I responsabili delle vendite hanno molti compiti diversi nel loro settore, che vanno dall'amministrazione all'assunzione al servizio di intermediario per il team di vendita e il management superiore. Ma il cuore del lavoro di gestione delle vendite è, naturalmente, la gestione di un team di vendita. Diventare un grande direttore delle vendite richiede la padronanza delle seguenti abilità ... ma se non si dispone di una o più di queste abilità, ora è il momento di iniziare a svilupparle.
Coaching coerente
Il coaching dei venditori è probabilmente la parte più importante del tuo lavoro. Quindi, padroneggiare l'abilità di coaching e mantenere un programma di coaching regolare è particolarmente importante. È il tuo miglior strumento per capire cosa non ha funzionato con un venditore e come risolverlo. Nella maggior parte dei casi, il coaching implica lo stesso tipo di abilità della vendita; funziona meglio se guidi l'addetto alle vendite a scoprire il problema e la soluzione piuttosto che dirgli semplicemente di cosa si tratta.
Mantenimento di una relazione professionale
Molti nuovi direttori delle vendite cadono nella trappola di diventare amici con i loro venditori, specialmente se sono stati promossi da quella stessa squadra. Tuttavia, per essere un efficace direttore delle vendite, devi essere una figura autorevole. D'altra parte, non puoi andare troppo lontano nella direzione opposta o diventerai un tiranno - e i tuoi venditori non saranno inclini ad ascoltarti, tanto meno fidarti di te. Imparare a superare la linea di demarcazione tra questi due estremi è una capacità di gestione cruciale in ogni dipartimento, ma è particolarmente importante per un responsabile delle vendite perché i venditori sono notoriamente difficili da gestire.
Buon ascolto
Sapere come ascoltare è importante tanto per un responsabile delle vendite quanto per un venditore. Sei responsabile per il successo del tuo team di vendita e se non sai cosa sta succedendo con loro non diventerai consapevole dei problemi fino a quando non diventeranno veramente seri - a quel punto il tuo stesso capo probabilmente starà a piangere. Se presti molta attenzione ai tuoi venditori e li incoraggi a parlare con te, puoi raccogliere i problemi mentre sono ancora minori.
Controllo emotivo
Quando un venditore è in difficoltà, è incline a diventare emotivo. Ecco perché è importante mantenere le proprie emozioni sotto controllo. Devi lasciarlo sfogare senza prendere ciò che dice personalmente. Una volta che ha parlato della sua frustrazione, puoi guidarlo verso una soluzione. Ma se ti senti frustrato e turbato, ti rendi più difficile recuperare. Probabilmente dovrai affrontare altre situazioni provocatorie, dal trattare con un cliente ostile al licenziamento di un venditore non performante, e in ognuno di questi incontri mantenere la calma ti aiuterà a portare le cose alla risoluzione più positiva possibile.
Lasciare andare
Questa è probabilmente l'abilità più difficile da padroneggiare per i responsabili delle vendite, in particolare i responsabili delle vendite che erano in precedenza venditori. Mentre sei responsabile di dare al tuo team il supporto di cui hanno bisogno, è in ultima analisi che spetti a loro avere successo o fallire. Quando vedi un membro della tua squadra commettere un errore clamoroso, l'impulso di spazzarla di lato e prendere il sopravvento sarà quasi irresistibile; ma devi resistere all'impulso e lasciarla apprendere dai propri errori. Allo stesso modo, non puoi salvare i tuoi venditori dai risultati dei loro errori. L'unico modo in cui diventeranno venditori migliori è se dai loro la possibilità di cadere sui loro volti e poi riprendersi. È anche importante stabilire dei limiti con chiare conseguenze per violarli. Ad esempio, se un venditore è costantemente in ritardo per le riunioni di squadra, spiegagli che ha bisogno di fare meglio e digli che d'ora in poi ci sarà una penalità per essere in ritardo, quindi tenerlo a quella penalità.