Attività commerciale

Scopri come sviluppare un piano di formazione commerciale

Hai un piano di formazione alla vendita per il tuo team di vendita o semplicemente dai loro alcuni libri da leggere e magari organizzarli con un webinar o due? Un piano di formazione è uno strumento essenziale per confermare sia che il team di vendita stia imparando ciò che hanno bisogno di sapere e che non stia sprecando tempo prezioso su cose di cui non hanno bisogno.

Nella maggior parte dei casi, i venditori inizieranno il lavoro con una conoscenza delle abilità di vendita di base. Il tuo programma di formazione commerciale si baserà su quelle competenze di base e includerà anche formazione specifica dell'azienda come conoscenza del prodotto, processi di vendita e qualifica di potenziale cliente. Idealmente, il programma di formazione alla vendita è personalizzabile per i singoli venditori perché avranno punti di forza e punti di debolezza diversi. L'invio di tutti a un campo di addestramento per chiamate a freddo è ideale per i venditori che lottano con le chiamate a freddo, ma avranno scarso effetto su coloro che possiedono già forti capacità di chiamata a freddo.

E i neo-venditori probabilmente avranno bisogno di una formazione extra sulle abilità di vendita di base che il resto del team ha già imparato.

Prima di poter sviluppare un piano di formazione commerciale, è necessario determinare quali sono le competenze più importanti per il team di vendita. Questo elenco varierà dall'industria all'industria e dall'azienda all'azienda, talvolta anche da un team all'altro. Ad esempio, all'interno dei team di vendita sarà poco utile per le competenze di cold calling, mentre i team di vendita esterni li troveranno cruciali. I team di vendita stessi saranno in grado di fornire suggerimenti su quali competenze sono più utili per loro. Non dimenticare di includere competenze specifiche dell'azienda, come la gestione dei programmi CRM.

Una volta che la lista è completa, ordinala approssimativamente per priorità. I primi articoli saranno quelli più importanti per gli scopi di allenamento. Il tuo budget di formazione determinerà quanto in fondo alla lista puoi e dovresti andare, ma i primi elementi dovrebbero essere sicuramente affrontati. Se hai team di vendita con responsabilità diverse, come team interni ed esterni, avrai bisogno di priorità diverse per ciascuno.

Il prossimo passo è confrontare questo elenco con il set di abilità di ogni venditore. Tutti i venditori hanno punti di forza e punti deboli in diverse aree. Alcuni punti deboli saranno di bassa priorità, ad esempio un venditore interno con scarse capacità di chiamata a freddo; ma quando si verifica una debolezza in un'abilità critica, la formazione dovrebbe essere una priorità.

Puoi scoprire questi punti di forza e di debolezza analizzando le metriche dei tuoi venditori. Si spera che il team di vendita stia già monitorando le proprie metriche e fornito tali dati. In caso contrario, è necessario istituire immediatamente un sistema di tracciamento. Tracciare le metriche di un venditore determinerà esattamente dove nel processo di vendita le sue vendite stanno cadendo a pezzi, il che aiuterà a identificare le abilità di vendita specifiche che gli mancano. Ad esempio, se riceve un sacco di appuntamenti, ma il suo rapporto di chiusura è triste, il problema è legato alle sue capacità di chiusura - ed è qui che ha bisogno di più formazione.

Se l'intera squadra ha un problema in una particolare area, può valere la pena mandarli tutti a un allenamento di gruppo. In altre situazioni, l'allenamento individuale è probabilmente l'opzione migliore. Tuttavia, la personalizzazione di un piano di formazione per ciascun venditore può essere al di fuori del budget di formazione. In tal caso, è possibile che ti venga consigliato di scegliere le abilità di vendita più importanti dalla tua lista e formare tutti quelli che fanno parte di tali competenze utilizzando un programma di formazione di gruppo. Sarà più dispendioso in termini di tempo per la tua squadra, ma di solito sarà molto meno costoso.

Un'altra opzione è quella di assegnare un venditore che è forte in una zona di agire come un mentore per un venditore che manca di tale abilità. Non ti costerà denaro per la formazione, ma ti costerà in termini di tempo di vendita per il mentore.


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