La definizione precisa di un "lead" tende a variare in qualche modo da persona a persona. In effetti, uno dei maggiori ostacoli tra vendite e marketing può essere la definizione di ciò che conta come un vantaggio e cosa no. È importante assicurarsi che tutti coloro che sono coinvolti nella generazione di lead siano d'accordo con le persone responsabili di seguire questi lead.
Che guida è
La maggior parte dei venditori definisce un lead come qualcuno che soddisfa il criterio stabilito dal commerciale e che ha la necessità, la ragione e / o l'interesse a perseguire il prodotto. Tuttavia, i professionisti del marketing tendono a definire un vantaggio come chiunque possa avere tali qualità e ritengono che un vantaggio che dimostra di avere gli attributi desiderati sia considerato una "prospettiva".
Entrambe queste definizioni sono ragionevoli. L'importante è fare in modo che tutti siano d'accordo sulla definizione che useranno. Se stai leggendo consigli su un sito di vendita (come questo), ad esempio, puoi supporre che lo scrittore stia utilizzando la prima definizione correlata alla vendita di un lead, mentre gli scrittori di marketing useranno più spesso la seconda definizione.
Alcuni esperti di vendita preferiscono usare il termine "sospetto" anziché il piombo, in parte per eliminare la confusione che può derivare da più definizioni. Fare riferimento a qualcuno come sospetto rispetto a un potenziale cliente è anche un modo molto chiaro per classificare fino a che punto lungo il processo di vendita sei con un determinato lead. Qualcuno che hai appena visto in una lista di lead e che non hai ancora chiamato è un sospetto; qualcuno che hai almeno parzialmente qualificato è una prospettiva.
I lead possono variare in valore
Non tutti i lead sono ugualmente preziosi dal punto di vista delle vendite. In primo luogo, alcune fonti di piombo forniranno un'alta percentuale di lead "spazzatura", ovvero lead che non hanno il potenziale per essere potenziali clienti. Ad esempio, se si utilizza la rubrica come fonte di riferimento, la maggior parte delle persone che si chiamano sarà posta indesiderata. Questo è uno dei motivi per cui i venditori (e le aziende) sono disposti a pagare un sacco di soldi per comprare liste di piombo di alta qualità. Più un elenco di lead è mirato e accurato, minore sarà il tempo che il venditore dovrà sprecare per i non-prospect.
Ma anche i lead che hanno il potenziale per essere potenziali possono variare di valore. Un vantaggio che ha il potenziale di fare un solo acquisto del prodotto più economico della tua azienda è molto meno prezioso di uno che farà molti acquisti di grandi dimensioni per un lungo periodo.
Parte del processo di qualifica è determinare quali lead hanno il maggior potenziale come clienti, in modo che tu possa passare la maggior parte del tuo tempo e delle tue energie a coltivare quei contatti.
Non giudicare un Lead by Instinct
Alcuni venditori commettono l'errore dei lead di cherry-picking, credendo di poter dire per istinto quali lead risultino essere buoni e quali non dovrebbero preoccuparsi di chiamare anche a freddo. Questo è un errore che ti può costare un sacco di vendite. È molto meglio sbagliare nella direzione di raggiungere ogni singolo lead in modo da poter sfruttare al meglio quello che stai ottenendo.