
Se fatti correttamente, i leader delle perdite non solo portano nuovi clienti, ma riportano anche ex clienti. Queste carote sono spesso impossibili da resistere, anche per le persone che hanno giurato fedeltà al marchio in un altro negozio. E, se la matematica è corretta, inizialmente una piccola perdita può portare a un grosso profitto sul back-end. Fa anche bene all'immagine pubblica affermare che stai tagliando i costi in un'economia difficile.
Gli svantaggi dei leader di perdita
C'è un grosso svantaggio per i leader in perdita, ed è tutto dovuto alla mancanza di preparazione. In primo luogo, è necessario assicurarsi che ci sia abbastanza del prodotto in magazzino per mantenere le persone felici.
Inoltre, devi fare i conti. Se contrassegni l'oggetto troppo basso, potresti non recuperare mai i soldi che hai perso sul leader della perdita. Ricorda, la parola leader è importante: vuoi che la vendita porti a maggiori vendite. Altrimenti, hai appena fatto una perdita.