I venditori sono spesso indipendenti, motivati e fiduciosi. E poiché il lavoro di un venditore consiste nel convincere le persone a fare ciò che vuole, probabilmente vedrà attraverso ogni tentativo di manipolarla. Di conseguenza, i venditori sono più difficili da gestire rispetto alla maggior parte dei dipendenti. Difficile, ma non impossibile. Un'efficace gestione delle vendite richiede un approccio leggermente diverso dalla direzione negli altri reparti. Prova ad applicare le seguenti regole quando gestisci il tuo team di vendita, e sia tu che loro sarete più felici.
Parla chiaramente
Molte tecniche di gestione di base riguardano la manipolazione dei dipendenti nella collaborazione con le politiche che non sono necessariamente gradite. Queste tecniche di gestione sono molto simili alle tecniche di vendita progettate per stimolare le prospettive all'acquisto. Quindi la maggior parte dei venditori vedrà proprio attraverso tattiche di manipolazione, il che significa che si ritorceranno contro il manager sfortunato. Non solo il team di vendita non farà quello che vuoi, ma sarà anche arrabbiato con te per aver provato a manipolarli. Il miglior approccio alla gestione delle vendite, quindi, è di essere onesti e onesti con il team di vendita. Potresti finire a discutere di più con i tuoi venditori, ma è meglio dell'alternativa.
Chiedi input
Se stai considerando un cambio di criterio o una nuova campagna, riunisci la tua squadra e chiedi il loro contributo. Quindi chiarisci che prendi seriamente questo input! Il modo migliore per farlo è utilizzare i suggerimenti del team, ma se questa non è un'opzione, spiega esattamente perché non puoi usare le loro idee. Dimostrare di rispettare il team di vendita è il primo passo per convincerli a rispettarti.
Spiegare
Non informare la tua squadra su nuove politiche o procedure e lascia perdere. Quando apporti una modifica che influisce sul team di vendita, che si tratti di una diversa struttura di compensazione o di un nuovo modulo d'ordine, spiega perché stai apportando la modifica e perché pensi che il nuovo approccio funzionerà meglio. Puoi disinnescare un sacco di risentimento mostrando al team di vendita ciò che devono guadagnare facendo le cose in modo diverso.
Diventa un giocatore di squadra
I responsabili delle vendite sono spesso in una posizione di middle management, con i venditori che riferiscono a loro e altri manager o dirigenti sopra di loro nella struttura aziendale. In questa situazione, i livelli più alti di gestione spesso trasmettono le modifiche delle policy al responsabile delle vendite e si aspettano che il gestore riferisca loro in merito alle prestazioni del team di vendita. Come persona nel mezzo, il tuo ruolo è quello di agire come interprete per entrambe le parti. Quando il CSO stabilisce una nuova politica, scopri perché ha scelto un nuovo approccio e trasmette tali informazioni al team. E se la tua squadra sta lottando, lavora con loro per trovare la causa in modo che tu possa spiegare il problema in modo equo al lato esecutivo.
Tratta tutti i tuoi venditori allo stesso modo
Dato che ci sono un numero limitato di ore nella giornata, molti direttori di vendita concentrano i loro sforzi di coaching sui migliori e peggiori venditori del team e lasciano che quelli nel mezzo facciano le loro cose. Sfortunatamente, questo approccio non invia esattamente un messaggio positivo ai venditori trascurati. Metti da parte il tempo per incontrare tutti i membri del team di vendita, indipendentemente dalle loro prestazioni.
Dai un feedback positivo
I venditori tendono ad avere due motivatori principali: denaro e riconoscimento. Potresti essere limitato a quanti soldi puoi fare con i tuoi venditori, ma non c'è limite al riconoscimento che puoi fornire. Se un venditore si comporta bene, lodalo sia privatamente che di fronte alla squadra. Ogni volta che le prestazioni di un venditore migliorano in modo marcato - anche se non sta facendo molto meglio del resto del team - dimostra di averlo notato che hai notato questo miglioramento. Un piccolo feedback positivo può fare miracoli per aumentare il morale della tua squadra e farli esibire ad un livello ancora più alto.