Non è raro sentire un potenziale cliente dire "Devo pensare a questo" o "Fammi pensare e tornare da te", proprio quando stai per chiudere la vendita. Questi sono esempi classici di ritardo o obiezioni temporali. Di solito, una delle due cose sta succedendo - o la prospettiva sta considerando la tua offerta ma ha bisogno di più tempo per fare altre cose prima che sia pronto a comprare, o non ha intenzione di comprare e vuole semplicemente sbarazzarsi di te.
In quest'ultimo caso, quasi sicuramente non chiuderai la vendita, anche se potresti avere più fortuna qualche mese lungo la strada. Se la prospettiva non è interessata, seguire a questo punto è uno spreco di tempo. Pertanto, il primo passo per affrontare un'obiezione del tempo è scoprire se il potenziale cliente sta prendendo in considerazione la possibilità di effettuare un acquisto da parte tua.
Per scoprire la verità, avrai bisogno di più informazioni. Di solito, il modo migliore per scoprirlo è chiedere direttamente al potenziale cliente. Puoi dire qualcosa del tipo "Assolutamente. Puoi dirmi qualcosa di più su cosa ti trattiene? "La tua prospettiva potrebbe quindi ammettere che ha bisogno di ottenere l'approvazione dal suo capo o che parlerà con alcuni dei tuoi concorrenti. Se non ti darà alcun dettaglio, questo è un segnale di avvertimento che potrebbe semplicemente non essere interessato.
La prospettiva potrebbe anche sentire che ha bisogno di maggiori informazioni. In tal caso, potresti riuscire a far muovere le cose in una volta dandogli i fatti che desidera. Ad esempio, un potenziale cliente potrebbe utilizzare un'obiezione del tempo per darsi una possibilità di controllare le recensioni dei tuoi prodotti online e vedere se hai una buona o cattiva reputazione con i clienti. Se riesci a farlo ammettere tanto, passargli alcune testimonianze o addirittura chiamare un cliente esistente con cui parlare può essere sufficiente per chiudere la vendita lì e là.
Se non riesci a ottenere maggiori dettagli, prova a stabilire un limite di tempo. Ad esempio, puoi dire "OK, parliamo la prossima settimana e vediamo se sei pronto a procedere in quel momento. Ti darò una chiamata - giovedì alle 11 lavoro per te? "Una prospettiva che si rifiuta di avviare una conversazione di follow-up non è seriamente intenzionata a procedere oltre, e potresti anche metterli nel tuo file inattivo. Se la prospettiva accetta di impostare un orario per un'altra chat, la tua vendita è ancora in pista.
Puoi anche provare a cercare informazioni con altre persone che conoscono il tuo potenziale cliente. Questo potrebbe significare avere un colloquio con il gatekeeper (hai fatto il punto di essere amichevole e simpatico con lei, giusto?) O di controllare la tua rete per vedere se qualcuno che conosci è anche l'amico o il collega del potenziale cliente.
Un approccio che sicuramente non funzionerà è cercare di spingere il ciclo di vendita lungo e in là. Un'obiezione del tempo è il modo in cui la prospettiva ti chiede la possibilità di lasciarlo lavorare sull'acquisto a modo suo. Potrebbe voler semplicemente "dormire su di esso" o potrebbe aver bisogno di raccogliere più informazioni prima che possa sentirsi a suo agio con la messa a punto delle cose. Se provi a spingerlo a prendere una decisione ora, gli stai negando quella possibilità e lo renderai solo più a disagio e probabilmente arrabbiato con te. E, naturalmente, se semplicemente non è interessato all'acquisto, infastidirlo lo renderà più determinato a non fare affari con te.