Sviluppato negli anni '70, la vendita consultiva ha avuto un ruolo importante negli anni '80 ed è ancora oggi popolare. Nella vendita consultiva, il venditore funge da consulente (o consulente) raccogliendo informazioni sulle esigenze di un potenziale cliente e quindi presentandogli una soluzione. Generalmente la vendita consultiva è un approccio "caloroso e amichevole", che usa poca o nessuna dura vendita. L'idea è che quando arrivi alla fine del processo di vendita la chiusura è quasi automatica, dal momento che sei in grado di mostrare esattamente come il tuo prodotto soddisfa le esigenze del potenziale cliente.
Che vendita consultativa è
Le tecniche di vendita consultive si basano sui metodi utilizzati dai consulenti professionisti. Pensa a come un dottore o un avvocato tratta un cliente. Di solito iniziano sedendosi e facendo una serie di domande sulla storia del cliente, quindi una serie più specifica di domande sul problema attuale. Quindi combinano queste informazioni con le loro conoscenze professionali e escogitano un piano per risolvere il problema.
Il primo passo è fare qualche ricerca avanzata. Se la prospettiva non avesse avuto un problema, non si sarebbe presa la briga di fissare un appuntamento con te, quindi il trucco sta imparando le specifiche. Tuttavia, molte prospettive non vorranno rispondere a una lunga serie di domande da parte di un estraneo. Scoprire quante più informazioni possibili in anticipo ti aiuterà a iniziare senza occupare gran parte del tempo del potenziale cliente (o farlo sentire come se lo stessi interrogando). Buone fonti di informazioni includono i registri dei clienti (per i clienti esistenti) e le risorse online come Google, LinkedIn e Facebook.
Raccolta di dati
Una volta raccolti tutti i dati che puoi, è il momento di incontrare il potenziale cliente e ottenere informazioni più specifiche. La chiave è presentarsi come risolutori di problemi fin dall'inizio. Dopo esserti presentato all'appuntamento, di 'qualcosa come "Mr. Prospect, mi considero un problem-solver - il mio lavoro è determinare il miglior prodotto per le tue esigenze. Quindi dovrò farti alcune domande di base sulla tua situazione attuale. Posso dedicare qualche minuto del tuo tempo a raccogliere queste informazioni? "Quindi la prospettiva non sarà sorpresa quando inizi a fargli una serie di domande spesso personali.
Rapport di costruzione
Il rapporto di costruzione è la seconda parte critica di qualsiasi tecnica di vendita consultiva. Le prospettive devono confidare nella tua esperienza, o il tuo consiglio sarà inutile per loro. Dovresti sviluppare e mantenere una solida base di conoscenza del tuo settore. Ad esempio, se vendi hardware del server dovresti conoscere la differenza tra il software server Linux e Windows e i pro e i contro di ciascuno.
Se sei un venditore B2B e vendi principalmente ai clienti in un settore, allora dovresti conoscere anche le basi di quel settore. Quindi puoi trasmettere le tue conoscenze sulla natura delle domande che chiedi e / o sul modo in cui rispondi alle risposte del potenziale cliente.
Una volta compresa la situazione attuale del potenziale cliente e i problemi che sta affrontando, è tempo di presentargli la soluzione. Se hai qualificato bene il potenziale cliente, il tuo prodotto sarà quasi sempre una soluzione parziale ai problemi del potenziale cliente. Tutto ciò che devi fare è mostrare al potenziale cliente come ciò avverrà.
Presentare una soluzione
Presentare la soluzione è solitamente un processo in due parti. Innanzitutto, indica il problema come lo capisci. Dì qualcosa come "Mr. Prospect, hai detto che il tuo server si blocca regolarmente e ha avuto frequenti problemi con gli attacchi denial-of-service. È corretto? "Chiedendo la conferma, è possibile chiarire eventuali malintesi e offrire al potenziale cliente la possibilità di chiarire ulteriormente il problema. Quando entrambi siete d'accordo sulla natura del problema, il secondo passo mostra la prospettiva su come il vostro prodotto sia una buona soluzione per questo particolare problema.
Se hai fatto i compiti, hai fatto domande intelligenti, hai indicato correttamente il problema e mostrato come il tuo prodotto si adatta alle esigenze del potenziale cliente, c'è una buona probabilità che tu abbia appena chiuso la vendita. Se la prospettiva esita a questo punto, probabilmente hai ingannato da qualche parte lungo la strada. È ancora possibile recuperare chiedendo alcune domande di sondaggio per determinare l'obiezione del potenziale cliente, quindi riavviare il processo di vendita a quel punto.