Quando pensi a tutte le abilità necessarie nelle vendite, la lista può sembrare travolgente. Cerca di migliorare ogni abilità e finirai per far girare le ruote e vedere piccoli progressi.
Un mezzo più efficace per aumentare le vendite e la tua efficacia è concentrarsi sul miglioramento delle 3 abilità di vendita più importanti. Assicurati la tua competenza con questi 3 e costruisci una solida base su cui costruire la tua carriera di vendita.
Rapporto
Il fatto è che la gente compra da quelli che gli piace e troverà un motivo per non comprare da qualcuno che non gli piace. Senza una capacità di costruire un rapporto, un professionista delle vendite è gravemente handicappato.
La praticabilità richiede onestà, integrità e fiducia in se stessi, ma non richiede che un professionista delle vendite cerchi di diventare il migliore amico di tutti. Molti rappresentanti di vendita meno titolari sentono di dover rendere ogni cliente come loro e finiscono per cercare di essere il più simpatico possibile. Mentre la likeability è di fondamentale importanza, i rappresentanti devono comprendere che per essere "apprezzato" da un cliente, il rappresentante deve essere autentico.
Conosciamo tutti persone che possiamo descrivere come "false". Queste persone possono sembrare popolari poiché hanno un talento per adattarsi ovunque vadano, ma mancano di un vero rapporto. Solo quelli che si presentano come sono veramente possono costruire un vero rapporto.
Infine, non confondere con piacere e simpatia. Essere graditi fa poco per la tua carriera nelle vendite pur avendo le capacità di costruire rapporti e un tratto di simpatia intrinseca può spingere la tua carriera più in alto e più lontano di quanto la maggior parte possa immaginare.
Acume aziendale
Se non comprendi le attività dei tuoi clienti - le loro sfide, opportunità, concorrenti e obiettivi - il tuo cliente avrà difficoltà a vedere il valore dei tuoi servizi. L'acume aziendale è la capacità di comprendere non solo il modo in cui funziona il business in generale, ma anche il modo in cui il vostro settore influenza i vostri clienti e potenziali clienti.
Sviluppare acume richiede una combinazione di capacità di interrogatorio, ascolto e ricerca efficaci. Devi imparare come fare domande ai tuoi clienti, cosa che fa parlare loro della loro attività. Devi anche capire in che modo il tuo prodotto può avere un impatto negativo sull'attività del tuo cliente e su come mitigare queste conseguenze negative.
Infine, lo sviluppo di un forte senso degli affari richiede la ricerca. La pianificazione pre-chiamata è un passo importante che i professionisti delle vendite di successo intraprendono prima di visitare un cliente o un potenziale cliente. Fare una ricerca su Internet per i tuoi clienti e il loro settore può fornire informazioni preziose sulle tendenze emergenti che stanno influenzando o influenzeranno presto il modo in cui operano.
Il giusto atteggiamento
Se hai ottime capacità di rapport e un forte senso degli affari ma vivi le tue giornate con un atteggiamento negativo o pessimista, le tue abilità saranno sprecate. Indipendentemente dalla tua formazione o dalla forza del tuo team di vendita, è in definitiva il tuo atteggiamento che determina il tuo successo.
Una frase spesso usata afferma che è il tuo atteggiamento, non la tua attitudine che determina la tua altitudine. In altre parole, prima di poter raggiungere i massimi livelli di successo, è necessario avere l'atteggiamento giusto.
Non solo un atteggiamento positivo è contagioso (il che significa che un buon atteggiamento influenzerà positivamente i tuoi clienti), ma avere una buona attitudine ti mette nel giusto stato mentale per essere più aperto a opportunità che sembrano evitare quelli con atteggiamenti negativi.
Sapere che hai bisogno di un assetto non è sufficiente per cambiare atteggiamento per un tempo prolungato. Ci vuole uno sforzo diligente, consapevolezza di sé e un sacco di tempo per sviluppare l'abitudine di avere, mantenere e presentare un atteggiamento positivo.