Nella terminologia di vendita, una balena è più o meno proprio come sembra - è una prospettiva che è almeno 10 volte più grande della tua vendita media. Con le vendite B2B - business to business - una prospettiva di balene è spesso una società molto più ampia della tua. Nelle vendite B2C o business to consumer, potrebbe essere una prospettiva che acquista la tua opzione di prodotti più costosa e lo fa regolarmente.
Ricerca e caccia alle balene
Le balene sono là fuori, ma probabilmente dovrai attraversare un sacco di acque libere per raggiungere il branco. Nel frattempo, navigherai proprio sopra molti clienti e clienti validi lungo la strada. Non ignorarli a favore del grande pesce, in particolare quando sei appena agli inizi nelle vendite. Quei piccoli pesci sono il tuo pane e burro iniziale, quindi lascia cadere la fila e tirali dentro. Va bene tenere d'occhio il pod all'orizzonte, ma approfitta delle facili raccolte lungo la strada.
Ora devi attirare l'attenzione di una di quelle balene nel contenitore e il modo in cui lo fai dipende in una certa misura dalla natura della tua attività. Se vendi auto di lusso, vai nei posti che i proprietari di auto di lusso possono frequentare, come i migliori ristoranti della tua zona.
Attaccare il tuo biglietto da visita sotto i tergicristalli di quella Mercedes-Maybach S650 Cabriolet nel parcheggio custodito è un po 'pedonale, ma vai dentro e prendi posto al bar. Investi un'ora. Parla con i potenziali clienti. Dopo aver guidato la conversazione sulle automobili, puoi consegnare la tua carta e, nel frattempo, hai avuto un'ottima impressione.
Naturalmente, l'approccio può essere molto diverso nelle transazioni B2B, ma il concetto rimane: non correre in cieco. La preparazione è la chiave. Identifica la tua balena e avvicinati con finezza. E ricorda, la tua prospettiva è probabilmente corteggiata da una dozzina di concorrenti. Dovrai essere estremamente impressionante per superare tutti gli altri e portare la balena come cliente.
Chiudere l'affare
Chiusura di accordi con le balene richiede spesso molto più tempo e sforzi di una vendita tipica, ma queste offerte sono molto più grandi - una singola balena può essere l'equivalente di una dozzina di altre. Ciò li rende molto utili da perseguire nonostante i guai in più mentre stai ancora pescando con altri pesci più piccoli. Potresti addirittura trasformare la balena in un cliente abituale, quindi è ancora più prezioso.
Segui lo stesso processo di vendita che utilizzi per i prospect standard, ma fai un salto di qualità. Se di solito ricerca un potenziale cliente abbastanza bene da fare tre domande personalizzate durante la presentazione, ti consigliamo di trovare 10 domande personalizzate per la tua balena. Anticipa che sarà una vendita più dura. Non lesinare su tocchi personali come note di ringraziamento o anche piccoli doni che riflettono gli interessi del potenziale cliente.
Dopo la vendita
Se si riesce, prestare particolare attenzione al nuovo cliente di grandi dimensioni. Tocca frequentemente la base per essere sicuro che sia soddisfatto e, si spera, continuerà a comprare da te.