Attività commerciale

Scopri cos'è una balena nelle vendite

Nella terminologia di vendita, una balena è più o meno proprio come sembra - è una prospettiva che è almeno 10 volte più grande della tua vendita media. Con le vendite B2B - business to business - una prospettiva di balene è spesso una società molto più ampia della tua. Nelle vendite B2C o business to consumer, potrebbe essere una prospettiva che acquista la tua opzione di prodotti più costosa e lo fa regolarmente.

Ricerca e caccia alle balene

Le balene sono là fuori, ma probabilmente dovrai attraversare un sacco di acque libere per raggiungere il branco. Nel frattempo, navigherai proprio sopra molti clienti e clienti validi lungo la strada. Non ignorarli a favore del grande pesce, in particolare quando sei appena agli inizi nelle vendite. Quei piccoli pesci sono il tuo pane e burro iniziale, quindi lascia cadere la fila e tirali dentro. Va bene tenere d'occhio il pod all'orizzonte, ma approfitta delle facili raccolte lungo la strada.

Ora devi attirare l'attenzione di una di quelle balene nel contenitore e il modo in cui lo fai dipende in una certa misura dalla natura della tua attività. Se vendi auto di lusso, vai nei posti che i proprietari di auto di lusso possono frequentare, come i migliori ristoranti della tua zona.

Attaccare il tuo biglietto da visita sotto i tergicristalli di quella Mercedes-Maybach S650 Cabriolet nel parcheggio custodito è un po 'pedonale, ma vai dentro e prendi posto al bar. Investi un'ora. Parla con i potenziali clienti. Dopo aver guidato la conversazione sulle automobili, puoi consegnare la tua carta e, nel frattempo, hai avuto un'ottima impressione.

Naturalmente, l'approccio può essere molto diverso nelle transazioni B2B, ma il concetto rimane: non correre in cieco. La preparazione è la chiave. Identifica la tua balena e avvicinati con finezza. E ricorda, la tua prospettiva è probabilmente corteggiata da una dozzina di concorrenti. Dovrai essere estremamente impressionante per superare tutti gli altri e portare la balena come cliente.

Chiudere l'affare

Chiusura di accordi con le balene richiede spesso molto più tempo e sforzi di una vendita tipica, ma queste offerte sono molto più grandi - una singola balena può essere l'equivalente di una dozzina di altre. Ciò li rende molto utili da perseguire nonostante i guai in più mentre stai ancora pescando con altri pesci più piccoli. Potresti addirittura trasformare la balena in un cliente abituale, quindi è ancora più prezioso.

Segui lo stesso processo di vendita che utilizzi per i prospect standard, ma fai un salto di qualità. Se di solito ricerca un potenziale cliente abbastanza bene da fare tre domande personalizzate durante la presentazione, ti consigliamo di trovare 10 domande personalizzate per la tua balena. Anticipa che sarà una vendita più dura. Non lesinare su tocchi personali come note di ringraziamento o anche piccoli doni che riflettono gli interessi del potenziale cliente.

Dopo la vendita

Se si riesce, prestare particolare attenzione al nuovo cliente di grandi dimensioni. Tocca frequentemente la base per essere sicuro che sia soddisfatto e, si spera, continuerà a comprare da te.

Raccomandato
Una lista di librerie a Manhattan, New York Le librerie di Manhattan servono ancora i quasi 9 milioni di potenziali lettori di libri nella città nuda, che è ampiamente considerata il centro dell'industria dell'editoria libraria negli Stati Uniti. Mentre i libri possono essere trovati in negozi al dettaglio di ogni tipo - dai negozi di musei alle boutique di moda - per gli amanti dei libri hard-core, non c'è niente come navigare in un negozio di libri. P
Alcuni posti di lavoro nell'esercito sono limitati dalla cittadinanza. Questo di solito è dovuto al fatto che le normative militari consentono solo di rilasciare autorizzazioni di sicurezza ai cittadini degli Stati Uniti. Mentre le seguenti valutazioni della Marina ("rating" è come la Marina fa riferimento ai suoi lavori arruolati) non richiedono la cittadinanza statunitense, devi essere un immigrato legale con una carta verde residente negli Stati Uniti per entrare in qualsiasi filiale degli Stati Uniti Militare.
È importante ringraziare i colleghi che ti aiutano al lavoro. Hanno bisogno di sentire che i loro sforzi sono apprezzati e che siete disposti a ricambiare quando potete. L'invio di una nota formale di ringraziamento quando qualcuno ti aiuta a lavorare non è solo educato; serve anche a rafforzare la tua relazione, a rafforzare il cameratismo e a costruire un morale positivo sul posto di lavoro.
I venditori che hanno seguito un addestramento di vendita di base di solito escono dall'altra parte molto familiari con il cliché "le caratteristiche raccontano, i benefici vendono". Le caratteristiche sono gli attributi di base di un prodotto; i vantaggi sono ciò che i tuoi clienti potranno ottenere utilizzando il prodotto.
Quando i team di progetto funzionano bene, possono fare molto. Finché un project manager dispone di un buon piano di progetto e di membri del team disposti a collaborare, le cose tendono a funzionare senza intoppi. Le risorse necessarie sono ottenute, le scadenze sono soddisfatte e la qualità è, per lo meno, accettabile. Q
Le nozioni di base di polizia possono ripristinare fiducia e relazioni di riparazione In varie epoche della storia recente, il pubblico e le forze di polizia in tutto il paese e in tutto il mondo sono sembrati in disaccordo l'uno con l'altro. Mentre molti all'interno della comunità delle forze dell'ordine sono pronti ad attribuire queste tensioni allo sfortunato risultato di una società sempre più autorizzata, troppo spesso rimangono ignoranti - o non vogliono esplorare - il ruolo della forza di polizia nel contribuire all'apparente discordia tra comunità e la polizia che li